Laura Ros: «La nueva oferta de SUV nos permitirá aumentar un 10% las ventas este año»

Desde que asumió la dirección general de la marca Volkswagen en España ha mantenido la política comercial de no cambiar rentabilidad por volumen de ventas. Pero aún así, logró colocar a su marca en el pódium de las matriculaciones del pasado ejercicio. Buenos resultados, pero nada que ver con los que presenta el inicio del nuevo año. Las cifras del mes de enero han sido impresionantes, con unas ventas de casi nueve mil unidades y un alza del 34,5% respecto al mismo mes de 2017.

Un resultado impresionante, 14 puntos por encima de la media del sector...

Ha sido un buen resultado al que ha contribuído, sin duda, el lanzamiento de nuevos productos, como por ejemplo, el T-Roc, del que ya tenemos más de dos mil pedidos. Esto es aproximadamente un 20% del volumen que tenemos previsto vender en todo el año. Y además, la tendencia del mercado se orienta hacia los modelos más altos de la gama, ya que la mitad de estos pedidos son de terminación Sport, la más equipada. Estamos asistiendo a unas cifras de tráfico en exposición superiores a los tiempos anteriortes a la crisis, con incrementos de hasta el 35%. Y estamos creciendo especialmente en el segmento de los SUV, en donde presentamos una ofensiva con varios modelos de diferentes tamaños. Renovamos el Tiguan en 2016 y su versión Allspace de 7 plazas el año pasdo. Ahora presentamos el T-Roc, y al final del primer trimestre llegará el nuevo Touareg. Para el año que viene tendremos el lanzamiento del T-Cross, que se inscribe en el segmento de SUV urbanos.

Han mejorado la cuota de mercado del pasado año...

En enero hemos llegado al 8,8%, que ha sido la cuota que, con ligeras variaciones, hemos tenido entre los años 2011 y 2014. El pasado ejercicio lo cerramos con una participación del 7,3%.

¿Hasta dónde cree que llegará el crecimiento de ventas de los SUV?

Los SUV han transformado el mercado en toda Europa y también en España. Sólo hay que ver las cifras de matriculaciones. Por ejemplo, en los SUV urbanos y compactos, las ventas han pasado de 24.317 en el año 2011, lo que correspondía a un 3% del mercado, a las 166.229 del pasado ejercicio, que suponen un 13,5% del total del segmento. Creo que este año continuará el aumento de la demanda de este tipo de automóviles, sobre todo en los SUV urbanos, que tienen un claro campo de crecimiento. La verdad es que la competencia es muy fuerte porque, frente a nuestro T-Roc, están otros modelos muy competitivos como el Audi Q2, el Opel Mokka, el Fiat 500X, el Honda C-HR...

¿Cuál es la proporción de SUV en las ventas de la marca Volkswagen?

Actualmente, representan en torno al 19% de nuestras matriculaciones, pero con tendencia a crecer. La demanda de este tipo de coches entre clientes particulares es muy alta y ahora estamos viendo que se inicia un crecimiento de la demanda por parte de los canales de empresas y alquiladores. Para este mercado en crecimiento tenemos, como he señalado antes, una oferta muy completa de modelos, con las diferentes versiones del Tiguan, el Touareg, el T-Roc que ahora presentamos y el T-Cross que llegará dentro de un año.

¿Asistimos a un declive de la demanda de berlinas?

Están perdiendo peso en el mercado de particulares, pero siguen siendo modelos importantes en el canal de empresas y como automóviles de representación. Pese a todo, nuestro modelo Arteon está cumpliendo sus objetivos de ventas. Y junto con el Passat, somos líderes en el segmento B.

¿Cúal es su previsión sobre el comportamiento del mercado nacional?

El mercado español de turismos y todoterrenos se situará al final del año en el entorno de 1,3 millones de unidades, lo que supondrá un crecimiento de unos cinco puntos frente al pasado año. Respecto a nuestra marca, y gracias a los lanzamientos de los nuevos SUV que estamos llevando a cabo, confío en que el incremento de nuestras ventas sea del orden del 10%, lo que supondría crecer el doble que la media del mercado.

¿Estas buenas cifras también han incidido en la rentabilidad de los concesionarios?

La rentabilidad media de nuestra red de concesionarios se situó en el 2,2% en 2017. Una cifra superior a la media del sector en España, que es del 1,8%. Nuestro objetivo es seguir trabajando para intentar acercarnos este año a a una rentabilidad del 2,5%. Para ello, hay que hacerlo bien en todas las áreas del negocio. Por ejemplo, la postventa creció un 5% en 2017 y asimismo se está trabajando bien en el mercado de coches de segunda mano, que cerró 2017 con un volumen de unos 23.000 coches, que este año esperamos mejorar hasta las 25.000 unidades. Contamos con una red muy cualificada y profesional. Son más de 78 concesionarios y 120 puntos de venta que nos permiten cubrir satisfactoriamente todo el territorio nacional.

¿Qué espera del T-Roc, cuya comercialización se inicia en estos días?

El volumen de pedidos que hemos generado en los primeros meses nos hace ser optimistas. Este año podríamos alcanzar un volumen de unas 10.000 unidades. Está teniendo muy buena aceptación entre los clientes, que valoran su diseño atrevido, su equipamiento en tecnología, conectividad y seguridad. Además, está disponible con una completa gama de motores gasolina y diésel de entre 115 y 190 caballos a un precio ajustado.