Internacionalización. "La prisa mata"

En los últimos meses estamos recibiendo continuos mensajes en el sentido de que la internacionalización de la empresa española, y en particular de la PYME, constituye la panacea para la solución de nuestros males. Esto es una verdad a medias, que puede acarrear aún mayores problemas si se pretende realizar con prisa, y de forma no planificada. La prisa mata, como dice el proverbio tuareg, que escuché por primera vez en el desierto de Marruecos cuando pretendía viajar por él con la precipitación propia del ejecutivo en viaje de trabajo.

La empresa española se está viendo abocada a trabajar más en los mercados exteriores como consecuencia de la caída del mercado doméstico. Esto, junto con la caída de las importaciones ha hecho que aparezca por fin un superávit comercial que hace de detonante para que nuevas empresas comiencen su proceso de internacionalización.

Para tener éxito en este proceso de internacionalización no debe olvidarse la complejidad del mismo, y reconocer de entrada la desventaja del competidor foráneo frente a los proveedores locales, al menos en cuanto a conocimiento del entorno. Estos tienen ventajas culturales(idioma, conocimiento de la idiosincrasia...), administrativas (normativa legal favorable para el connacional..), geográficas y económicas (costes, no riesgo de cambio...). Es aconsejable comenzar por el éxito en el mercado local, y luego extrapolar el modelo de negocio a mercados exteriores.

Es necesario contestar inicialmente a tres preguntas: 1) Es mi modelo de negocio internacionalizable? 2) A qué países ir? 3) Cómo hacerlo?. Hay que tener en cuenta que no siempre es positiva la respuesta a la primera pregunta. Para la segunda hay poco más de 200 opciones, hay que elegir y estudiar sólo algunas de ellas, y lo más aconsejable, empezar con no más de tres o cuatro de forma simultánea. Es bueno mirar a nuestro alrededor, y hacer benchmarking (referenciación) de empresas similares que ya estén exportando, aunque no sean de nuestro sector. No hay que reinventar la rueda.

No hay que infravalorar la inversión necesaria para el proceso de internacionalización. Se van a producir una serie de costes adicionales que van a aumentar el capital circulante necesario y a erosionar la rentabilidad habitual del mercado doméstico: investigación de mercado adicional, gastos comerciales, traducciones, adaptación de producto, mayor coste logístico, adaptación a normativa técnicas foráneas, costes de aduana y aranceles... Afortunadamente se dan efectos positivos derivados de la economía de escala (el tamaño sí importa) y de la economía de alcance (los "poyaques"). También la curva de experiencia aplica al proceso de internacionalización .

Para solventar el desconocimiento de los mercados foráneos es aconsejable trabajar con un agente local, cuya acertada elección es crítica para el éxito del proceso, que desde que se plantea hasta que se consolida, no dura en general menos de un año y habitualmente más.

Es aconsejable dedicarle tiempo y esfuerzo a la preparación de un plan estratégico de internacionalización que estudie a priori la viabilidad del mismo. La prisa mata.