«La agencia física que no aporte valor tiene los días contados»

Está al frente de Nautalia Viajes. Una agencia que nació en plena crisis, logró sobrevivir a ella y hoy en día puede hacer gala de números positivos en sus cuentas. Está convencido de que hay que darle más asesoramiento al cliente, tanto al que organiza su viaje a través de internet como al que acude a una oficina física. Rafael García Garrido apuesta por la diversificación como vía para seguir creciendo.

– ¿En qué es diferente la Nautalia de 2010 de la de hoy?

– Esta compañía nació en el peor momento del crac económico en este país para responder a una necesidad y lo hizo de una manera muy precipitada. Había que montarla porque Pullmantur, a la que pertenecía entonces, quería ocupar el hueco que dejaba Marsans. Lógicamente cuando se desarrolla un proyecto de este calado apresuradamente, se toman decisiones inadecuadas. La Nautalia de hoy está en números positivos, algo que da mucha tranquilidad para trabajar, está integrada por profesionales muy buenos procedentes de diferentes sitios. Es un equipo joven, dinámico y muy novedoso.

– ¿Qué ha supuesto la venta al fondo suizo Springwater?

– Una dinamización de la compañía porque, al final, cuando el accionista mayoritario era Royal Caribbean, cuyo «core business» es la venta de cruceros, lógicamente estaba más encorsetada en ese segmento. A raíz de la entrada de Springwater, hemos abierto otros nichos de negocio –el segmento corporativo, la gestión de espacios, la promoción de espectáculos musicales, etc...–, lo que hace que el riesgo se diversifique, tenga más opciones y se supere una parte de la estacionalidad.

– La diversificación viene siendo una constante de Nautalia desde 2016. ¿Qué estrategia van a seguir en el futuro?

– La misma. El turismo en España y, en concreto, el sector minorista de las agencias de viajes tiene un problema evidente como es el de la estacionalidad. La venta vacacional tiene cuatro meses buenos, pero los otros ocho si careces de más negocios, tienes un problema. Desde 2013 estamos en el segmento corporativo, nos hemos metido en la gestión de espacios, acabamos de abrir una promotora musical y estamos estudiando varios proyectos del mundo del espectáculo y de la cultura.

– ¿Que les aporta estar en la UTE que gestiona la plaza de toros de Las Ventas?

– Muchísima notoriedad. Desde que está ahí, Nautalia es mucho más conocida.

– ¿Piensan apostar por negocios similares?

– Por supuesto. Y no sólo taurinos, también musicales, congresuales, etc. Allá donde haya una oportunidad y creamos que podemos aportar, trataremos de estar.

– ¿Los números positivos de 2017 fueron circunstanciales o el punto de partida de una nueva etapa?

– No en vano este año vamos a mejorar el resultado casi en un 30%. Al final ha sido un punto de partida. En 2018 la compañía ha crecido casi un 25% en ventas, lo que es una barbaridad teniendo en cuenta como se encuentra el sector.

– Hacen gala de hablar a los clientes de forma distinta a la competencia.

– Es verdad. Tenemos que aprender a contarles los momentos de felicidad que se viven en un viaje a todo tipo de público. Padecemos un problema gordo como es el de que los jóvenes no se plantean ir a una agencia de viajes. De todas las que existen creo que la nuestra es la más moderna en cuanto a imagen, mensaje, formas de comunicación... porque nos hemos fijado el objetivo de que la gente joven se plantee venir a Nautalia antes del viaje de novios.

– Eso de «hacer de España un país de viajeros», como propugnan, suena muy bien pero ¿cómo se consigue con el nivel de salarios y el poder adquisitivo de los españoles?

– Porque no todos tienen por qué ser viajes a Nueva York. También pueden ser a Villajoyosa (Alicante). Al final, lo que nos gusta es que la gente viaje. El destino es lo de menos. Queremos es que la gente se mueva y salga.

– ¿Cómo será la agencia física del futuro?

– Se dedicará a poner el lazo mediante el asesoramiento porque la gente llegará con todo prácticamente organizado a través de internet o del teléfono.

– No cree que el viajero no echa de menos una cierta asistencia en el entorno digital.

– Sin duda. Se diseñará y se contratará el viaje a través de la red, pero con asistencia a través de herramientas como Skype o Facetime, y después se recogerán los billetes y la documentación en la agencia física. Hay que hablar con las personas. El único segmento que no tiene competencia a través de la agencias on-line es el de los viajes de empresa y congresos. Es un negocio cien por cien de relaciones personales.

– ¿En qué consiste ese valor añadido que debe dar la agencia física?

– Asesoramiento, confianza, tranquilidad... En España hubo tal boom de agencias de viajes en un momento, que en ellas trabajaba gente que hasta el día anterior se dedicaba a vender pan. El problema que tienen las agencias es que ellas mismas se han hecho una malísima competencia porque han tirado el margen y el precio y no han aportado ningún valor.

– ¿Las agencias del futuro serán generalistas o especializadas?

– Especializadas. Las grandes, sin duda, tienen que ser generalistas , pero con varios departamentos especializados. Las pequeñas tendrán que ser expertas en campos concretos.

– ¿La industria turística española es sólida? ¿Qué debilidades detecta?

– Es muy consistente y está muy por encima de la de muchos países. Las debilidades se derivan de la falta de calidad que se produce como consecuencia de las masificaciones.

– ¿Cómo hacemos para que el número de turistas chinos que nos visita se multiplique por dos, tres...?

– Ofreciéndoles una calidad y un servicio de altura y, por supuesto, dando a conocer el destino, lo que exige mucha inversión.

EL PERFIL

Sus primeros pinitos profesionales los hizo en el campo del «show business» en el mundo de la música. Rafael García Garrido, 45 años, diplomado en Turismo, lleva 20 años en esta industria. Es director general de Nautalia Viajes desde finales de agosto de 2015. Hasta entonces, había ocupado el cargo de director Nacional de Empresas y Eventos de Nautalia. Antes, había trabajado en Carlsson Wagonlit. Cree firmemente en el futuro de las agencias de viajes, siempre y cuando sepan adaptarse y aportar valor añadido, así como diversificar sus negocios.

Apuesta por diversificar

Nautalia Viajes nació en el momento más álgido de la última crisis económica que ha azotado España. Propiedad de Pullmantur, surgió con la firme intención de llenar el vacío que había dejado la caída de uno de los «player». Cuenta con 230 y más de 600 expertos en destinos nacionales e internacionales. Forma parte de Wamos, uno de los principales grupos turísticos de España y Latinoamérica, que a su vez pertenece al fondo de inversión Springwater y a Royal Caribbean, con un 19% del capital. Desde 2012, y sobre todo a partir de 2016, ha apostado por la diversificación. La gestión de espacios para espectáculos y congresos es una de las líneas de negocio que ha abierto. Acaba de montar también una promotora musical.