Marketing y Ventas Inbound

Las nuevas tecnologías han transformado la forma en la que nos relacionamos y consumimos. Aprende a generar influencia en cada etapa del ciclo de compra desde el principio hasta el final

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Inbound Marketing vs Outbound Marketing

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Sobre el autor

Nacho Vizán

Nacho Vizán cuenta más de 20 años de experiencia ayudando a empresas a desarrollar sus estrategias de marketing. Con un clara apuesta por enfocar el marketing a resultados de negocio, fundó hace cinco años Sneakerlost, una agencia de Inbound marketing, donde el marketing y las ventas se entienden como un proceso alineado. Sneakerlost cuenta con oficinas en Madrid, Palma de Mallorca y Panamá.

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La sociedad ha evolucionado a gran velocidad en los últimos años: la gente ya no vive, trabaja, ni consume de la misma forma en que lo hacía hace una década o dos. A pesar de este cambio radical, muchas empresas siguen desarrollando su marketing como lo hacían antes del año 2000.

Las personas han cambiado su forma comunicarse e interactuar impulsados por la evolución tecnológica. Internet y las comunicaciones digitales han logrado crear un nuevo espacio de relación y conversación llevando al marketing tradicional al borde de la desaparición.

Los consumidores han empezado a ignorar las practicas tradicionales del Marketing como el telemarketing o los anuncios de TV y es aquí donde surge el inbound marketing para posicionarse como una alternativa a las prácticas tradicionales de outbound marketing. Una manera más efectiva de atraer, involucrar y complacer a los clientes.

Inbound Marketing es una estrategia basada en técnicas de marketing y publicidad que no son intrusivas. Es decir, a través de contenidos de calidad que proporcionan información útil se pretende que sea el propio consumidor el que sea atraído hacia un producto o servicio determinado. Para ello se combinan técnicas como el SEO, redes sociales, blogging, email marketing y marketing automation entre otras.

Por su parte, el outbound marketing es el caracterizado por la interrupción, proporcionando al público información que previamente no había solicitado. Puede ser en plataformas convencionales, como es el caso de la televisión o la radio, o en internet, a través de banners, entre otras como la publicidad exterior o el denominado a puerta fría.

A grandes rasgos, el inbound marketing supone un giro de 180 grados respecto a la metodología tradicional. El contenido es relevante, informativo y añade valor, con lo que consigue provoca una reacción positiva en el usuario, que se vuelve más propenso a comprar un producto. De este modo su coste es menor al tener mejor retorno de la inversión (ROI).

Esta nueva forma de comunicación es mucho más amable, cercana y seductora.

Pese a que inbound marketing y outbounbd marketing son conceptos claramente diferenciados, no son en absoluto excluyentes, al contrario de lo que erróneamente puede pensarse en algunas ocasiones. De hecho, una buena estrategia en materia de comunicación puede englobar acciones enmarcadas en cada una de estas dos vertientes para ganar de esta manera una mayor efectividad y lograr mayores cotas en los índices de retorno de la inversión. Todo dependerá de los buyer persona.

Para conocer con mayor precisión las diferencias entre estas dos metodologías es preciso detallar las peculiaridades de cada una de ellas, según diferentes elementos diferenciadores.

Plan de acción

El outbound marketing se centra exclusivamente en presentar las bondades del producto o servicio a un público generalista y sin saber a ciencia cierta si se está dando en la diana del público objetivo. Por su parte, el inbound marketing pone el acento no en el producto en sí, sino en la persona a la que se dirige (buyer persona) y la etapa del proceso de compra en la que se encuentra para, a partir de ahí, generar contenidos relevantes y ganar su confianza.

Interactividad

La interactividad es otro de rasgos diferenciadores del inbound y del outbound marketing. Mientras el segundo contempla tan solo el lanzamiento del mensaje sin posibilidad real de réplica, el inbound marketing pone a disposición de su público vías adecuadas para que la comunicación sea bidireccional e interactiva. De esta forma, es posible crear una atención personalizada y aportar información adicional, lo que repercutirá en pro de la confianza de los usuarios o consumidores potenciales.

Segmentación

La segmentación del público al que va dirigida la estrategia es otro de los elementos diferenciadores de los dos conceptos puestos en cuestión. La política de outbound marketing llega al gran público de forma a la práctica indiscriminada y sin grandes cotas de diferenciación. Por su parte, un correcto plan de inbound marketing tiene por objetivo dar con un público más cualificado. En este escenario, y tras un pormenorizado estudio, es común recurrir al buyer persona para establecer un cliente tipo que favorezca el diseño del plan de acción en el ámbito digital.

Análisis de resultados

A pesar de buscar un mismo fin, las metodologías de inbound y outbound marketing no cuentan con las mismas posibilidades para analizar los resultados. En el caso del primero, y por causas obvias derivadas de la comunicación directa y bidireccional, se pueden calcular con poco margen de error los índices de retorno de la inversión. Algo que en el caso de outbound marketing es mucho más dificultoso, al dirigirse a un público generalista que tan solo es receptor del mensaje.

Impactos contra valor

Otro punto destacable en la diferenciación entre inbound y outbound marketing atiende a las formas para conseguir el fin. El inbound marketing apuesta por el valor, la información y los contenidos de calidad enfocados a un determinado público debidamente segmentado y que reclama esa misma información. Sin embargo, el outbound marketing se basa en intentar vender determinado producto o servicio tras la consecución del mayor número posible de impactos entre un público generalista que no ha solicitado tal información.

Internet

Aunque el inbound marketing está ligado al entorno digital (SEO, marketing de contenidos, etc.), eso no quiere decir que el outbound marketing (publicidad exterior, televisión, radio, etc.) no utilice también internet como plataforma. Es el caso de los banners u otro tipo de publicidad intrusiva que interrumpe la navegación del público.

En definitiva, el inbound marketing es una metodología tan sofisticada como eficiente que requiere un trabajo profesional en diferentes áreas de actuación en comparación con el outbound marketing. No obstante, ambos planes pueden conjugarse puntualmente para satisfacer una estrategia común. Lo ideal, si necesitas ayuda, es que te pongas en contacto con una agencia de inbound marketing especializada.

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