Pedro J. Escudero: «Nuestros objetivos son 40 sucursales y un volumen de negocio de 15.000 millones»

Su condición de sucursal del Banco Espírito Santo le otorga algunas ventajas, como poder utilizar el potencial de la casa matriz en Portugal para atender operaciones de un tamaño superior al que le correspondería si fuera una filial en España. Ellos, sin embargo, se consideran tanto desde España como desde Portugal un banco de la Unión Europea.

–Recién finalizado el año 2013, ¿qué balance podemos hacer?

–Los bancos tenemos el reto del saneamiento de los activos inmobiliarios. En esa vertiente, nuestro banco ha realizado unos provisionamientos bastante altos hasta poner a valor razonable los distintos activos. Este esfuerzo entendemos que ya esta prácticamente finalizado. Ha sido un año con situaciones complejas para nuestros clientes. En el aspecto de crecimiento del negocio y clientes, 2013 ha sido un año bueno para nosotros. La previsión es que 2014 va a ser un año magnífico.

–¿Cuáles son las principales cifras del banco a cierre de 2013?

–Nuestro volumen de ingresos en España está en el entorno de los 130 millones de euros. Tenemos un volumen de negocio de clientes que ha superado los 11.000 millones de euros y contamos con 28.000 clientes de banca privada y patrimonial. En los últimos cuatro años hemos triplicado nuestra base de clientes.

–¿Es una entidad de referencia?

–Claramente somos una entidad de referencia en el área de banca privada. Trabajamos con importantes grandes fortunas de este país. Cuando hablamos de «sicavs» tenemos una posición destacada. Los clientes españoles nos consideran una opción rentable para invertir.

–¿Y en banca de empresas?

–Es una parte importante de nuestros ingresos. Estamos siendo un jugador de referencia en importantes operaciones internacionales de las grandes empresas españolas, con avales, créditos...

–BES España ha apostado por el crecimiento orgánico en España. ¿No hubiera sido más fácil comprar algo en el proceso de reestructuración que ha sufrido la banca en los últimos dos años?

–Convencidos de que el mercado español tenía unas grandes posibilidades, presentamos a nuestra casa matriz un plan para pasar de 25 a 40 oficinas. A día de hoy hemos cumplido la mitad. Tenemos 33 sucursales. Estas oficinas nuevas se han abierto en ciudades donde no estábamos y teníamos que estar, como Logroño, Palma de Mallorca u Orense. Pero también en ciudades donde ya estábamos, como Madrid y Barcelona, buscando mejores ubicaciones

–¿Cuándo se llegará a la meta?

–A finales de este año. Tenemos identificadas las ciudades donde queremos estar y estamos seleccionando a las personas.

–¿Cuáles son esas ciudades?

–Hay tres o cuatro en las que tenemos mucho interés: Vitoria, Gerona, Murcia, Almería.

–¿Qué se necesita para ir a un determinado mercado?

–Cuando pensamos en una oficina nueva nos marcamos llegar a un volumen de negocio de 100 millones de euros en el plazo de cuatro años. El 30-40% de esa cifra tiene que ser crédito; otro 30%, depósitos en balance, y un 30-40% es la gestión del ahorro fuera de balance (fondos, seguros...).

–¿No habrá más compras?

–Hace ya algún tiempo que no hemos hecho ninguna operación de adquisición. Es una opción que nunca está descartada, pero no hemos encontrado nada.

–Cuarenta oficinas es el objetivo inmediato, pero ¿cabe la posibilidad de seguir creciendo?

–Nosotros pensamos que la masa crítica necesaria para hacer bien nuestro negocio es 40 oficinas y un volumen de negocio de 15.000 millones de euros. Son nuestras cifras mágicas. A partir de ahí...

–¿Sois ya suficientemente conocidos en España?

–Sí, pero en Portugal somos otra cosa. Allí somos la primera referencia para todo, la primera opción del cliente; aquí tenemos que ganarnos al cliente todos los días.

–Hablar de BES es ligar su imagen a la de Cristiano Ronaldo.

–Estar ligado a la imagen de uno de los dos mejores jugadores del mundo, al conocimiento que se tiene de él, a la garra, a la lucha, al esfuerzo que representa, es una vinculación que nos beneficia muchísimo.

–Hablar de BES es hablar de una clientela muy fiel.

–Tenemos vocación de largo plazo. No nos pueden los objetivos rabiosos de mañana. La relación con nuestros clientes viene marcada por ese pensamiento.

–¿El depósito es la forma de entrada al banco?

–El depósito nos ha dado el conocimiento de la marca y una base de clientes para que nuestros asesores puedan mantener una mayor vinculación con ellos. Es el producto de enganche. Te da un año para convencer al cliente de que tiene que seguir con nosotros a través de otros productos.

–No están al alcance de todos.

–Necesitamos gestionar un volumen de clientes que sea manejable si queremos dar un servicio personalizado. A un cliente con un depósito de 50.000 euros (el mínimo que exigimos) se le puede tratar de una forma muy diferente que a 50 clientes que hagan un depósito de 1.000 euros.

–¿Se ha acabado la guerra por el pasivo?

–La guerra del pasivo nace por un descuadre entre los créditos y los depósitos de la banca española en su conjunto a favor de los primeros. Y si hay que captar el dinero del ahorro, todos a la vez y en un momento en que no se crea riqueza, no queda otra fórmula que jugar con los tipos. Ahora, la banca no necesita captar depósitos y por eso ha habido una relajación importante de las retribuciones. Nos dirigimos a un sistema más estratificado, donde los clientes más importantes, con más vinculación con el banco, pueden conseguir mejores condiciones y remuneraciones atractivas.

–¿Se ha normalizado el sector?

–Yo creo que lo peor ha pasado. No es previsible que nos encontremos con grandes sorpresas en el sector financiero o con agujeros no previstos.