Los tres pasos básicos para conocer a tu cliente

Aprender a identificar. El objetivo de este taller es claro y contundente pero, a veces, no tan fácil de llevar a la práctica. Durante tres horas de clase y de forma resumida, el doctor en economía D. Alberto Romero Ania pone a tu disposición las técnicas necesarias para descubrir nuevos clientes. Reconocer cuáles son las demandas actuales y potencias del mercado es un punto clave para conseguir el éxito de nuestro negocio.

La primera premisa, aunque a veces se malinterprete, es que aquel que quiere vender algo ha de persuadir al cliente. La persuasión consiste en convencer al comprador de que tu producto es el mejor, el más conveniente, el que te puede ofrecer más y, sobre todo, el que tú necesitas. Y para persuadir, hay un paso previo fundamental: conocer a tu consumidor. De ahí, este taller impartido por la Universidad Rey Juan Carlos: Taller de Identificación de Clientes.

Para ello, hay que intentar seguir un conjunto de recomendaciones teniendo en cuenta la clasificación de clientes en: 1. Usuario final, 2. Influenciador / Entorno, 3. Recomendador / Prescriptores y 4. Decisor.

Reconocer las tendencias de la sociedad. En general, nos creemos todo lo que la gente dice. Si les preguntamos "qué hacen", ellos responden sin problema, pero ¿nos dicen la verdad? Hay que saber distinguir entre lo que la gente dice que hace y lo que esa misma gente hace de verdad. Con ejemplos prácticos y actuales, el Pr. Romero Ania nos descubre uno de los primeros errores del emprendedor: creerse todo lo que el cliente le cuenta.

Gracias a las herramientas de las que hoy disponemos, y al todopoderoso Internet, podemos descubrir cuáles son las tendencias de la sociedad en realidad: ¿qué ha buscado el mundo en el año 2014? Si preguntas a cualquier persona ¿para qué utiliza Internet? seguramente te responderá que para leer el periódico, trabajar o enviar emails. Pero muy pocos afirmaran que para realizar descargas ilegales. Y, sin embargo, es uno de sus usos mayoritarios. A nosotros, como emprendedores y creadores de una nueva startup, nos interesa la segunda de las respuestas; la que nos marca la pauta de las necesidades del mercado.

Conocer el contexto de tu cliente. Para ello, hay que tener en cuenta dos binomios importantes: el de precio-aprecio y el de fidelidad-satisfacción, como pasos previos a montar tu negocio. El primero es fácil, saber distinguir entre el precio de un producto para tu cliente y el valor que le da. El segundo nace de una labor de testeo del mercado con una versión beta de tu producto para predecir el comportamiento del cliente y su respuesta hacia lo que le ofreces. No hay que olvidar que el acercamiento a tu cliente ha de ser continuo y no terminar con el lanzamiento de tu producto. Evalúa.

Entender el proceso de compra. Para ello Pr. Romero nos ofrece dos teorías de procesos de compra, básicas pero claras, para entender cuáles son los pasos que se dan desde el momento en el que surge la necesidad de comprar hasta que, efectivamente, el cliente compra.

• La teoría del cliente: identifico el problema, busco información sobre ello, evalúo las alternativas que me ofrece el mercado, decido y, de nuevo, evalúo mi compra.

• La teoría del emprendedor: prospección de mercado, acercamiento, conversación con el cliente, persuasión y cierre de venta.

Las herramientas que este taller nos ofrecen son, precisamente, para no quedarnos con el último punto de la teoría del emprendedor, sino para conocer la primera de ellas, saber el por qué y adelantarnos. Y para saber llevar con éxito cada uno de nuestros pasos en la segunda, consiguiendo con ello que nuestro negocio triunfe. En palabras del propio profesor, el mejor conversador (emprendedor) es el que mejor escucha (a su cliente).