Jacabo Armero: "Hay que andarse con pies de plomo al vender"

Publica su primera novela, en la que narra de forma divertida su cambio de arquitecto a agente inmobiliario de éxito.

Pudo haber sido notario según la tradición familiar, pero se decantó por la arquitectura. Además, fue editor y comisario de exposiciones, para acabar siendo un experto y premiado agente inmobiliario. «Llegué por casualidad –explica– abocado por la crisis de la construcción y de las industrias culturales en las que trabajaba y por una oferta de estas que llegan por un portal de búsqueda de trabajo». Jacobo Armero acaba de publicar «Historias de un agente inmobiliario» (Lumen), un libro con mucho humor que define «de autoficción» donde, a través de su experiencia personal revela, no solo lo difícil que resulta comprar y vender casas, sino que «este no es un negocio de cosas, sino de personas».

–¿A este oficio se llega de rebote?

–Nadie estudia para ser agente inmobiliario, es una profesión de gente que se ha reciclado, por eso la media de edad anda torno a los 50 años.

–¿Dilapidó su formación como arquitecto?

–No, lo aprendido siempre lo llevas, quizá sea una sensación de fracaso generacional en tanto que se formaron muchos técnicos, gente con carreras fantásticas muchas de ellas pagadas con dinero público, que acaban desaprovechadas, pero yo no tengo ningún lamento.

–¿Le fue difícil dar ese paso?

–Me costó mucho dejar atrás años de trabajo y dedicación a un oficio y a un negocio que ya estaba en marcha para convertirse en otra cosa que, aparentemente, tenía menos glamour.

–Dice que el mundo del agente inmobiliario es la jungla.

–En España no está regulado y esto es algo muy importante que aprovecho para poner sobre la mesa. En otros países hay regulaciones muy estrictas, los agentes necesitan titulaciones, unas certificaciones. Las familias españolas asentamos nuestro patrimonio sobre el inmueble, sobre la casa y queda mucho que mejorar en cuanto a la regulación de las agencias.

–En cualquier caso es un trabajo muy de calle.

–Mucho, de hablar y estar en contacto continuo con la gente, de habilidades sociales y relaciones humanas.

–¿Es fácil vender casas?

–Vivir de esto no es nada fácil, hay que dedicarse y trabajar mucho.

–¿Qué artes requiere?

–Aunque parezca lo contrario, no es tanto un negocio de vender casas como de personas, lo que hay que hacer es darles confianza, atenderlas e informarlas bien. Lo más difícil e importante es resolver sus necesidades.

–¿Elementos imprescindibles?

–Perseverancia, humildad, seguimiento y una buena red de contactos, sobre todo en el barrio.

–¿Y un poco de psicología?

–Y de empatía, la compraventa muchas veces se produce en situaciones límite, fallecimientos, divorcios, nacimientos, herencias... hay que conocer muy bien las necesidades del cliente, en qué momento afectivo o emocional está.

–¡Huy, las herencias!

–Esto produce muchas tensiones y es muy importante la mediación de alguien objetivo. Si conseguimos poner de acuerdo a los herederos no hay mayor problema, pero a veces hay fuertes discrepancias y problemas que dificultan la venta. Lo difícil es poner a todos de acuerdo.

–¿Qué es más fácil, ayudar a comprar o a vender?

–A vender, de ayudar a comprar hay muy poca tradición en España y, además, hay que andarse con pies de plomo, pueden darte gato por liebre fácilmente.

–¿Detrás de una compraventa hay una historia familiar?

–Sí, trabajamos en el mundo de las emociones, de las relaciones personales. Los inmuebles son los contenedores de la vida de las personas, la gente deja una etapa atrás en la que quedan todos sus recuerdos con sus alegrías y tristezas y eso no lo valora el comprador, que solo quiere el mejor precio. Las casas marcan etapas de nuestra vida, venderlas significa que cerramos un periodo vital e iniciamos otro.

–¿Conoce mejor al ser humano desde que está en esto?

–Sí, porque he conocido a muchísima gente y de muchos tipos, de distintas clases sociales, de barrios diferentes, de muchos lugares y en condiciones exigentes de cambio. Es muy interesante porque acabas teniendo un retrato de la sociedad española.

–¿Madrid es una ciudad bonita o hay «feísmo»?

–Para mí es una ciudad maravillosa, pero desde el punto de vista urbanístico es relativamente desafortunada, hay cierto «feísmo» en según qué zonas, es desordenada, no se cuida el mobiliario urbano...Pero eso le da parte de su personalidad y le ayuda a ser una ciudad amable.

–¿Qué es lo más divertido que le ha pasado vendiendo?

–Ocurren muchas anécdotas. A veces cuando enseño un piso me dicen que tiene los techos muy bajos, pero no es por él, es que soy un poco grandullón. Con uno que no se vendía probamos que lo enseñara mi madre, que es bajita, y lo vendió a la primera.