«Cubrimos los dos corazones del farmacéutico: el asistencial y el empresarial»

Bajo el axioma de renovarse o morir, cuatro jóvenes emprendedores han dado forma a LUDA Partners, la primera y única red neuronal que permite la comunicación entre farmacias y allana la digitalización de este sector. Tener las ideas muy claras y un gran equipo tras de sí son parte de su exitoso desarrollo.

Los cuatro proceden de mundos ajenos a la farmacia. ¿Por qué se decantaron por este sector?

Luis Martín (L. M.): Daniel y yo nos conocíamos de otra startup anterior. La patronal de Madrid se puso en contacto con nosotros por nuestro background tecnológico para desarrollar una solución que pudiera ayudar a las farmacias con los problemas de suministro de medicamentos, a la vez que ayudar a recuperar el canal de venta online de parafarmacia. Por supuesto, aceptamos el reto, sobre todo al tratarse de ayudar a pacientes con una problemática seria. Más tarde se incorporaron Fernando, Alejandro y Marcos, los cuáles añadieron su «expertise» en relaciones institucionales, en ventas y marketing.

¿Qué les atrajo de este mundo?

L. M.: Que se encuentra inmerso en un proceso de digitalización, lo que siempre significa cambio y oportunidades de crecer en direcciones nuevas. A eso hay que sumarle que los proyectos que se llevan a cabo tienen un impacto positivo no solo para la farmacia de toda la vida, sino en la sociedad y en los ciudadanos, y eso es algo que se encuentra totalmente en sintonía con nuestros valores personales y profesionales. Esa mezcla de innovación, tecnología y solidaridad fueron los tres factores para elaborar los mimbres de LUDA Partners.

¿Cómo fueron los inicios?

Daniel de Carvajal (D. de C.): LUDA nació en 2017, desde la Patronal Farmacéutica de Madrid (Adefarma), que tenía localizados los problemas de suministro de medicamentos, cuestión reconocida como inconveniente desde hace años por la Organización Mundial de la Salud. Ellos querían digitalizar las farmacias para acabar con los problemas de suministro de medicamentos y veían con preocupación cómo se dejaba fuera del canal online de venta de parafarmacia a las boticas. Por ello, ampliamos nuestro objetivo para cubrir los «dos corazones del farmacéutico»: el asistencial (encontrando los medicamentos con problemas de suministro) y el empresarial, acercando los pacientes del mundo digital que estaban abandonando el canal farmacia, haciendo que sea la botica la que les dispense.

¿En qué consiste exactamente esta plataforma?

Marcos Alves (M. A.): Tiene dos partes. La de los medicamentos, por la cual la compañía no cobra absolutamente nada, pues entendemos que forma parte de nuestra responsabilidad social desarrollarla. Cuando un paciente acude a una farmacia y esta no dispone del medicamento, por la razón que sea, el farmacéutico, en lugar de encomendar al paciente a una peregrinación por todas las boticas hasta que lo encuentre, puede usar nuestra herramienta y encontrar en tiempo real qué farmacia dispone del fármaco, para que el usuario vaya y lo recoja en persona. La otra parte es la de venta de parafarmacia online. La red conecta con los laboratorios fabricantes, y otros actores digitales que la farmacia elige, y cuando el cliente compra sus productos de parafarmacia online, nuestro software geolocaliza a la botica más cercana del comprador. Este puede recogerlos en la farmacia más próxima o recibirlos en casa en menos de dos horas siendo enviado el producto de parafarmacia desde la farmacia, sin puentearla.

¿Qué ventajas aporta este proyecto a las boticas clásicas?

Fernando Segarra (F. S.): Las farmacias dan un nuevo servicio al conseguir localizar el medicamento que necesitan sus pacientes, de forma gratuita. Esto es sin duda muy importante, ya que, en muchos casos, el no encontrar el medicamento puede generar problemas de salud o provocar pérdida de adherencia al tratamiento. Cuando una farmacia consigue localizar el medicamento a su paciente, este lo valora en gran medida y se convierte (en la mayoría de los casos) en fiel a este farmacéutico que le ayudó. Del mismo modo, aumentan su facturación, porque recuperan el canal de venta de parafarmacia online, con su manera de hacer las cosas y con sus márgenes habituales. Sin tener que gastarse el dinero en una página web, sin pagar por instalación, ni mantenimiento, sin que exista un mínimo de permanencia y trabajando a éxito, solo pagan si venden. Es un modelo muy atractivo para las boticas y por eso estamos creciendo a un ritmo acelerado. Los laboratorios fabricantes, webs, etc., ven minimizados sus costes logísticos y aumentan la velocidad de entrega, bloqueando el famoso mercado gris de intermediarios.

