«El BES está en un buen momento»

MADRID-Son líderes en Portugal. En España se han especializado en banca privada y de empresas y cada año aspiran a ser un poquito más grandes. El Banco Espírito Santo ha crecido atrayendo primero el dinero de los altos patrimonios y después convirtiendo a los inversores en clientes. De esta manera ha conseguido aumentar su base en un 50% y los depósitos, su especialidad, en un 35% durante el año recién terminado. Su gancho para 2012 es un depósito de alta remuneración, a un año, al 4,64%.

–Cuál ha sido la estrategia de BES durante los últimos años?
–Hemos realizado un gran esfuerzo para incrementar la notoriedad del banco y que creciese. La base han sido los depósitos de alta remuneración, apoyados en una campaña de publicidad con la imagen de Cristiano Ronaldo. Sobre este pilar hemos mejorado nuestras capacidades comerciales y de producto para convertir a estas personas que han llegado al banco en clientes.

–¿Cómo se ha reflejado esta política en los números?
–Nuestra base de clientes ha aumentado un 50% en los últimos doce meses. Los depósitos han crecido a tasas de entre el 30 y el 35%. Somos un banco más grande, más notorio y una entidad mejor. Y cuando la estrategia funciona lo mejor que se puede hacer es mantenerla.

–¿De qué forma?
–Vamos a revitalizar nuestra oferta de depósitos de cara a este primer trimestre del año.

–¿Cuáles son las novedades?

–Hemos lanzado un producto a doce meses al 4,64% para capitales mínimos de 25.000 euros. Antes, el ingreso mínimo era de 50.000 euros, pero había gente que se quedaba fuera. El depósito tipo del BES está más cerca de los 100.000 euros que de los 25.000.

–¿El objetivo es captar pasivo?
–Nuestros depósitos están orientados a captar clientes, no dinero. Desde hace seis meses hemos hecho un esfuerzo especial en la oferta de depósitos en internet, porque somos un banco con sólo 25 puntos de venta en España. Hemos lanzado un depósito a un plazo más corto, seis meses, que ofrece un 4,25%.

–¿Hay algún producto de ahorro a más largo plazo?
–Había uno a 24 meses. Terminó en diciembre y no se ha renovado. Ofrecemos tres depósitos: a 6 meses, con una rentabilidad del 4,25%; a 16 meses, con liquidez cuatrimestral y un 4% de interés, y a 12 meses, con el 4,64%.

–¿Es muy alta la competencia?
–Hemos visto una cierta moderación de la agresividad de las ofertas de depósitos y el regreso a los pagarés. Pero la realidad es testaruda y se ha vuelto a los depósitos. Gustan a los clientes.

– ¿Por qué?
–No se puede reducir cartera de créditos a la velocidad que se necesitaría y los bancos estamos condenados a captar depósitos.

–¿Hay mucha pelea por el dinero de los particulares?
–Todas las entidades están peleando por los depósitos de los clientes con una enorme intensidad y casi en silencio. Hay, además, que competir con las Letras, cuyas rentabilidades han subido en los últimos meses.

–¿Qué objetivos se ha marcado el banco para este año?
–Queremos aumentar un 25% la base de clientes y en idéntico porcentaje el pasivo captado.

–¿Siempre con depósitos de alta remuneración?
–Sí. Banca patrimonial alta. Ésa es nuestra punta de lanza para encontrar clientes. Este año, en paralelo, hemos tenido un buen año en la gestión de activos: en fondos y sicavs, que es donde creemos que sabemos hacerlo bien.

–¿Qué está demandando ahora alguien que tiene dinero?
–El cliente está francamente inquieto. Lo que está demandando primero es liquidez con productos sencillos. Lo segundo es remuneración. Y en tercer lugar, diversificación de divisas y jurisdicciones. Nos está llegando dinero de gente que no quiere tener todo en el mismo banco.

–¿Hay fidelidad de los grandes inversores?
–Sí, hay mucha fidelidad. Tenemos 20.000 clientes de más de 50.000 euros. Hace un año teníamos alrededor de 13.000.

–¿Balance de 2011?
–Para 2012 nuestra estrategia va a ser la misma: productos de alta remuneración sin salirnos de la tabla y un esfuerzo importante en vinculación de los clientes que ya tenemos.

–En este tipo de banca, ¿qué papel juegan las oficinas?
–Son importantes porque transmiten presencia y generan solvencia y crecimiento. Vamos a incorporar dos o tres oficinas más al banco. Cada año queremos ser un poquito más grandes.

–¿Cuál es la salud financiera del grupo?
–Los resultados de las pruebas realizadas por «la troika» no han sido malos para el conjunto de la banca portuguesa, y para BES han sidos excepcionales. A 30 de junio de este año estaremos por encima de los nuevos mínimos de solvencia exigidos por la EBA. A estas alturas ya no tenemos ninguna incertidumbre de nuestra capacidad de cumplirlos. El banco está en un buen momento.