¿Tienes una propuesta de valor ganadora?

Captar clientes no es nada fácil. Imagina que te has pasado los últimos tres meses investigando sus necesidades, estudiando a fondo a la competencia y generando insights para lograr una propuesta de valor potente. Parece que todo está bajo control, pero a menudo surge la duda: ¿tenemos herramientas para poder revisar que lo importante está cubierto y que la propuesta de valor cuenta con los números para alcanzar el éxito en el mercado?

Giuseppe Cavallo, consultor, autor de varios libros, experto en branding y director del programa online Brand Management de Esade, sostiene que “la propuesta de valor de una marca es la afirmación de los beneficios que es capaz de proporcionar a sus clientes. Aquí entran en juego tres niveles: el funcional (solución de problemas), el emocional (oferta de experiencias positivas y memorables) y el de la expresión del yo (representación de unos valores y una visión del mundo)”.

La propuesta de valor y los errores comunes

¿Qué hay que tener en cuenta al elaborar una propuesta de valor? El experto señala dos puntos esenciales: las necesidades del cliente y la esencia de la marca. “Una propuesta de valor efectiva debería permitir la creación de un vínculo potente entre la marca y el cliente e impactar en su decisión de compra. Vista de esta manera, la propuesta de valor se transforma en una herramienta útil no solo para cubrir las necesidades de nuestros clientes, sino también para optimizar el retorno de la inversión de marketing, algo que, sin duda, te agradecerá el CEO, explica.

Uno de los errores más comunes a la hora de realizar una propuesta de valor es que no contempla las necesidades de los clientes. En este caso, lo que subyace es un claro desperdicio del presupuesto de marketing, puesto que lo comunicado deja de ser relevante para el público.

“Pero imagino ahora lo opuesto”, indica Cavallo. “Estás diciendo a tu cliente que puedes resolver sus problemas, pero en realidad tu empresa no está preparada para lograrlo, es decir, estás haciendo promesas que tu empresa no podrá mantener. En otras palabras: estás mintiendo. Y esto, en un mundo donde tus clientes pueden comunicarse con todo el mundo a través de las redes sociales, puede hacer que tus mentiras generen mucho ruido y tu empresa lo pague caro. Solo entrelazando la esencia de tu empresa —capacidades, talento, cultura y enfoque estratégico— con las necesidades de tus clientes podrás hacer magia y cosechar éxito como marca”.

Lista de comprobación SMART

Cavallo cuenta con una check-list personal con la que comprobar que se ha hecho todo lo necesario y que ha resumido en un acrónimo sencillo: SMART. “Se trata de las iniciales de 5 palabras inglesas que indican las características más importantes de una propuesta de valor ganadora: Singularity (tu propuesta de valor debe ser única), Meaning (la propuesta debe proponer valores y una visión del mundo), Authenticity (la propuesta debe estar alineada con la esencia de la marca y ser auténtica), Relevance (la propuesta debe prometer un valor importante y urgente) y Trust (las promesas contenidas deben ser percibidas como sinceras y creíbles y deben contribuir a crear confianza en la relación con tu público)”.

Para profundizar en todos estos términos y conocer cómo crear una propuesta de valor ganadora, Giuseppe Cavallo dirigirá una webinar el próximo 20 de octubre titulada ‘Las 3 claves de una marca ganadora’. Puedes apuntarte haciendo clic en este enlace.