¿Por qué resulta positivo también para el cliente final?

Luis Martín (L. M.): Que un paciente en busca de un medicamento tenga la seguridad de que lo va a encontrar le genera una satisfacción y un alivio que lo fideliza a la farmacia que le ayudó. El poder continuar con un tratamiento médico que, en muchas ocasiones no puede ser interrumpido, provoca una felicidad enorme al paciente. Además, nuestra solución permite al usuario final saber que los productos de parafarmacia que compra online son tratados y dispensados por el farmacéutico y desde la farmacia. Esto le otorga tranquilidad al saber que los productos que va a dar a su hijo, se va a aplicar en la piel... han sido almacenados y dispensados garantizando los estándares de calidad y por un profesional de la salud. LUDA también reduce la huella de carbono al producir desplazamientos de menos de tres km en el 70% de los casos, que se pueden realizar sin necesidad de vehículos a motor.

¿Las boticas no deberían perder el tren de la venta online?

D. de C.: Las farmacias son clave en la ecuación. Nadie está mejor preparado que un farmacéutico, tienen las condiciones ideales para los productos que ofrecen y la capilaridad que tienen en España es óptima para el mejor servicio posible a los pacientes. Perder el tren del online hará imposible de sostener económicamente muchas farmacias, que desaparecerán, perdiendo un tesoro como es la capilaridad que nos dan hoy 22.000 boticas. Esto va más allá de un tema meramente económico: farmacias no rentables llevan a menos boticas, menos farmacias a peor servicio, peor servicio a pacientes que enferman y problemas de salud pública. Este punto nos preocupa especialmente en las boticas rurales que puede que sean las que más dificultades encuentren a la hora de digitalizarse. La farmacia sabe que en el pasado se han ido sacando cosas del canal farmacia y no siempre para mejor. Una vez que la farmacia mejora sus capacidades logísticas, la gente tiene el 100 % de lo que busca: el prestigio del que dispensa (farmacia) y una mejor logística (rapidez y conveniencia).

¿Están encontrando trabas para su implantación desde el sector más tradicional de la farmacia y de sus distribuidoras?

F. S.: Como cualquier proyecto que implica innovación, siempre existen reticencias por parte de algunos agentes. Sin embargo, es nuestra obligación explicar siempre de forma clara y transparente en qué consiste LUDA Partners y, sobre todo, mostrar que se trata de una solución en la que en el centro se encuentran las propias farmacias, ellas son las que marcan nuestro rumbo y a las que nosotros nos debemos. Siempre hay un 10% que quiere que nada cambie en todos los sectores. Pero la gran mayoría ya ha aceptado el cambio. Muchas de estas dudas se basan en el desconocimiento de nuestra solución, de ahí que cuando expliquemos qué hacemos y cómo podemos ayudar a las boticas, estas quieren adherirse a nuestra red digital.

¿Qué números manejan a día de hoy?

M. A.: Actualmente ya contamos con más de 2.000 farmacias en el territorio nacional y crecemos a un ritmo de unas 150 farmacias al mes por las que se están adhiriendo. El boca a boca está funcionando porque las boticas están consiguiendo dar servicio a sus pacientes. Ya hemos ayudado a más de 30.000 pacientes a encontrar la medicación que estaban buscando y, por otro lado, estamos consiguiendo que las farmacias empiecen a vender parafarmacia online, sin que tengan que invertir, ya que nuestro modelo solo tiene un coste si las farmacias venden algo. Estamos moviendo ya un volumen de 12.000 pedidos por mes.

¿Qué expectativas de futuro tienen a corto y medio plazo para este proyecto?

L. M.: Somos realistas y no queremos precipitarnos. Nuestro foco es llegar a 3.000 farmacias adheridas a la red LUDA Partners de aquí a final de año y aumentar el volumen de ventas que llevamos a las boticas gracias a nuevos acuerdos con grandes webs de laboratorios y «marketplaces». LUDA se ve, si buscamos una comparación con una empresa ya establecida como Amadeus, contribuyendo a un flujo de preguntas y respuestas entre todos los actores de la cadena del sector salud: laboratorios, distribución, farmacias y pacientes.

¿Entra en sus planes la internacionalización del proyecto?

D. de C.: Estamos ya con las primeras pruebas en varios países europeos, informaremos en el momento del lanzamiento pero se iniciará en el próximo año.