El embudo de conversión, la métrica principal para el futuro de tu startup

Siempre que se crea una nueva startup tenemos mil cuestiones en la cabeza. Una de las más importantes es la lectura de ese millón de números y datos que sirve para que nuestro negocio sea mucho más rentable y que el dinero que invertimos se destine a los sectores adecuados sin desperdiciar ni un euro. Y, ¿cómo vamos a hacer eso? Pues midiendo nuestros datos en base a unas técnicas concretas que, siguiendo unos pasos, nos dará los resultados más personalizados de nuestra empresa. Cifras que registran la transformación de los usuarios desde su entrada en la startup hasta la fidelización.

El objetivo de estas métricas es que ante cualquier imprevisto en el mercado seamos capaces de reaccionar rápidamente basándonos en nuestros datos.

Embudo de conversión

Esta técnica de marketing consiste en la transformación de un cliente potencial para un objetivo determinado. El proceso consiste en la trayectoria que sigue el usuario desde que el cliente entra en la startup hasta que recomienda a nuevos clientes.

Los indicadores en los que se basa el embudo de conversión son:

1) Adquisición: En esta fase necesitamos medir cómo llegan nuestros clientes a nuestra startup y cómo nos han conocido. Para ello mediremos todos los usuarios que se han quedado en nuestra página o que han venido de rebote de otras páginas o de las redes sociales. En esta fase sólo mediremos el número de usuarios que han permanecido o se han interesado en nuestra startup.

2) Activación: En esta parte el elemento fundamental es si el usuario ha sabido usar todos los apartados de nuestra plataforma, si es útil para el cliente. Lo normal es medir si el cliente potencial se ha registrado correctamente, en caso necesario, o si ha utilizado de manera funcional nuestra startup o se ha perdido por el camino. En resumen, si hemos conseguido que el usuario se quede en la startup o que compre el producto es una buena señal.

3) Retención: Este paso es importante, sobre todo para todas aquellas startups que se basen en la suscripción. Es importante que separemos los usuarios que sólo visitan la página de vez en cuando de aquellos que ya se han convertido en clientes, estos son los que más nos van a interesar. El cliente potencial comienza a visitar frecuentemente la página, por su contenido o por su producto, pero empieza a ser atractivo para el usuario. Estos son los datos que vamos a medir.

4) Monetización: La base de todo negocio es la monetización de sus productos. Es la parte fundamental para conseguir que la startup se retroalimente y no dependa únicamente de los business angels o de inversores espontáneos. Es la base para que la economía de la empresa tenga un sentido y para el futuro de la compañia. En este paso se pretende conocer la cantidad de ingresos que dependen del usuario. Lo más importante es que una vez que que el cliente compra el producto, el proceso para pagarlo no tiene que ser muy largo o lo perderás. Esto es clave para que la compra no se vea truncada.

5) Fidelización: Cuando conseguimos que nuestro producto enganche, el trabajo no termina ahí. Debemos ser conscientes de que el boca a oído es de las mejores estrategias de marketing que existen para enganchar a nuevos usuarios, sobre todo ahora que no es necesario conocer a la persona que te recomienda el producto para escuchar su opinión. Hoy en día hay muchísimas páginas webs que sólo comparten comentarios sobre un producto o un sitio determinado y eso basta para conseguir mayor o menor número de clientes. Los usuarios se basan no sólo en el producto que vayan a comprar sino en los comentarios positivos o negativos que existan del mismo. Por eso es importante que la experiencia en la startup sea exquisita y que el usuario nunca se encuentre desatendido. Y, en el caso de que haya cualquier tipo de problema, su resolución sea lo más rápido posible.

El embudo de conversión nos facilita el conocimiento de cuántos clientes o usuarios han pasado por nuestra startup durante un tiempo determinado. Con esta técnica conseguimos analizar todos los datos necesarios para diseñar mejores estrategias, un aumento de las ventas o un incremento de la fidelidad del cliente. Pero hay otros factores importantes, como el coste de adquisición de cliente o el valor del ciclo de vida del cliente. Dos medidas fundamentales a tener en cuenta que, junto al embudo de conversión, son la base para tratar con exactitud los datos de una startup y saber, por tanto, si la empresa tiene futuro o no.