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Cómo conseguir leads mejor cualificados

Cómo conseguir leads mejor cualificados
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¿Qué son los leads?

Generar leads consiste en crear un formulario de contacto en una landing page con el objetivo de atraer a clientes potenciales para que nos dejen sus datos, con el fin de construir un fichero de clientes a los que ofrecer algún servicio, productos, y se conviertan así en clientes reales.

Los leads se utilizan como unKPI en marketing digitalgenerando oportunidades de ventas y notoriedad en la web.

La palabra lead en marketinges un anglicismo que literalmente significa "dirigir"al público objetivo hacia un sitio web o a una landing page para que a cambio de una propuesta de valor, nos deje su información personal.

Cuando se está preparando la estrategia para atraer leads hay que tener en cuenta qué objetivo se pretende alcanzar. ¿Se quiere obtener un gran número de leads o, por el contrario, se quiere obtener un número menor de leads, de calidad, que se traduzcan en ventas? Es decir, se debe decidir qué es lo que va a primar, si la cantidad o la calidad. Si la estrategia de marketing online se decanta por la calidad, entonces estos consejos serán de utilidad.

Para conseguir un buen posicionamiento web y generar tráfico estas técnicas son útiles:

SEO (posicionamiento en los buscadores): se logra la optimización de la página web en buscadores, obteniendo con ello un tráfico más recurrente.

SEM (publicidad de pago): es una técnica empleada junto al SEO y relacionada con los leads, con el fin de situar anuncios publicitarios para conseguir buenos CPC (costes por click). Esta disciplina, PPC, combinado con Inbound marketingofrece grandes resultados

Email marketing: envío de emails a las diferentes listas creadas en la base de datos, para promocionar un servicio o producto personalizado.

Display (banners publicitarios): son campañas destinadas a un público que siente la necesidad de poseer un producto, pero que no suele buscarlo en sus navegadores; en este caso no queda otra opción que ofrecer nuestros productos o servicios mediante banners publicitarios y expedirlos por toda la red.

Corregistro: son registros obtenidos mediante sorteos de Internet o campañas de sponsoring, en donde el usuario aporta su mail para recibir ofertas y con ello participar en la oportunidad de ganar algún producto.

Pero si queremos conseguir leads mejor cualificados, estos consejos son claves:

Definir bien la estrategia: conviene establecer, junto con el equipo de ventas, qué variables demográficas, qué actitudes y qué comportamientos tiene nuestro público objetivo: buyer persona.

Hacer las preguntas correctas: esto es decisivo para delimitar los clientes potenciales que captemos. Por ejemplo, si se trata de una inmobiliaria, se puede preguntar si se quiere comprar o vender un piso para diferenciar entre vendedores y compradores.

No hacer demasiadas preguntas: si se hacen muchas preguntas, puede que el público objetivo se aburra o se canse y no complete del todo el formulario, obteniendo el efecto contrario al deseado: no atraer al público a la home page, sino alejarlo.

No repetir dos veces una pregunta: No hay nada más molesto que tener que rellenar un formulario dos veces. Con el uso de formularios inteligentes se evitará repetir campos. Esta opción te ofrecen diferentes soluciones. La más completa es Hubspot, que te permitirá gestionar todo tu marketing con gran ventaja.

Hacer preguntas cortas y fáciles de responder: Hay que maximizar la facilidad con la que nuestro público objetivo rellene los formularios. Cuanto menos tiempo se tarde, mejor. Se pueden utilizar campos con desplegables para delimitar las respuestas y sobre todo, minimizar los campos en los que haya que introducir texto.

¿Cómo te penaliza no usar formulario en ecosistema digital?

Pérdida de oportunidades comerciales: si no se cuenta con un mecanismo de interacción entre el usuario y la página web, no se puede implicar al cliente en la compra de tus productos o servicios, ni se podrá construir una base de datos para informar al público objetivo de ofertas y novedades al no poder llegar hasta él.

Imposibilidad de mejorar el branding de la empresa: sucederá que a la compañía le costará mayor esfuerzo conseguir una mejora en el branding, perdiendo notoriedad en la web y obteniendo un perfil bajo en las búsquedas que haga el público objetivo de los productos y servicios ofrecidos.

Y para finalizar algunas recomendaciones para aumentar el tráfico y generar leads mejor cualificados

Realizar acciones capaces de seducir para incrementar el número de personas interesadas, ofreciendo ventajas que la competencia no ofrezca y que el público objetivo las perciba como algo valioso, único y que merezca la pena.

Publicar contenido de calidad en la web. El contenido de calidad incrementa las recomendaciones y por tanto, el tráfico.

Estudiar el perfil de los mejores clientes, para de esta forma poder incentivar a otros.

Hacer un buen uso de redes sociales, blogs, landing pages, etc.

Analizar el resultado de los leads conseguidos. Esto es fundamental para identificar qué elementos de la estrategia de marketing online están funcionando y cuáles no. Una buena analítica es fundamental para corregir acciones y estrategias erróneas, que generan costes en términos de capital económico, humano y de tiempo.

Todas estas recomendaciones forman parte de la metodología inbound marketing. Un modelo que permite trabajar todo el proceso de venta: la generación de tráfico, su conversión a lead, posteriormente a cliente y finalmente la fidelización, mejorando con ello los resultados de negocio de forma contundente.