Licencias, el arte de vender con el nombre

Dar el nombre a un perfume es una de las licencias más habituales de los diseñadores, una herramienta para llegar a más clientes y saltar al mercado extranjero, con la que la moda española busca un balón de oxígeno económico, creando desde sábanas a calcetines, gafas o baldosas.

Así lo han aseverado los diseñadores Roberto Verino, Ágatha Ruiz de la Prada y Roberto Torretta durante el desayuno “60 minutos de moda con EFE Estilo”, en el que han asegurado que el control que mantienen sobre sus licencias es “muy intenso” y les genera tanta responsabilidad como lanzar su propia colección.

Un porcentaje muy alto del volumen de negocio de los modistos se concentra en la diversidad de licencias; en el caso de Ágatha Ruiz de la Prada, ese porcentaje se eleva hasta el 95 %; Roberto Verino lo cifra en el 10 %, mientras que para Torretta es el 70 %.

“Cuando comencé como diseñadora, nadie esperaba que fuera a vender y ahora soy la que más vendo”, ha precisado, con sentido del humor, la diseñadora pionera en este ámbito, con cincuenta licencias distribuidas en 120 países.

“Son un buen punto de partida entre la industria y el diseño”, afirma Torretta, aunque tras ellas “hay también una gran cantidad de fracasos”, apostilla Ruiz de la Prada. “Deben salir en el momento adecuado; si entra alguna duda, mejor no hacerlo. No augura nada bueno”, ha afirmado.

Para Roberto Verino, una licencia es “como una relación de pareja”, una transacción en la que “ambas partes tienen que ganar”, señala el modisto gallego, quien asegura que cualquier producto que no esté hecho con rigor “no va a triunfar y deteriora la imagen de marca”.

“La protección de la marca no es negociable”, manifiesta con contundencia Torretta, que cuenta con varias licencias (vajillas, gafas, joyas y una segunda línea de moda hombre, mujer, infantil y baño), distribuidas en 11 países.

Se pueden tardar años en remontar y ganar de nuevo confianza en tu marca, advierte Torretta; por eso, “industria, diseño y marca” deben ir de la mano, dice Verino, al tiempo que incide en el que “sorprender, emocionar y seducir” es un reto.

Una cuidada atención al producto final, el volumen de ventas, pero, sobre todo, la distribución, forman parte del exhaustivo control que los diseñadores ejercen cuando ceden su nombre, quienes suelen recurrir a abogados expertos en la materia.

“Se suele pensar que el diseñador toca el cielo y no se ocupa de las ventas ni del cliente”, pero las licencias le permiten entrar en todos los hogares, y eso añade un plus de responsabilidad. “Dejas de ser inalcanzable”, señala el diseñador gallego, que tiene tres licencias (interiorismo, perfumes y gafas), distribuidas en más de cien países.

De la Prada, que está a punto de conmemorar 15 años de la apertura de su tienda en París, recuerda el papel que jugaron sus licencias: “No fue fácil abrir mercado, pero las colaboraciones con firmas francesas, con muy buen posicionamiento de marca, ayudaron bastante a que el público nos conociera”, ha aclarado.

Torretta ha explicado que otra forma de crecer ha sido a través de su segunda línea textil, que le ha permitido llegar a otro tipo de cliente y que, en la actualidad, supone un “volumen de negocio importante”.

Dentro del mundo de las licencias, “hay que tener socios que sientan como tú y tengan la misma filosofía. Que no te hagan trampas”, argumenta Verino.

Aunque todos venden ya en América Latina, su objetivo es intensificar su presencia en el continente. Se sienten orgullosos de su contribución a crear riqueza trabajando con empresas de la zona y se benefician de que algunos de estos países no tienen aranceles con Estados Unidos.

La diseñadora madrileña tiene claro que su mercado potencial es América, mientras que Verino quiere concentrar sus esfuerzos en el mercado asiático, y Torretta opta por mantenerse y afianzar sus licencias actuales en varios países sudamericanos, en especial Chile.

Como buenos creadores, no cejan en aspirar a más, y Verino confiesa que le gustaría desarrollar una línea de tallas grandes y otra infantil, mientras que Ágatha Ruiz de la Prada quisiera llenar el paisaje con aerogeneradores de corazones. “Sería la manera de unir mi amor por la ecología con la moda”.