Alberto Teichman: «Queremos ser la referencia en los comerciales a gas natural»

Tras cinco años como director general de ventas de Audi, Alberto Teichman conoce bien la dureza del mercado español. Por eso, tiene las ideas claras en cómo situar a la marca Volkswagen Vehículos Comerciales para seguir conquistando cuota de mercado. Sus primeros seis meses a cargo de esta división no han podido ser mejores. Ha cerrado el mejor semestre de su historia, con unas matriculaciones de 9.755 unidades, lo que supone un crecimiento del 15,7% respecto al mismo periodo del año pasado y cuatro puntos más que la media del sector. Una cuota de mercado del 8,5% que intenta mejorar con varios vehículos estrella, como la Caddy o el Crafter e iniciando una ofensiva en un combustible alternativo como el GNC, Gas Natural Comprimido.

– ¿Pasa por el GNC el futuro para los comerciales?

–Queremos ser la marca de referencia en utilización de este combustible alternativo dentro del mercado de vehículos comerciales. Creemos que tienen un gran potencial de crecimiento, ya que las matriculaciones con motores de combustibles alternativos en España son aún testimoniales. En concreto, el GNC sólo representa el 0,25% de las ventas. Y con este combustible, los profesionales no sólo pueden ahorrar hasta un 50% cada vez que llenan el depósito, sino que se benefician de la etiqueta ECO de la DGT, con lo que pueden acceder a áreas restringidas. El GNC reduce un 15% las emisiones de CO2 y un 80% las de NOx El Caddy, con casi la misma capacidad de carga, consigue una autonomía de 760 kilómetros con el gas y otros 120 adicionales con el motor de gasolina.

–La red de suministro puede ser un freno...

–Estamos trabajando con las empresas gasistas, como Endesa o Naturgy, para aumentar los puntos en los que se pueda disponer de GNC. Creemos que al final de año contaremos con una red de 100 gasineras en toda España y llegaremos a unas 300 en 2020.

–¿Está ya superada la crisis de los comerciales?

–La crisis fue especialmente dura para los vehículos comerciales. Desde 2007, el mercado tuvo un desplome del 70% hasta que, a partir de 2012, la situación comenzó a recuperarse y, desde entonces, el crecimiento ha sido de un 180%. Ello se debe tanto a la recuperación económica general como al aumento de las ventas del comercio electrónico, que ha incrementado el reparto de mercancías. Además, 7 de cada 10 vehículos comerciales que circulan tienen más de 10 años, por lo que hay un margen de crecimiento por la vía de la renovación del parque, que es demasiado antiguo. Sería aconsejable un plan de incentivos para renovación de flotas, ya que son los coches más viejos los que más contaminan, independientemente del combustible que utilicen.

–¿Las perspectivas son igualmente optimistas para su marca?

–Las expectativas son buenas. En el pasado junio, multiplicamos por cuatro el crecimiento del mercado y los 2.070 vehículos matriculados suponen un incremento del 40% respecto al mismo mes del año pasado. El Crafter ha sido el modelo con mayor crecimiento, en concreto un 52%, ya que ha tenido una acogida extraordinaria. Contamos además con una cartera de pedidos a día de hoy de 3.351 unidades, lo que supone un 40% más. La evolución del resto de la gama también es muy positiva, como el Caddy, que genera un mayor número de ventas, con 4.400 unidades matriculadas en el primer semestre, con un crecimiento del 8%. Otros modelos, como el Transporter o el Amarok han tenido subidas del 60%.

–¿Las ventas son lo único importante?

–No para nosotros. Las ventas deben ser reflejo de la rentabilidad de la compañía y de nuestra red comercial. Nunca renunciaremos a la rentabilidad a cambio de aumentar la cifra de matriculaciones.

–¿Cómo se ha comportado el mercado de segunda mano?

–Para nosotros es un mercado especialmente importante ya que somos la marca con mayor valor residual en el vehículo usado. Concretamente, hemos incrementado las ventas a particulares en este campo un 18%. Este concepto del valor residual elevado es especialmente importante para las cuotas a pagar en las operaciones de renting, que son mayoritarias en este sector. Si el valor residual es más elevado, pueden disminuir las cuotas, lo que supone una ventaja comercial. En la actualidad, Volkswagen cuenta con un parque de más de 150.000 vehículos comerciales en circulación.

–¿Con qué red comercial cuenta VW Comerciales en nuestro país y cuál es su rentabilidad?

–Tenemos una red comercial formada por 62 concesionarios, con los que cubrimos todos los puntos de España. En muchos casos, coincidimos con la red comercial de Volkswagen turismos, lo cual es una ventaja. Por lo que respecta a la rentabilidad, la media de la red se sitúa en un 2,5% respecto a la facturación. Con el incremento de las ventas que hemos tenido, creo que es un negocio que da buenos beneficios.

–¿Cómo es la estructura de las ventas de vehículos comerciales en su marca?

–Aproximadamente, el 45% de las ventas se realizan a través de nuestra financiera de marca. Otro dato de interés es que el 70% son ventas a pymes y el 30% restante, a particulares. Como regla general, las empresas prefieren recurrir al renting para renovar la flota al cabo de unos años y tener todos los gastos cubiertos. Los autónomos suelen preferir el acceso a la propiedad para mantener el coche varios años más.