«Saber de vinos no es lo importante sí lo es disfrutarlos en buena compañía»

Las ideas, claras. Los objetivos, también. Resultado: más de cinco millones de botellas vendidas al año, un millón en el extranjero, entre tintos, rosados y verdejos. Más de un 15 por ciento de aumento en las ventas en 2010. Y un buen inicio de 2011, con un superávit acumulado del cinco por ciento. El éxito pasa por no tocar lo que funciona, y por aprovechar las potencialidades. «Y Protos tiene muchas y muy buenas. Como sus trabajadores, su valor de marca, su consistencia, el lugar donde está ubicada, su estructura, y saber siempre que el que manda es el vino y la calidad de la uva».

– ¿Se nota ya su mano en este año y medio al frente de Protos?
 – Mi estrategia era no tocar e impulsar las inversiones previstas para mejorar el producto. En Protos no invertimos demasiado en marketing, y nos basamos más en la calidad y en la imagen de marca. Esta última sí queríamos potenciarla, así como la red comercial, sabiendo que venían tiempos complicados. Valoro la atención al cliente y, en este sentido, sí que creo que se ha notado un poco mi mano.

– Uno de sus retos era conseguir que la gente pudiera valorar más el vino que prueba. Sobre todo los jóvenes. ¿Lo ha logrado?
 – Es complicado, porque no depende de una sola bodega. Los jóvenes y mujeres no son clientes habituales y tratamos de llegar a ellos, en la Universidad, desde las redes sociales... pero el proceso es lento y hay que tener paciencia.

– ¿Cree que los jóvenes se interesan cada vez más por este mundillo?
 – Sí, si que se interesan por las catas y cada vez quieren aprender más de vinos. Pero saben como el resto. De vinos se habla conociendo poco. Pero lo importante no es saber mucho de vinos, sino poder disfrutarlos en una buena compañía.

– Y esos jóvenes, ¿piden algo especial a un vino?
 – Quieren sentirse cómodos al hablar de vino, porque si no, no formará parte de su vida social, que es lo que debe ser, algo social. Eso debe hacerse entre todos. Las bodegas españolas deben implicarse y hacer una campaña dirigida a los jóvenes en la que se fomente el vino como producto saludable, si se bebe con moderación. Calidad y consumo responsable son parte esencial de la cultura de Protos

– ¿Es posible ese consenso?
 – El problema es que el español se asocia poco. A la hora de competir, parece que cuanto más lejos los unos de los otros, mejor. La única forma de conseguir cosas es uniéndonos y remar en la misma dirección. Para eso falta mucho todavía.

– ¿Como se pueden vender cinco millones de botellas al año y seguir apostando por la calidad?
 – Hacer cien mil botellas de un «supervino» es muy fácil. Hay que apostar por las inversiones tecnológicas y humanas en momentos clave, como en la época de vendimia, donde triplicamos el personal que trabaja en campo. No exagero cuando digo que pagamos la uva a los agricultores un 50% de media más que el resto de bodegas . Y esto hace que podamos exigir. Si tú pagas bien al productor, sea socio de Protos o no, le puedes exigir una vendimia en caja, el día y la hora de recogida, los tratamientos... No hay más secretos. El 80% de un gran vino es la uva y el 20% restante disponer de un buen parque de barricas.

– ¿El consumidor debe adaptarse a Protos o viceversa?
 – Por muchos gurús que tengamos, el cliente es el que manda y hay que estar siempre pendiente de sus inquietudes y sus deseos.

– ¿La crisis está cambiando la forma de consumir vino?
 – El consumo de vino lleva años bajando. Está cambiando la forma de beber. Se apuesta más por la calidad que por la cantidad. Algo que a nosotros nos favorece. También influye lo que llaman el efecto «refugio» sobre marcas consolidadas. Hubo un momento hace años en el que se vendían vinos de todo tipo y denominaciones y estaba de moda probar de todo. Ahora el consumidor prefiere irse a denominaciones como Rioja, Ribera de Duero, Rueda... y, dentro de ellas, a marcas consolidadas y de prestigio.

– Protos exporta mucho vino y estáis presentes en 87 países ¿Se os ha quedado pequeño el mundo? ¿Qué queda por conquistar?
 – El mundo es gigantesco y queda mucho por descubrir aún. Pese a que nuestro mercado es nacional en un 80%, la exportación es una necesidad para Protos, porque la marca se retroalimenta y hace que seas más potente. Ahora estamos explorando mercados emergentes como Brasil, Europa del Este, India, China, y sobre todo, Estados Unidos.

– ¿Hacia dónde se dirige el vino?
 – Es difícil saberlo. La competencia es brutal y es un sector muy atomizado, con grandes empresas mundiales y el resto, pequeñas. Pero tiene algo de mágico y no hace falta tener un especial músculo financiero o tamaño para hacer un buen vino ni para tener éxito. El vino, al pertenecer al sector del ocio y disfrute de la gente, creo que siempre funcionará bien. Tiene futuro.

Más de 20.000 visitas en 2010
Más de 20.000 visitas y 650.000 euros de facturación en 2010. Nada más que decir. Carlos Villar asegura estar sorprendido por la gran acogida que la nueva bodega diseñada por el prestigioso arquitecto Richard Rogers está teniendo. «Hemos pasado de tener una persona atendiendo llamadas telefónicas a disponer de un equipo de siete personas», señala, tras destacar que lo importante es la interactuación con el cliente. «Nosotros le escuchamos para saber en qué podemos mejorar. Una persona bien tratada se lo dirá a tres o cuatro, y si le han atendido mal, a diez o doce. Por lo que 30.000 visitas, que es el objetivo ahora, supone llegar a ochenta mil clientes».