Los banqueros que velan por las fortunas de los ricos y no tan ricos

El banquero privado se ha convertido en uno de los perfiles financieros más demandados. Se trata de expertos con un amplia experiencia en la gestión de patrimonios, encargados de elaborar estrategias de inversión para administrar las fortunas de sus clientes. Aunque el «robo» de estos profesionales es una práctica habitual en este segmento de la banca, especialmente a raíz de Midfid II, la pandemia provocada por la Covid ha intensificado su «fuga» en un momento en que la gestión de patrimonios interesa cada día más a las entidades . Prácticamente todas, tanto las grandes como las independientes, quieren crecer en esta área para lo que necesitan captar talento, pero también clientes. A menudo, el banquero no solo se llevará consigo todo su “expertise” y conocimiento, sino también una suculenta cartera de clientes que, por lo general, se mantienen fieles a su asesor de «siempre». Y es que la cartera media de uno de estos profesionales no es nada desdeñable, ya que asciende a casi 129 millones de euros, según datos de FundsPeople.

José Coca, profesor del Programa Directivo de Gestión Patrimonial Familiar del IEB, atribuye los movimientos que se están produciendo actualmente a una consolidación del sector en nuestro país. La pandemia, sin duda, ha fortalecido a un área que suele ser anticíclica, en el sentido que, cuando sobreviene una crisis, se genera incertidumbre en la economía y en las empresas, sobre todo familiares, por lo que éstas deciden contratar un asesor independiente que proteja su patrimonio . «Los momentos de crisis son épocas de fidelización. En la pandemia, el sector ha estado cerca de los clientes. Además, los mercados han acompañado, ya que la bolsa cayó más de un 30%, pero recuperó en pocas semanas y lleva meses de subidas», añade Coca.

Prueba de este mayor interés por el asesoramiento es que, pese a banca privada acusó en 2020 la alta volatilidad de los mercados, especialmente en la primera mitad del año, logró cerrar 2020 con un avance del 1,8% en relación al año anterior, tal y como revela el «Estudio Competitors Banca Privada y Personal», elaborado por DBK. Unos números que, según todas las previsiones, irán a más, no solo por el trasvase de carteras, sino también por la creación de nuevos patrimonios. «En los próximos 3 o 5 años asistiremos a importantes crecimiento en el área de banca privada, sobre todo de entidades independientes. Hay mucha liquidez en el sistema (tanto fondos de private equity como en empresas), lo que está generando muchas operaciones de compra de empresas familiares, produciéndose mucho patrimonio financiero nuevo. También estamos ante un cambio generacional en muchas familias empresarias o con patrimonio. Esto, sumado a la recuperación económica y al mayor ahorro que tienen las familias por la pandemia, hace que los patrimonios hayan subido y necesiten más asesoramiento, lo que hace que el sector pueda tener crecimientos anuales de doble dígito en el próximo lustro», explica Coca.

Un panorama que presumiblemente hará crecer el número de clientes de banca privada, así como el patrimonio medio que, a día de hoy, se sitúa en 1,07 millones por cliente. No obstante, muchas entidades aceptan usuarios desde 500.000 euros. aunque generalmente establecen una línea divisoria entre la gestión de estas «fortunas», que se pueden considerar medias, y las «grandes», a partir del entorno de los 2,5 millones de euros. Hay algunas, como Santander, que cuenta con unidades especiales desde de 20 millones.

Los fondos de inversión son el vehículo de inversión favorito. De hecho, un tercio del patrimonio de clientes de banca privada está concentrado en estos instrumentos financiero. Según datos deInverco, casi tres de cada 10 euros del volumen total de los fondos españoles está canalizado a través de la banca privada, a los que se suman los que están depositados en Sicav.

