«La tecnología no ha sustituido a los viajes de negocio»

Así lo afirma Luis Dupuy de Lôme, director general de American Express Global Business Travel. El segmento de los viajes mueve en España cada año 4.000 millones de euros y está en pleno aumento.

Los viajes y American Express han mantenido siempre una relación cordial. En 2014, la corporación, a nivel global, los desgajó y los incorporó a una sociedad de nueva creación: American Express Global Business Travel.

–Tarjetas y viajes, ¿que tienen en común?

–Mucho, pero son negocios muy diferentes. El negocio de tarjetas es puramente financiero y el de viajes es de servicios. Tienen retornos de capital muy distintos. Hemos invertido mucho en tecnología y en compras de empresas competidoras, como la francesa KDS, que tiene una herramienta de auto reserva. Es una aplicación que permite al viajero de negocios hacer él solo todos los trámites de reserva y emisión de billetes sin tener que hablar con nadie.

–¿Cuánto mueve el sector?

–En España, en torno a los 4.000 millones de euros. Sin contar a las empresas que se gestionan ellas mismas los viajes. El negocio es cíclico. Cuando la economía va mal es muy fácil recortar en viajes. Va al ritmo del PIB.

–¿Por qué?

–Porque el viaje de negocios es una herramienta comercial, sobre todo. Para vender hay que viajar; vender por teléfono o videoconferencia es francamente difícil. Hay que ver al cliente, asistir a ferias... Ahora se exporta mucho y para exportar hay que viajar mucho.

–¿Están cambiando mucho los viajes de negocio?

–El foco se está trasladando de la empresa al viajero. Nos enfrentamos a un nuevo viajero, al viajero «millennial», que ocupa ya puestos de responsabilidad. Y como viajeros demandan una experiencia más parecida a la que tienen en su vida privada, en el viaje vacacional. Y en este campo, la experiencia es digital. De ahí que las empresas de viajes de negocios estemos invirtiendo en tecnologías, auto reserva, multicanalidad. Nos exigen que conozcamos sus preferencias: dónde les gusta volar (pasillo o ventanilla), qué tipo de hoteles prefieren... La tercera tendencia tiene que ver con la seguridad física y climática.

–¿Qué está demandando la gente en el mundo del viaje de trabajo?

–Hay un proceso de globalización de la categoría de los viajes. Es más fácil para una multinacional tener un proveedor único de ordenadores, telefonía... pero también de viajes.

–¿Cómo se reparte la tarta de su facturación?

–El 65% de nuestro negocio lo hacemos con empresas españolas y el 35% restante con multinacionales que tienen presencia en España. Pero hay otras líneas de negocio. La de «meetings & events». Esta rama hace alrededor del 30% de nuestra facturación, lo que nos coloca como líderes en España.

–¿En qué consiste?

–Congresos, convenciones (de ventas, por ejemplo) y los viajes de incentivos. Todas las empresas que utilizan fuerzas de venta que no son empleados propios necesitan engrasarlas.

–Madrid y Barcelona ¿contra qué ciudades compiten?

–En España, como destino, la número uno es Barcelona, seguida de Madrid. En Europa, la gran competencia está en París y Londres. Fuera de Europa, Miami es un destino que gusta mucho en España, y Cancún. Una tendencia es combinar estos viajes de incentivos con acciones sociales (construcción de una escuela en zonas desfavorecidas del mundo, conservación del medio ambiente).

–¿Se derrocha en los viajes de negocios, de incentivos?

–Se derrochaba. Antes de la crisis, sí. Se han apretado el cinturón y eso se ha quedado.

–¿La seguridad sigue siendo un factor importante?

–Afecta mucho en incentivos. El norte de África como destino está completamente eliminado. En el pasado había viajes de incentivos a El Cairo y ya no hay. Se buscan destinos seguros.

–¿Cómo es un evento de referencia en el sector?

–El más grande del que yo tengo noticia en España costó unos 6 millones de euros. Un evento singular, de incentivos, de 15 días, mucha gente... Es el top. El evento medio estaría en 300.000 euros, El abanico es bastante amplio.

–¿Y en número de personas?.

–Hay muchos eventos que mueven a 3.000 personas.

–¿Y cuánto tiempo de trabajo para quien lo organiza?

–Tres meses, cuatro, y 12 personas para organizarlo. En el área de «meetings & events», de los 950 empleados que tenemos, 250 trabajan allí. Nuestros interlocutores son los «travel manager».

–¿Se piden cosas insólitas?

–Yo me quedaría con los viajes con componente social. Ya no son cosas aisladas. Las empresas lo utilizan para construir su reputación corporativa. De cara al futuro, creo que van a venir incentivos con componentes ecológicos.

–¿Se trabaja por licitación?

–Sí. Por periodos de entre tres y cinco años. En el mundo del «meetings & events» se hace evento a evento. Hay más competidores locales.

––¿Se pelea el euro?

–Mucho. El precio es un elemento diferencial. Son negocios muy maduros y los márgenes, muy estrechos. Por eso estamos en una fase de concentraciones.

–¿La tecnología les ha hecho mucho daño?

–Tiene un papel importante en las reuniones internas, sin duda. Pero no nos está haciendo daño en los aspectos comerciales ligados a los viajes. Para vender, hay que viajar, hay que verse con el cliente, hablar con él.

–¿Se han reducido los viajes de empresas?

–Se redujeron por la crisis, no porque haya salido un producto sustitutivo que haga lo mismo. Una videoconferencia te sustituye una reunión, pero no una actividad comercial.