"Las mujeres entran más ahora en banca privada porque han tomado las riendas"

¿Siempre se ha dedicado al mundo de la banca privada?

– Llevo 20 años en este sector, los últimos 10 como máxima responsable. Llegué al Santander en julio de 2015 para dirigir la Banca Privada en España. Lo que pasó hace unos meses es que hubo un cambio organizativo y se crearon tres grandes direcciones, entre ellas la de Banca Privada, que ha subido puntos en la organización por su creciente importancia.

– ¿Cómo va el negocio?

– Es un segmento muy atractivo por el perfil de cliente que tiene, pues para acceder a banca privada el capital mínimo es de 500.000 euros y para grandes clientes, con acceso a Private Wealth, a partir de 20 millones de euros. Son clientes sensibles, que exigen un servicio de mucha calidad y la mayor parte de los grupos financieros se los disputan. En España se mueve un negocio superior a 400.000 millones de euros y de ellos, Santander Banca Privada, tiene una cuota superior al 20%. Y seguimos creciendo: en volumen, en resultados y en clientes.

– ¿Hay más ricos ahora?

– El crecimiento se debe a que la entrada del MIFIDII, nos pilló perfectamente preparados en tiempo y forma. Trabajamos desde años antes, previniendo la evolución de los intereses y la volatilidad. Además, hemos dado paso a clientes de otras geografías que puedan y quieran invertir en nuestro país y segmentamos cada vez más según el tipo de cliente. El sector está muy especializado y contamos con herramientas digitales muy avanzadas para reporting, operaciones y atención personalizada. En mi sector hay que conocer muy bien a los clientes y hemos potenciado su relación con los banqueros.

– ¿Llegará un día en que sea una inteligencia artificial la que atienda a los más ricos?

– La inteligencia artificial nos puede ayudar a conocerlos mejor y darles mejor servicio, pero no creo que las personas puedan ser sustituidas en nuestro mundo: las decisiones, en realidad, no son tan racionales como podría parecer. Hay una parte muy emocional en ellas y el principal activo que aportamos es la confianza.

– ¿Las «start-ups» son apetecibles?

– El repunte de clientes atiende a perfiles distintos. Pero las «start-ups» de éxito, aunque atractivas, no son un nicho vital para nosotros, ya que hablamos de operaciones de venta de compañías que generan un patrimonio, pero que enseguida se suele reinvertir, y no son un porcentaje significativo. Nuestros clientes más típicos son los que tienen un mínimo de 500.000 euros. Personas a las que les ha ido bien en la vida, con cierta edad. Los jóvenes empresarios quieren liquidez. Es normal que vuelvan a invertir en otros proyectos. En este sector, no basta con que el cliente sea rico, debe tener un patrimonio que podamos gestionar.

– ¿Cuentan con muchas clientas?

– Las mujeres entran más ahora en los servicios de banca privada porque han tomado las riendas. Antes delegaban en sus padres, en sus maridos, pero hoy en día tienen más iniciativa y eso nos gusta. De hecho, lo estamos impulsando de una manera muy decidida con nuestra campaña «Generación 81» que precisamente apoya a las mujeres en su relación con el banco.

– ¿Ha derribado muchas barreras?

– Las barreras han existido en mi profesión, no puedo negarlo. Y hace años, fui una «rara avis» como responsable de banca privada, no sólo por ser mujer, sino por mi edad, pues por entonces tenía 33 años. Pero que yo haya llegado hasta aquí manda un mensaje claro, que podemos llegar. El perfil de responsable de banca privada era muy masculino, pero el mundo ha cambiado significativamente.