Trucos psicológicos que los supermercados utilizan para vender más

Según los expertos, alrededor de la mitad de los productos que echamos al carrito no estaban inicialmente en la lista de la compra

Las grandes superficies han invertido mucho tiempo y mucho esfuerzo en comprender cómo los consumidores toman sus decisiones de compra | Fuente: Europa Press / EAPN
Las grandes superficies han invertido mucho tiempo y mucho esfuerzo en comprender cómo los consumidores toman sus decisiones de compra | Fuente: Europa Press / EAPN FOTO: EAPN EAPN

Somos muy sugestionables y los supermercados lo saben. ¿Quién no ha entrado al supermercado con la intención de comprar leche, pan y jabón... y ha salido 20 minutos más tarde con cuatro productos más en el carrito? Es algo que ocurre con muchísima frecuencia. De hecho, los expertos sostienen que una parte importante de la cesta de la compra del consumidor medio son cosas que nunca tuvimos intención de comprar en un primer momento. Unas cifras que se elevan bastante -además- si hacemos la compra en pareja o en familia.

Desde que los mecanismos que guían las decisiones humanas son objeto de estudio, ha habido quien ha sabido leerlas para sacar un beneficio económico. Uno de esos agentes económicos han sido las grandes cadenas de distribución minorista, que han invertido mucho tiempo, dinero y esfuerzo en desarrollar estrategias para aumentar sus ventas. Se sirven de nuestros sesgos cognitivos y de nuestra respuesta instintiva ante ciertos estímulos, para guiarnos a través de sus establecimientos y que acabemos comprando más de la cuenta.

Alrededor de la mitad de los productos que echamos al carrito no estaban inicialmente en la lista de la compra
Alrededor de la mitad de los productos que echamos al carrito no estaban inicialmente en la lista de la compra FOTO: dreamstime

A continuación, tienes una lista con las estratagemas más comunes que utilizan los supermercados para vender más:

1. Muchos nueves en la etiqueta

Esta técnica se puso de moda hace unos años. Y está tan visto que cualquiera diría que no puede seguir dando buenos resultados. Sin embargo, funciona casi tan bien como el primer día. Cuando vemos un producto a 9,99 euros en vez de a 10 euros, lo percibimos como 9 euros y no como 10 euros.

Y es aún peor de lo que pensamos. Un producto con muchos nueves es provoca una mejor respuesta en el cerebro del consumidor. Una investigación realizada por la Universidad de Colorado (EEUU) trató de estudiar este fenómeno. Y para hacerlo, los investigadores pidieron a los participantes del estudio que eligieran entre dos bolígrafos idénticos. El primero costaba 2 dólares y el segundo costaba 3,99 dólares. Buenos, pues nada más y nada menos que un 44% de los sujetos eligieron el segundo bolígrafo... a pesar de que era el doble de caro.

2. Carritos o carrazos

Los primeros carritos para hacer la compra surgieron en el año 1938. Y desde entonces, su tamaño no ha hecho más que crecer. Al parecer, los consumidores sentimos la necesidad psicológica de llenar el carrito. Y al contrario, también existe la satisfacción por ver el carro lleno de productos. Incluso cuando son productos que realmente no necesitamos para nada.

Los supermercados estudian muy bien dónde colocar sus productos más básicos para hacer que la gente tenga que darse un paseo para cogerlos
Los supermercados estudian muy bien dónde colocar sus productos más básicos para hacer que la gente tenga que darse un paseo para cogerlos FOTO: Mercadona

3. Los productos básicos desperdigados

A la hora de diseñar la distribución de los diferentes productos esenciales de la cesta de la compra, como el papel higiénico, la pasta de dientes, los huevos y el detergente, los supermercados se aseguran de colocarlos tan alejados entre ellos como sea posible. De esta forma, estamos obligados a pasearnos por todo el establecimiento y -entre tanto- ir llenando el carrito con otros productos no planeados.

No hay nada más molesto para los supermercados que ese cliente que sabe a dónde ir para coger los productos que está buscando y lo hace sin detenerse por nada del mundo. Ese es un cliente que no consume más de lo que debe y por lo tanto, es necesario confundirle de vez en cuando. Para hacerlo, algunos establecimientos cambian su distribución de forma periódica.

4. Baldosas pequeñas

Algunos supermercados eligen unas baldosas muy pequeñas y con unas hendiduras muy marcadas. El objetivo es bastante interesante: quieren hacernos creer que estamos andando muy rápido. Las ruedas del carrito hacen ruido al pasar sobre las juntas de las baldosas. Y eso hace que tengamos la sensación de que estamos caminando muy rápido. Y eso nos “fuerza” a bajar nuestra velocidad y a pasar más tiempo paseando por el supermercado... fijándonos en todas las atractivas ofertas que tenemos a nuestro alrededor.

5. Que se vea

Los productos que las grandes superficies tratan siempre de destacar son aquellos que más les interesa vender. Esto tiene bastante lógica. Para conseguirlo juegan con la altura de las baldas, con la iluminación, etc. Como contraparte, aquellos productos con los que los supermercados tengan un margen menor de beneficios estarán más escondidos. Haciendo que sea -incluso- incómodo cogerlos.

Los productos más interesantes para el establecimiento suelen colocarse a la altura de los ojos | Fuente: EFE/ Victor Casado
Los productos más interesantes para el establecimiento suelen colocarse a la altura de los ojos | Fuente: EFE/ Victor Casado FOTO: Victor Casado EFE

Ahora bien, aquí hay que hacer un matiz. A veces las tiendas no quieren que sea el que paga quien va a estar expuesto a estos productos. Es muy frecuente que distribuyan los productos en las estanterías de forma que los más llamativos estén a la altura de los ojos de los niños. Saben el enorme poder de convicción que pueden tener los pequeños de la casa.