Pese a que se mantiene una cierta tradición en este tipo de banca, los expertos advierten de que se está produciendo un cambio en el modelo de negocio, ya no tan centrado en comercialización de instrumentos, sino más en los servicios con una gran aportación de valor. En este sentido, las finanzas sostenibles están ganando enteros. Y es que la entrada en vigor el pasado 10 de marzo del Reglamento sobre la divulgación de información relativa a las sostenibilidad en el sector de los servicios financieros hará que este punto sea uno de los que más impulso reciba a partir de ahora.

La banca universal concentra prácticamente las tres cuartas partes del patrimonio gestionado total, encabezada por Santander, Caixabank y BBVA. Cada vez más, las entidades generalistas tratan de potencian este negocio, un área que, a juicio de Coca, les permite cerrar el círculo, pudiendo dar servicio 360 a los clientes. «Desde el área de banca privada, los asesores tienen accesoo al patrimonio inmobiliario del cliente, a su parte empresarial, sus seguros, temas fiscales, pudiendo dar servicio a otras áreas en el caso de un banco generalista», asegura el profesor del IEB.

El patrimonio bajo gestión de Santander Banca privado superó a cierre de 2020 los 110.000 millones de euros. Con una visión de planificación patrimonial que tiene en cuenta las circunstancias personales, familiares, fiscales y profesionales o empresariales de sus clientes, cuenta con unidades de selección y análisis de producto especializado, una gestora de activos, un equipo de asesoramiento continuado, un área de Real Estate y una unidad para clientes de elevado patrimonio (Private Wealth) a partir de 20 millones de euros –aunque desde medio millón pueden ser clientes de Private Bank–.

La Banca Privada de Caixabank está orientada a clientes con un patrimonio a partir de medio millón de euros. Ofrece diferentes servicios, desde el asesoramiento independiente (CaixbankWealth) al no independiente, con un gestor especializado que acompaña al cliente sus decisiones de inversión. Su modelo combina el servicio universal de más de 5.000 oficinas con un o especializado por cerca de 1.000 gestores y 69 centros exclusivos. Tras completar la fusión con Bankia, el número de clientes asciende a 105.000 y a 103.000 millones los activos.

BBVA Banca Privada también gestiona patrimonios a partir de 500.000 euros. Con 62.600 clientes que atesoran 77.058 millones, presta además servicios especializados para altos patrimonios a través de las unidades de BBVA Patrimonios (más de 2 millones) y de Open Management (a partir de 5 millones). A juicio del director de Banca Privada de BBVA, Jorge Gordo, «la crisis ha demostrado la importancia de un asesoramiento a medida, de estar siempre cerca de los clientes, y tener un equipo de experto capaz de reaccionar con eficacia ante estas situaciones y ayudarles a tomar las decisiones».

En Bankinter, el segmento de Banca Privada se sitúa en patrimonios a partir de un millón de euros líquidos invertibles. Con más de 42.000 clientes, al cierre del primer trimestre de 2021, gestiona 45.200 millones de euros, un 25% más que en el mismo periodo de 2020. «En Bankinter, creemos que el futuro próximo en este negocio tan especializado se caracterizará por una mayor digitalización, pero sin olvidar la clave esencial, que es un servicio integral y personalizado a los clientes, con un asesoramiento específico para que puedan tomar las mejores decisiones de inversión», asegura Joaquín Calvo-Sotelo, director de esta división de la entidad.

Banco Sabadell Urquijo Banca Privada presta servicios a partir de 500.00 euros. Con 25.128 clientes y 27.913 millones gestionados. Desde la entidad, apuestan por reforzar la educación financiera de los clientes para adaptar mejor las inversiones a sus conocimientos y perfiles de riesgo, la aplicación de soluciones digitales que ayuden a escalar el asesoramiento personalizado, así como por introducir los conceptos de ESG en las decisiones financieras de los inversores.

