Neuroinfluencia: ¿cómo actúa la mente en los procesos de compra?

Desconocida para muchas empresas pero extremadamente potente para otras, es la responsable de hacer fácil lo más difícil: vender sin centrarse en el proceso de venta. Un flechazo cuyo secreto se encuentra en el comportamiento humano.

¿Qué hace que nos decantemos por comprar un abrigo y no otro que están ambos en internet? ¿Por qué compramos unas gafas de sol y no otras? ¿Precio? ¿Moda? ¿Estautus? Hay muchas variables que el marketing explica y que tiene muchísimo que ver con nuestro cerebro. Se trata de la neuroinfluencia y que es una disciplina clave en el proceso de venta. Desconocida para muchas empresas pero extremadamente potente para otras, es la responsable de hacer fácil lo más difícil: vender sin centrarse en el proceso de venta. Un flechazo cuyo secreto se encuentra en el comportamiento humano.

La neuroinfluencia trata de conocer los mecanismos que activan el proceso de toma de decisiones y activarlos. A través de la neurología, la psicología, la antropología, la lingüística... esta ciencia analiza qué es lo que mueve al consumidor hacia esa parte más irracional en la que el deseo marca la diferencia, crea una necesidad y supera la indiferencia.

La neurociencia es la disciplina que se basa en conocimiento de la mente humana para activar un determinado comportamiento. No es irracional, es ciencia. Esconde, de hecho, un exhaustivo conocimiento sobre el target al que una empresa o profesional se quiere dirigir. «Los recursos, pues, no deben ser destinados exclusivamente a la venta, sino al conocimiento del comprador», explica Juan Carlos Castro, experto en neuromarketing y neuroinfluencia.

¿Qué es y qué no es vender?

La venta es, en esencia, un acto emocional que habita en el cerebro. Es lo que nos enseña la neuroinfluencia y el neuromarketing. Desde los 90, muchas han sido las multinacionales que han recorrido ese viaje para conocer verdaderamente la mente de su potencial consumidor y llegar a él no por medio de la venta, sino por la emoción que estos consiguen despertar en el comprador.

Su efectividad hizo que muchas de estas grandes empresas pronto se dieran cuenta de todo lo que el estudio de la conducta del consumidor podía proporcionarles y dejaron de destinar esfuerzos en el proceso productivo para enfocar gran parte de sus recursos en el estudio de la mente humana.

Apple, Samsung, Nike, Coca-Cola... llevan años utilizando el neuromarketing. Lo hacen identificando en el público sus principales miedos y detectando el valor simbólico de estos. Es decir, lo que el subconsciente desea. Ese valor de cambio será el encargado de activar la compra. «Una persona no compra un Rolex, compra status. Una persona no compra un seguro, compra tranquilidad. Es lo que denominamos valor simbólico y que nos permite elaborar un discurso de neuroinfluencia», destaca Castro.

Según el experto, no debemos olvidar tampoco que vivimos rodeados de estímulos. La mente del comprador se está acostumbrando a ese boom. «La capacidad de sorprender y enamorar es más escasa en tanto que ha aumentado el número de pretendientes que pelean por esa venta», añade. Para conseguirlo, las grandes empresas recurren a la neuroinfluencia para hablar directamente al cerebro límbico. «La parte emocional la que tiene mayor porcentaje en la toma de decisión», explica Castro.

Para potenciar su efecto, los expertos en neuroinfluencia recurren a diversas metodologías y técnicas como los más conocidos procesos AIDA y PAS u otros no tan conocidos como el storytelling. «El discurso es capaz de activar el clic más deseado. Una nueva forma de vender donde las necesidades de compra empiezan con una emoción, un valor, un deseo. Y terminan con una compra», concluye Juan Carlos Castro.

Experto en neuromarketing y neuroinfluencia, Juan Carlos Castro es autor best seller en la principal plataforma de venta de libros del mundo, Amazon con su primera obra “Basta Ya... Ahora Sí”. En 2017 revalida como superventas con el libro “Cómo hacer inolvidable hablando en público”.

Ha inspirado a miles de personas, empresas profesionales y emprendedores (Colombia, México, España, Italia, EEUU... ) con sus procesos de transformación de alto impacto, que también ha impartido en multinacionales, cámaras de comercio y administración. En total, más de 10.000 alumnos se han formado a través de sus charlas, cursos y seminarios. Cuando no está capacitando, estudiando o aprendiendo con los mejores por todo el mundo, lo podrás encontrar disfrutando de sus amigos, haciendo running o con su familia.

Castro se ha formado con los grandes nombres de la capacitación como Anthony Robbins -al que considera su principal mentor-, T. Harv Eker, Robert Dilts, Richard Bandler, Charles Horton y Alex Mandossian. Actualmente, dirige la Escuela Neurotrainer con una amplia biblioteca de cursos disponibles para el desarrollo de capacidades de liderazgo personal, profesional y empresarial.