«Una red rentable es lo que hace fuerte a la marca»

Enrique Lorenzana, director general de Maserati Iberia, habla para LA RAZÓN.

Desde su puesto de director general Comercial de Maserati, Enrique Lorenzana ha sido el protagonista del crecimiento de una marca que hace sólo unos años era prácticamente desconocida en España y que ha registrado en los últimos ejercicios los incrementos de ventas más elevados del mercado nacional. Su área comercial abarca, además de España, Portugal y Andorra. En esta historia de éxito, la llegada del todo terreno Levante ha sido definitiva para catapultar la cifra de negocios.

–¿Cúales son los objetivos fijados para este año?

–Nos acercaremos a las quinientas unidades, lo que supone un incremento muy importate respecto a los 344 vehículos que matriculamos el pasado año. Se trata de un hito más en el crecimiento de nuestra marca que, en el año 2015, vendió 215 unidades. Es decir, hemos duplicado las ventas en apenas un par de años.

–¿Esta tendencia se ha dado en el resto del mundo?

–En el año 2012 digimos que llegaríamos a las 50.000 unidades anuales en todo el mundo. Casi nadie nos creyó, ya que el mejor año hasta entonces había sido 2008, en el que se vendieron unas 8.000 unidades. Pero la realidad es que en 2015 se vendieron 32.000 vehículos. La cifra se incrementó hasta 42.000 el pasado año y en este ejercicio se superarán los 50.000 «maseratis» vendidos en todos los mercados.

–El Levante ha jugado un papel importante en este proceso...

–Sin duda, ya que en el mundo de los coches de lujo, los SUV representan un 57% del total del mercado. Nosotros no teníamos este producto hasta la salida del Levante. Actualmente, el mercado de los coches exclusivos se reparte en un 57% para los SUV, un 21% para las berlinas ejecutivas, un 16% de berlinas de lujo y un 6% de deportivos. En el mercado español un 55% de las ventas son del Levante, un 30% del Ghibli, un 10% de Quattroporte y el resto de los Gran Turismo y Gran Cabrio.

–¿Cómo se va adaptar la red comercial a este crecimiento?

–Hace casi un lustro, en 2013, vendíamos cuarenta coches con sólo tres concesionarios en España. Este año venderemos sobre 485 vehículos, doce veces más, a través de nueve concesionarios. El año que viene terminaremos de completar la red con 12 concesionarios y 17 puntos de venta en todo el territorio de Maserati Iberia. Gracias a ello, nuestra red comerciar es quizás la de mayor rentabilidad del mercado nacional, ya que alcanza como media el 3,5% sobre facturación. Una red rentable es lo que hace fuerte a una marca. Y la base del éxito es el contacto con la gente. Cuando alguien se compra un automóvil de cien mil euros busca un trato personalizado.

–¿Cómo se vende un Maserati?.

–La nuestra es una marca dificil de vender porque tiene mucho nombre, pero el producto es aún muy poco conocido. Además del trato personalizado, vendemos pasión por el automóvil. Nuestros coches se diseñan para disfrutar de la conducción y luego se les dota de la electrónica necesaria para que sean fáciles de conducir. Pero si les quitamos las ayudas, los mejores conductores disfrutarán de las sensaciones de un auténtico deportivo de raza. Algo que se nota, por ejemplo, en la caja de cambios ZF, que tiene un carácter diferente a esta misma caja cuando se monta en algunos modelos alemanes. La decisión de compra del cliente es más lenta que en otras marcas de la competencia, pero cuando se toma, es apasionada. Del Levante, por ejemplo, el 70% de los clientes ya tenían otro SUV, pero en el 90% de los casos, estrenan su primer Maserati.

–¿Qué perspectivas tiene para el año que viene?

–Buenas, porque disponemos ahora de una gama muy completa, con automóviles que emocionan. Coches que se pueden mantener en el tiempo: el Levante, con sus terminaciones Gran Lusso y Gran Sport; las berlinas Quattroporte y Ghibli y los deportivos Gran Turismo y Gran Cabrio. Estos son los modelos más veteranos, pero siguen transmitiendo placer de conducir y unas sensaciones como ningún otro con sus mecánicas de origen Ferrari.