Los vehículos de ocasión sustentarán el mercado automovilístico

No sólo ayudan a rejuvenecer el parque móvil, sino que constituyen un dinamizador del sector. En menos de cuatro años se venderán tres usados por cada nuevo.

Sus motores rugen y avanzan a toda velocidad. Los vehículos de ocasión han dejado de ser el «patito feo» del sector para convertirse en el principal pilar que sustentará el negocio automovilístico. Y es que suponen todo un revulsivo. Cuantos más se venden, más nuevos se matriculan, lo que aviva la actividad de las fábricas y sostiene el resto de la cadena. Si bien en la actualidad por cada uno nuevo se venden casi dos de ocasión, en menos de cuatro años la relación será de tres usados por cada uno a estrenar.

La actual oferta no abastece a toda la demanda, y cuando el plan PIVE desaparezca –previsiblemente a finales de año- la atención de los compradores se centrará sobre los seminuevos. Desde los concesionarios admiten que el departamento de vehículos de ocasión cobra bastante protagonismo, por lo que preparan sus estructuras para satisfacer los nuevos requerimientos de los clientes finales, a los que hay que tratar por igual, ya sean de vehículo nuevo o de usado. Eso sí, alertan de que puede ser «un negocio de riesgo», porque mientras un coche nuevo puede venderse hoy y mañana por el mismo precio, el usado se deprecia, aproximadamente, un 1% cada mes que pasa. Por ello, la gestión resulta de vital importancia para realizar una adecuada rotación.

Se trata de un mercado emergente, en plena etapa de expansión. Los vehículos de ocasión albergan unas magníficas expectativas de crecimiento. Máxime, teniendo en cuenta que las ayudas del plan PIVE no serán eternas y que el auge del «renting» les favorecería de forma considerable. Hasta septiembre sus ventas se han incrementado un 11,6%, alcanzando las 1.306.973 unidades. Las de los seminuevos, por su parte, aumentaron cerca de un 22% en el mismo periodo. Las previsiones se han corregido al alza y, a cierre de año, se estima un crecimiento del 6%. Es decir, unas ventas de 1.785.000 unidades. Según datos de la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor (Ganvam), las ventas entre particulares concentran el 61,4% de las operaciones, y de los potenciales compradores un 77% admite que el mercado de vehículos de ocasión sería su primera opción.

Combatir las ventas piratas

Los expertos reunidos en la mesa redonda que se celebró en el diario LA RAZÓN reclamaron una mayor concienciación para fulminar las ventas piratas y acabar con el intrusismo. Emiliano Nistal, director del Área de Garantías en Unacsa (RACE), afirmó que se trata de «un fraude en todos los aspectos» e instó a «institucionalizar la certificación previa a la venta del vehículo».

Más de la mitad de las compraventas se realizan entre particulares, y «la barrera fundamental que tiene que superar el comprador del vehículo de ocasión es la confianza». Nistal opina que «el comprador desconfía del estado del vehículo si no tiene referencias mínimamente fiables». Ejecuta, pues, una compra en un estado de desconocimiento y de fe en base a lo que le dice el vendedor, bien sea un profesional o un particular.

Un 35,6% de los compradores a vendedores particulares no estaría dispuesto a comprar su vehículo a un vendedor profesional por un precio más alto para obtener mayores garantías. Sin embargo, y según los datos que se desprenden de «El Libro Blanco del Vehículo de Ocasión 2015-2016», editado por Ganvam, existe un 29,3% de clientes que estarían muy dispuestos o bastante dispuestos a pagar un precio superior a cambio de beneficios en las garantías del vehículo adquirido.

El director del Área de Garantías de Unacsa sostuvo que la única forma que el comprador tiene de vencer esa barrera de la desconfianza es contratar los servicios de un profesional independiente o bien contratar una certificación profesional. Nistal piensa que, desde el punto de vista del comprador, el hecho de que una firma con la fortaleza de marca RACE le dé un informe exhaustivo y veraz del estado real en el que se encuentra el vehículo que quiere comprar le animará a hacer la adquisición con un alto índice de tranquilidad. Para el profesional que vende el vehículo también supone una ventaja respecto a la transparencia y la profesionalidad con la que realiza la venta de sus vehículos, lo que le «aporta un plus de prestigio que puede rentabilizar en sus promociones y campañas publicitarias y que, a buen seguro, le reportará beneficios al granjearse la confianza en su entorno de ventas, ya sea geográfico, o bien, en las ventas que realiza por internet, donde aún es más valorada la certificación por el comprador que no ve el vehículo».

Las marcas se esfuerzan en ofrecer productos a precios razonables y con garantías de seguridad. Alberto Caballero, jefe de Vehículos de Ocasión de Hyundai, señaló que en todas las ventas que su compañía hace de este tipo de vehículos se ofrecen cinco años de mantenimiento incluido para evitar costes ajenos a los previstos y sorpresas desagradables. «Esa garantía no la puede avalar un particular o un intruso», remarcó. Caballero explicó que cuando se opta por la compra a un profesional, el cliente tiene derecho a dos años de garantía, pero que cuando la compra se realiza a un particular no existe ningún tipo de «paraguas legal». «Ése es uno de los motivos por el que las compras a un profesional requieren un precio algo superior. A cambio, tienes la seguridad y la garantía de que cualquier incidencia tras la compra estará cubierta».