Por qué vamos sólo a por pan y salimos con la bolsa hasta arriba

MADRID- ¿Cuántas veces ha llegado a casa del súper con productos que ni estaban en su lista de la compra? ¿Cuántas ha entrado en una tienda y ha arrasado? Se puede decir que la respuesta a estos interrogantes está en el cerebro y, sobre todo, en la parte inconsciente de él, que es más del 85%. Todo esto ocurre porque las empresas conocen muy bien cómo funciona el cerebro. Uno de los gurús del neuromárketing (ciencia que une el estudio del cerebro con las técnicas de venta) ha realizado un estudio, el primero de esta envergadura, durante tres años y con 2.081 voluntarios de Estados Unidos, Japón, Alemania o China: – ¿Por qué Coca-Cola supera en ventas a Pepsi si se prefiere el sabor de la segunda?– Lindstrom recoge los resultados de varios test ciegos de sabor en los que Pepsi era la bebida que más gustaba a los voluntarios. Sin embargo, Coca-Cola es líder indiscutible. ¿Cómo se explica? Cuando bebían con los ojos tapados Pepsi, activaba en su cerebro una región relacionada con los sabores agradables y gustaba más. Con los ojos abiertos, al ver Coca-Cola, se registraba actividad en la corteza, las emociones salían a la superficie y con ellas las asociaciones positivas de esta bebida como su logo, su diseño, los anuncios. En definitiva lo que vende la marca: felicidad, ganaba Coca-Cola.– Pese a las advertencias en las cajetillas, se sigue fumando.– Las fotos y alertas de las cajetillas estimulan una zona del cerebro conocida como el centro del ansia que «al ser estimulado pide más dosis», según Lindostrom. – Después de comprar nos sentimos bien, nos sentimos mejor.– Se segrega dopamina, que aumenta el instinto de compra.– «He ido a por pan y he salido con una bolsa llena».– Muchos supermercados tienen cerca de la entrada la panadería. El olor del pan despierta el hambre y llena el carro de productos .– El poder del sonido. – Kellogg's ha diseñado un sonido para sus cereales para que los niños lo identifiquen en cualquier parte del mundo. – Mejor con un poco de intriga.– Un champú en Asia del fabricante Unilever con el inexistente ingrediente X9 dejará el pelo mejor.

El «gurú» del márketingMartin Lindstrom, experto en márketing y autor de «Buy ology», ha sido considerado por la prestigiosa revista «Times» como una de las cien personas más influyentes de todo el mundo. Lindstrom, asesor de empresas tan conocidas como Nokia o PpesiCo, considera que el neuromárketing, que ya emplean multinacionales como McDonalds, Disney o Microsoft, tiene el peligro de hacer menos libre al consumidor. «Por eso se tiene que regular y obligar a que se cumplan unas normas éticas», explica. En su opinión, y por increíble que pueda parecer, la publicidad del futuro se va a inspirar en la religión. ¿Cómo es posible? «Hemos estudiado los cerebros de personas creyentes y de los que creen en marcas como Hello Kitty o Harley Davidson y la conclusión ha sido que, en ambos casos, se activa la misma región del cerebro. Por eso creemos que la publicidad que viene se va a inspirar en la religión», explica.