Cómo reactivar las ventas

Son muchas las situaciones, impredecibles, que provocan una reducción en las ventas de nuestro producto o servicio. Nuevas competencias, precios más bajos, problemas internos.... Es, por lo tanto, indispensable tener un plan establecido para saber cómo actuar y que nuestras circunstancias no se vean empeoradas en exceso. Según la tesitura a la que nos tengamos que enfrentar, opta por algunos de los consejos que se exponen a continuación.

Cuando la competencia aprieta

Si has creado un producto que hasta ahora no existía y tiene éxito no dudes que, en pocos días, meses o años aparecerá alguien que lo hará igual, mejor o con precios más bajos. Para hacer frente a un nuevo competidor, y no perder posicionamiento en el mercado, es necesario crear valor añadido constantemente para tener un producto único o un servicio excelente. Innovar o aumentar la calidad será suficiente para superar al rival, también en el caso de que ofrezcan precios más bajos.

No es apropiado ni aconsejable entrar en una guerra de precios porque siempre habrá alguien que pueda superarlo, y una bajada del mismo se percibe, en la mayoría de los casos, como una reducción de la calidad. Haz ver el valor real de tu producto ya sea por el servicio que se da, la utilidad del mismo, la naturaleza de sus materiales... y así podrás mantener su importe. Una de las mejores estrategias que sigue teniendo un valor incalculable es el servicio al cliente. Sin duda es la forma más eficaz de conseguir consumidores fieles.

En otros casos es mejor tener una visión general del mercado y lanzarse a nichos desatendidos que tengan, o no, relación con el producto o servicio que ya disponemos. Así generaremos nuevos compradores a la vez que podemos mantener los que ya disponíamos.

Creatividad en estado puro

Ya es sabido por todos que apelar al sentimiento de la gente es una perfecta estrategia para conseguir adeptos y aumentar el consumo. En caso de que se adelanten tus competidores con una fuerte campaña, lo mejor será responder con creatividad. Crear una experiencia en el lugar de compra (ya sea por la decoración o porque te ofrecen descuentos, servicios u otros beneficios), fomentar la participación web de los usuarios a través de juegos, vídeos o concursos... En definitiva, darles a tus clientes algo de lo que hablar será la solución.

Problemas internos

En ocasiones nos centramos demasiado en los factores externos y no nos paramos a observar y analizar la organización interna. Por desgracia, es habitual encontrarse equipos de venta que actúan de forma intuitiva, sin dirección ni objetivos y con una coordinación de los recursos inexistente. Todo ello, sin contar con que la situación externa, ya sea por crisis o por fusiones, provoca una desmotivación en los trabajadores que afectan a su manera de trabajar y, por lo tanto, en los resultados.

Una de las formas más eficaces para revitalizar el equipo es garantizar que cada uno de los recursos existentes funcione y se coordinen eficazmente. Comienza analizando de manera independiente los procesos para determinar en qué función es la que se necesita mejorar. Hacerlo periódicamente te ahorrará disgustos, y además te permitirá responder a las necesidades del mercado y a las nuevas exigencias de los consumidores. Se debe revisar y reajustar el talento de los trabajadores (formación para mejorar en el momento de compra) y las diversas herramientas para maximizar el logro de la misión de las ventas y de la empresa en general.

En muchos sentidos, la motivación de los empleados juega un papel fundamental. En estos últimos años, muchos trabajadores se han encontrado en situaciones en las que han visto peligrar su puesto de trabajo, por lo que la incertidumbre les ha generado un malestar que, seguramente, se haya puesto de manifiesto durante su jornada laboral. Por ello, una comunicación interna fuerte y constante es esencial. Explicar la situación del momento y ofrecerles compensaciones o ciertos privilegios para que se sientan motivados, seguros y sientan que son importantes dentro de la organización puede ser una táctica efectiva para mantener el ánimo en alza. Siempre hay que tener en mente que un mal servicio, sobre todo en el momento de la compra, puede suponer un intento fallido de venta.