Banca March aumentó en junio el número de clientes un 20% en relación al mismo mes de 2020, alcanzando los 18.300 millones de patrimonio. La entidad cuenta con dos áreas: Banca Privada, para patrimonios entre 300.000 y 2 millones, y Banca Patrimonial, a partir de esta cantidad. José Luis Santos, responsable del Área Patrimonial, resalta que Banca March ha desarrollado un modelo que acompaña al cliente con un asesoramiento global, patrimonial y fiscal, que cubre todas sus necesidades a lo largo de su vida, con una oferta de para todos los perfiles, desde los ahorradores más conservadores hasta los más sofisticados.

El patrimonio de Deutsche Bank Banca Privada se situó a finales de 2020 en 10.300 millones de euros. Tras un ejercicio de crecimiento (5% con respecto a 2019), continúa este 2021 con la misma dinámica, debido a la reorganización llevada a cabo en 2018 al integrar Wealth Management en una división de nueva creación, International Private Bank (IPB), que engloba tanto a la banca minorista como a la banca de empresas y privada. La nueva estructura ha ampliado sustancialmente las oportunidades de negocio, creando una plataforma desde la que encarar la recuperación económica, que supondrá, a juicio, un crecimiento de la banca privada.

Por su parte, un tercio del negocio está concentrado en entidades independientes, como A&G. Para acceder a sus servicios, al margen de tener posibilidades de inversión, el cliente de banca privada debe tener la inquietud de optimizar sus opciones. A día de hoy, gestiona 11.975 millones de 4.456 clientes. Desde la entidad, hacen hincapié en el cambio de paradigma del sector, en el que se va a imponer la gestión de clientes sobre la venta de productos. La tecnología, en su opinión, será uno de los grandes aliados del negocio, que va a hacer más fácil demostrar la diferencia entre invertir en las mejores opciones frente a aquellas que llevan el nombre de la entidad.

En Renta 4 Banca Privada, diseñan estrategias de inversión a partir de 300.000 euros. Con 9.000 clientes y 11.500 millones bajo gestión, estiman que el segmento de banca privada va a seguir siendo una de las apuestas principales en la estrategia del sector financiero en España. «Los márgenes e ingresos recurrentes que suponen frente a otras áreas de negocio hacen necesario su mayor peso en las estrategias de crecimiento de la banca. A ello se unen elementos adicionales, como el envejecimiento de la población y las dudas sobre el futuro de las pensiones, que hacen previsible un aumento de ahorro para garantizarse la calidad de vida durante la vejez», indican.

Diaphanum es una entidad en plena expansión, que está registrando crecimientos anuales del 20%. Cuenta con 1.400 clientes y gestiona activos por valor de 1.600 millones. Para Francisco Salas Ruiz, socio de Diaphanum, el cliente de banca privada tiene que ser una persona responsable de la gestión de su patrimonio, de acuerdo a una correcta diversificación de activos financieros, inversiones inmobiliarias e inversiones en economía real, y consciente de que su patrimonio trasciende a las siguientes generaciones.

Por su parte, Edmond de Rothschild administra «fortunas» desde 3 millones. Pablo Torralba, CEO de la entidad en España, subraya que el sector ha demostrado en tiempos convulsos su solidez en un entorno de alta presión regulatoria. «A diferencia de lo sucedido en otras crisis, la banca privada ha reafirmado su compromiso con la sociedad y ha sabido estar al lado de sus clientes cuando éstos más lo han necesitado», señala.

En Creand Wealth Management (Banco Alcalá) apuestan por el crecimiento, esperando alcanzar un patrimonio gestionado de 5.000 millones de euros a finales de 2024, lo que supone duplicar el actual. «Nuestro compromiso es que este crecimiento se enmarque dentro de nuestra filosofía y valores que son, por un lado, el servicio personalizado a nuestros clientes y, por otro, un alto grado de especialización en productos y servicio que incrementen el valor añadido y de respuesta a sus expectativas y necesidades», asegura Marcos Ojeda, consejero director general en España de la entidad.