«Las pequeñas empresas españolas no saben cómo fidelizar al cliente»

Se siente un emprendedor nato. Le apasiona poner en marcha proyectos y después pasárselos a grandes compañías con medios para hacerlos crecer mucho más. Eso hizo con BuyVip, el «outlet» on-line que hoy en día está en manos de Amazon. Gustavo García Brusilovsky se encuentra ahora al frente de Klikin, una empresa dedicada a suministrar herramientas tecnológicas al pequeño comercio para fidelizar a sus clientes.

– ¿Cuándo descubrió que la red ofrecía un manantial de oportunidades para hacer negocios?

– Me costó mucho creer en sus posibilidades. A finales de los 90, trabajaba en París en la central de IBM para Europa y, repentinamente, empezó a marcharse muchísima gente a montar «start-ups». Era raro el día que no se iban una o dos personas. Tardé dos años en dar ese paso. Primero, pensé que mis colegas estaban locos de atar. No me creía que dos o tres profesionales pudieran montar una empresa que compitiera con grandes tecnológicas como esta norteamericana. Sentían verdadera admiración por muchos de los que se iban, lo que me llevó a plantearme la siguiente diyuntiva: «¿cómo es posible que tipos tan inteligentes se vaya tan contentos y seguros?». Aunque me resistía, empecé a pensar que me estaba perdiendo algo y que, probablemente, el equivocado era yo. Empecé a entrar en contacto con este mundo y me percaté de que se estaban haciendo cosas nuevas que las gigantes no estaban sabiendo acometer. Después de 10 años, decidí abandonar IBM e iniciar un camino de emprendimiento.

– ¿Qué es más importante la idea o el modelo de negocio?

– Una idea se ejecuta en el marco de un modelo de negocio. Eso sí puede desarrollarse en diversos y no todos son exitosos. He visto gente con buenas ideas que no ha sabido dar con la tecla del patrón adecuado. En conclusión, el modelo de negocio.

– ¿Y para acertar en esa línea hace falta algo más que tener la vocación de emprendedor?

– Ese gen proporciona un perfil personal que ayuda mucho a afrontar los momentos difíciles y los retos que se planteen, pero si se carece de formación y experiencia, la probabilidad de que el proyecto vaya mal es elevada.

– ¿Conviene trabajar antes un tiempo por cuenta ajena?

– Toda experiencia es muy útil. Da un bagaje y una preparación que contribuyen a que la probabilidad de éxito sea mayor. Incluso los intentos fallidos forman parte del aprendizaje.

– ¿Le cuesta mucho desprenderse de sus «criaturas» empresariales?

– He de reconocer que, cuando Amazon compró BuyVip, el primer año lo pasé realmente mal. Seguí trabajando allí un tiempo, pero me costó hacerme a la idea de que era un mero gestor y de que mi capacidad de decisión era muy limitada.

– ¿Por qué vendió BuyVip?

– Se podría resumir en tres razones. La primera, que el crecimiento de la empresa se debía a que habíamos acudido al mercado del capital riesgo para captar fondos y a esos inversores teníamos que dar un retorno, y en el 99% de los casos la venta es la forma habitual de hacerlo. La segunda es que se había producido un cambio muy radical del modelo de negocio que ponía en riesgo la empresa. La crisis de 2008 se notó un año más tarde cuando las marcas redujeron la producción y, por tanto, el stock decreció notablemente y se empezó a necesitar abundante capital para poder hacerte con género. Y, por último, nos sentíamos capaces de hacerlo crecer más, pero mi máxima es la de que «yo lidero hasta que encuentre alguien mejor o me muera». No me gustan los proyectos largos.

– ¿Cuáles son los fallos más habituales que cometen los emprendedores?

– Básicamente tres: no tener el equipo adecuado; carecer de un modelo de negocio, y no saber cuando llamar a la puerta de los inversores.

– ¿Qué le llevó a fundar Klikin?

– A finales de 2010, cuando aún estábamos en BuyVip, contemplamos la eclosión de los «grupones» –Groupon, Groupalia, LetsBonus...–, webs que hacían promociones de restaurantes, establecimientos de belleza, etc. Les indicaban a éstos cuándo y cómo hacer una promoción. Ese planteamiento me parecía incorrecto; pensaba que deberían ser ellos los que propusieran cuándo y cómo, pero carecían de la tecnología necesaria para tomar esas decisiones y pudiera comunicarse, a través de heramientas como el móvil, con sus clientes.

– ¿La gestión de los clientes es una preocupación prioritaria de las empresas españolas y, particularmente, de los comercios?

– Sí, pero no saben cómo hacerlo. Las pymes españolas no tienen ningún sistema para fidelizar ese cliente que tanto trabajo y dinero cuesta atraer.

– ¿Está sabiendo nuestro tejido comercial adaptarse a los tiempos actuales e incorporar a las nuevas tecnologías?

– No. En absoluto. Hay una diferencia muy grande, por ejemplo, en el uso de herramientas tecnológicas entre el comercio español y el británico.

Una herramienta para las pymes

Klikin es una «start-up» de comercio móvil que nació en 2012 con el fin de proporcionar soluciones innovadoras y eficaces de fidelización a los pequeños comercios y ayudarles a incrementar sus beneficios. Así, los locales pueden conocer por qué acude un cliente a su negocio y realizar una estrategia de ventas con base real. Klikin, presente en España y Reino Unido, cuenta con más de 100.000 usuarios registrados y ha realizado más de 400 instalaciones en puntos de venta. Pronto lanzará el módulo de reservas, pedidos y pagos integrado con el software del terminal punto de venta del comercio.