«La gente ya no paga seguros completos, sino por lo que necesita»

Juan José Montes tiene ante sí el reto de incrementar el volumen de negocio de Cigna en España, organización que dirige desde diciembre del año pasado. Está persuadido de que «debe haber una mayor colaboración entre la sanidad pública y la privada». «Todos los que estamos en este sector tenemos que poner de nuestra parte para que el sistema de salud sea lo más sostenible posible porque es un derecho de todos», aseguró.

– ¿Qué representa el mercado español en el conjunto de Cigna?

– Es una gran apuesta dentro de sus planes de expansión mundial. De hecho, estamos en pleno proceso de implementar una estrategia específica para el mercado español, que se llama «Da Vinci» y que básicamente pretende potenciar y duplicar el tamaño de la compañía en España en los próximos cinco años. Es una estrategia amplia con muchas iniciativas y facetas, pero que básicamente pretende atender todas las necesidades que están surgiendo actualmente, como la digitalización, la mayor demanda de personalización y la atención por parte de los asegurados, además de ampliar nuestra presencia en el mercado español. Ahora, operamos básicamente en dos ciudades, Madrid y Barcelona, pero queremos estar en todo el territorio nacional.

– Deduzco de estas palabras que sus jefes no están satisfechos con su actual implantación, que quieren mucho más.

– Están muy contentos. Lo que pasa es que Cigna no se conforma solo con estar, siempre quiere ser, allá donde esté, uno de los principales «player». El negocio asegurador español es muy complicado. Está muy atomizado porque existen muchas entidades, pero al mismo tiempo está muy concentrado en las tres primeras –Adeslas, Asisa y Sanitas– que copan el 60% . Hemos intentado hacer algún crecimiento inorgánico, pero no hemos encontrado ninguna oportunidad que encaje con nuestra filosofía. Hemos planteado una estrategia que llamamos «DaVinci» para tratar de duplicar nuestro tamaño en cinco años. El reto es complicado. Nuestro foco es corporativo y, sobre todo, compañías y clientes con un alto valor añadido por empleado. Suelen ser en muchos casos multinacionales, que están asentadas sobre todo en Madrid y Barcelona, aunque algunas tienen centros de trabajo en otras ciudades. Queremos expandirnos de una forma más proactiva por el resto de España. Al fin y al cabo, éste es un país de pymes a las que queremos darle una solución adecuada desde el punto de vista de la salud.

– ¿Por qué el nuestro en el ramo de la salud es tan complejo?

– Lo que condiciona el mercado de cada país es la situación de la sanidad pública. En España, es universal, por lo que el seguro de salud es complementario.

– ¿El cliente español es diferente?

– Ya no. Se ha universalizado mucho gracias a las nuevas tecnologías. Su perfil es prácticamente el mismo en todas partes.

– ¿Las coberturas adicionales serán cada día más frecuentes?

– Sin duda. Se demandan más prestaciones que trascienden la mera atención médica. El cliente pide un seguro que esté con él a lo largo de toda la vida, que le informe de cuáles deben ser sus rutinas, que le digan cuáles deben ser las herramientas de acción y prevención para llegar de una manera más saludable a una edad avanzada.

– ¿Qué tipo de productos vendrán a corto y medio plazo?

– Serán más modulares. La tendencia de hoy es ese producto que permite a la gente pagar sólo por lo que necesita. No quiere un producto completo. Hay que hacer propuestas más especializadas y modulares. El canal de comunicación digital con el cliente final está tomando protagonismo. Está llegando también a la atención médica. Ahora se están haciendo pólizas que sólo cubren, por ejemplo, consultas de medicina general o de determinados especialistas... La gente no quiere pagar uno de salud completo porque tiene el sistema público. En cambio, sí desea tener algo que le cubra el flanco o los flancos débiles.

– ¿La tercera edad está también en su punto de mira?

– Sí. Aunque nosotros nos dirigimos básicamente al mundo corporativo, queremos abrirnos al segmento individual, sobre todo para dar soluciones a aquellas personas que, por un motivo u otro, abandonan su empresa y quieren seguir teniendo la misma cobertura.

– ¿Cómo definiría la competencia?

– La competitividad la marca claramente el asegurado, que ha de estar en el centro de todo. El mercado está muy lastrado por el precio, pero esta línea no tiene un recorrido muy largo, pues se está produciendo una transformación que obliga a incrementar la calidad asistencial y, lógicamente, tiene un coste. Las empresas hemos de ser capaces de trasladar esa calidad al precio y olvidarnos de esa rivalidad tan feroz. Cigna no sabe operar en un mercado en el que sólo importa el precio. Nos abrimos a aquellos que demandan un valor añadido y están dispuestos a pagar un 15 o un 20% más.

– ¿Augura concentraciones de compañías?

– Las tres primeras del ranking tienen casi el 60% de la cuota de mercado. Creo que va a haber empresas pequeñas o regionales o que trabajan en esos ámbitos que, muy probablemente, en estos procesos de digitalización sufran y no tengan más remedio que unirse a otras para sobrevivir.

Flexibles y a la medida

Cigna está presente en España desde hace 20 años. Esta compañía norteamericana siempre se ha adelantado a su tiempo introduciendo prestaciones diferentes, servicios digitales, etc. Es reconocida en el mundo entero por su afán de innovación. Aunque especializada en seguros de salud corporativos, cada día está más abierta a las pequeñas y medianas empresas y a los particulares. Sus propuestas, como mandan los tiempos, han dejado de ser cerradas y se diseñan a la medida de los clientes y ofrece coberturas flexibles, singulares, un acceso exento de trabas burocráticas y productos orientados a la prevención y a la promoción de la salud.

EL PERFIL

El máximo responsable de Cigna en nuestro país es licenciado en Ciencias Económicas y Actuariales por la Universidad Complutense de Madrid. Lleva 11 años trabajando en esta multinacional. La experiencia profesional de Juan José Montes en este sector es amplia. Inició su carrera como asesor y consultor financiero en Arthur Andersen en el año 1995, pero pronto se integró en las filas de distintas compañías aseguradoras. Ha pasado por Groupama, Atlántico Vida e International Sos.