«En el sistema de las franquicias no hay inviernos; estamos en primavera perpetua»

Xavier Vallhonrat no es un hombre complaciente. No le gusta quedarse en los grandes titulares. Siempre profundiza y matiza. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, es sin duda uno de los grandes impulsores de las franquicias en nuestro país, así como de la internacionalización de las enseñas españolas.

– ¿Es un buen momento para invertir en franquicias?

– No creo que haya momentos mejores o peores. Si tratamos de concretar, quizá diría que no es adecuado hacerlo en determinados sectores. En el sistema de las franquicias no hay inviernos; estamos en primavera perpetua.

– ¿Qué campos son los que más futuro tienen en este momento?

– Naturalmente tendrán más porvenir todos aquellos conceptos que respondan a las demandas del cliente final. La franquicia no es más que un sistema de comercialización de conceptos de negocios, por lo que en sí misma no influye para que un sector vaya mejor o peor. Siempre he predicado que hay que elegir bien y, preferentemente, a una enseña con presente y, sobre todo, con proyección de futuro. Pero, a veces, resulta imposible vislumbrar ese mañana. Quien optó en los años 90 por franquicias de revelado de fotografía, no se esperaba la explosión de la tecnología digital. Se debe ir a la raíz: «voy a apostar por algo que me gusta y me llena, y además parece rentable».

– ¿Cuáles son los sectores más demandados por el consumidor final?

– La restauración ha vivido tiempos complicados para las grandes inversiones; sin embargo, han sido magníficos para el «fast food». Han cuajado conceptos nuevos que requieren desembolsos menores –25.000 ó 30.000 euros– porque la gente estaba esperando, por ejemplo, fragancias a «low cost». La moda está recuperandose; la distribución de proximidad está subiendo; la estética está bastante copada, pero muchas firmas están sabiendo evolucionar; los gimnasios de bajo coste se están extendiendo como la espuma. Se trata de adaptarse a los cambios de los mercados y a las exigencias del público.

– ¿Por qué esta fórmula comercial ha conseguido resistir a la crisis?

– Si tomamos como referencia los datos globales, esta tesis es cierta. Ahora bien, si nos adentramos en ámbitos, como el financiero o el inmobiliario, encontramos verdaderos dramas. Las estadísticas dan una visión general que sirven de punto de referencia a periodistas y administraciones.

– ¿Se está franquiciando bien en España? ¿Se está abusando del sistema?

– Desgraciadamente, siempre se producirán comportamientos abusivos. Mi perspectiva de 30 años me lleva a mantener que hay gente que lo hace extraordinariamente bien y otra que se excede. La diferencia entre los años 90, cuando se veían auténticas barbaridades, y hoy es grande. El proceso es actualmente mucho más sosegado y estandarizado.

– ¿Qué perfil debe tener quien apuesta por la franquicia como vía de autoempleo?

– Normalmente, el franquiciador pide que sea emprendedor y, por tanto, que tenga iniciativa, pero al mismo tiempo le exige que observe al detalle todos los protocolos y procedimientos establecidos por la enseña. El modelo perfecto es el de una persona dispuesta a bregar todo lo que haga falta y de entregarse al máximo a su negocio, y a la vez sea capaz de trabajar en equipo. El franquiciador debe hacerle ver que las instrucciones que le dan no son gratuitas y son fruto de una experiencia y de un saber hacer.

– ¿Hay hoy más respaldo financiero de los bancos a las franquicias que ayer?

– Sí. Ahora, todos quieren colaborar, pero durante la crisis el único que ha estado apoyando sin cesar a la franquicia ha sido Banco Sabadell.

– ¿Continúa siendo una carrera de obstáculos abrir un local en España?

– Se ha mejorado mucho, pero no todo lo que se debiera. Hay ayuntamientos en los que con una mera comunicación vale y, más tarde, se comprueba que todo está en orden. Se trata de un problema que no es meramente español.

– ¿Están sabiendo las enseñas españolas aprovechar las oportunidades que se les ofrecen en el exterior?

– Claramente sí. De hecho, históricamente, muchos franquiciadores dieron el salto al exterior porque no dejaron pasar un tren que se les presentó inesperadamente. En los últimos siete años, la evolución ha sido extraordinaria. Casi un 30% de nuestras franquicias tienen presencia en el extranjero.

– ¿Cuáles son los principales errores que están cometiendo en el extranjero estas empresas?

– Uno habitual es elegir inadecuadamente el master franquiciado, no por falta de capacidad de inversión, sino por cultura u organización discordante con la que necesita la enseña. Otro fallo frecuente es lanzarse sin conocer las normativas de ese país.

– ¿Teme que una futura inestabilidad política frene el aterrizaje de nuevas franquicias extranjeras?

– Creo que no. Los nuevos movimientos emergentes van a pasar por un periodo de adaptación. Hace una semanas, la alcaldesa de Barcelona iba a revisar el convenio sobre el Mobile World Congress, y ahora no. La política influye mucho menos de lo que se cree. El hombre o la mujer de negocios no está tan pendiente de lo que dice el político.

– ¿Falla mucho la relación de confianza entre franquiciado y franquiciadores?

– Pasa por distintas fases. Falla cuando no se ve utilidad a la relación. En la medida en que el franquiciador presta servicio al cliente, no tiene por qué haber problema.

EL PERFIL

Xavier Vallhonrat Llurba es uno de los grandes expertos españoles en franquicias. Está especializado en en análisis de viabilidad, dirección y creación de redes de franquicia, expansión, inversiones e importación y exportación de negocios. Trabaja en la distribución y la franquicia desde 1984. Además de presidente de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), es fundador y miembro de honor de la Federación IberoAmericana de Franquicias (FIAF), de la que fue secretario general, y miembro de la Asociación Española de Directivos (AED).