«Sin locuras, hemos conseguido un 40% en exportación en solo cinco años»

Sara Guzmán se siente llamada a asumir mayores responsabilidades en un futuro en Hisbalit, una empresa familiar con dos apellidos: Guzmán y López. Además de dirigir desde hace 10 años el departamento de Marketing, dedica parte de su tiempo a formarse como directiva. Tras su apariencia de timidez, se descubre una mujer inquieta, dinámica y ágil, a la que las dificultades no parecen asustarle.

– Tienen a gala ser la primera fábrica de mosaico de vidrio creada en Europa. ¿Se cumple en ustedes ese refrán de quien da primero, da dos veces?

– La idea se les ocurrió a mi abuelo y a sus socios, quienes detectaron una necesidad y decidieron dedicarse a fabricar gresite de piscina. Comenzaron con cinco empleados y ellos mismos en cadena iban cargando los camiones. Efectivamente llevamos la voz cantante. Somos los primeros lanzando novedades, acabamos de presentar un formato rectangular. El hexagonal, que vive tiempos de auge, lo tenemos desde el primer día. De hecho, nuestro logo son dos hexágonos. A lo largo de estos años, hemos ido marcando el ritmo y, actualmente, somos los líderes, desde luego en el mercado español, en propuestas e ideas. Somos los que más innovamos en diseño.

– ¿En qué se diferencia su producto del de la competencia?

– En la perfección de las formas. Nuestra pieza es la más fina. Producirla con ese mínimo grosor sin que quiebre requiere de un «know how» y de una práctica que no todo el mundo consigue.

– ¿Cómo han logrado que todo su proceso de fabricación sea totalmente limpio?

– Nos proveemos de un vidrio reciclado de alta calidad. Partimos de un material que ya es un desecho de otras industrias. Lo procesamos y todo lo que descartamos incluso lo volvemos a moler y lo utilizamos otra vez. No empleamos agua, los pigmentos que manejamos tienen origen natural y los hornos son eléctricos, por lo que no emitimos gases a la atmósfera.

– ¿Les costó mucho tomar la decisión de cruzar las fronteras?

– Nos encontrábamos cómodos en el mercado español, lo dominábamos, pero estábamos convencidos de que si vendíamos bien aquí, lo mismo ocurriría fuera, por lo que nos retámos a probar. Teníamos una buena carta de presentación –55 años de actividad– y la certeza de contar con un producto excelente. Empezamos a testar, comprobamos que efectivamente había demanda y creamos un departamento específico muy rápidamente. Empezamos en 2007 y, en sólo cinco años, conseguimos que el 40% de nuestra facturación correspondiera a exportación.

– ¿Fue la internacionalización su tabla de salvación durante la crisis?

– Ha sido un pulmón, sin duda. Empezamos antes de que comenzara, de manera que cuando estalló ya teníamos la bases puestas.

– ¿En qué países les ha costado más empujar la puerta?

– Hay países que son más de proyectos hoteleros como los del Caribe, por ejemplo, que de distribución. No siempre todos los mercados están bien. Cuando uno decae, otro se levanta. Algunos los hemos descartado porque exigen un desgaste comercial que no merece la pena.

– ¿Esa internacionalización la están haciendo en solitario o en compañía?

– Casi todos los mercados los atendemos en solitario. Vamos poco a poco. Somos una empresa conservadora que invierte allá donde puede sin hacer locuras y sin poner en riesgo nuestra esencia.

– Hisbalit por número de empleados se encuadra dentro de la categoría de medianas empresas; sin embargo, es pequeña respecto a facturación. ¿Qué factores impiden que tenga mayor envergadura?

– Se trata de un mercado muy competitivo en el que nos hemos especializado en un producto hecho a medida, muy personalizado, lo que nos obliga a desplegar un proceso muy manual que requiere mucha mano de obra. Podríamos seguir una política de volumen, pero supondría apartarnos de nuestra línea estratégica de siempre.

– ¿Cuáles son los pilares de Hisbalit?

– La innovación, el diseño y la individualización, tienen como resultado un producto exclusivo y con mucho valor añadido.

– Los expertos aseguran que las pymes españolas, y en especial las familiares, son reacias no sólo a fusiones, sino también a alianzas y acuerdos puntuales?

– Tenemos algún que otro acuerdo comercial, incluso fabricamos con marca blanca para empresas del sector que desean completar su gama. Ahora, por ejemplo, estamos trabajando mucho con uno de los grandes gigantes mundiales en piscinas.

– ¿Cómo debe ser el marketing de una empresa como ésta?

– Dinámico. Muy rápido. Hay que observar, estar muy pendiente, tener una enorme capacidad de reacción y no descartar nunca ninguna herramienta.

– Dicen que el cliente es cada día más exigente. ¿Se ha hecho más volátil o tiende a la estabilidad?

– Su vinculación con las tendencias es mucho mayor. La gente las adopta con más celeridad que antes. Ahora bien, no se arriesga lo mismo para una casa que para un local comercial. No obstante, existen algunas pautas que siempre se cumplen. Por ejemplo, el blanco, el negro, el gris y el beige siguen siendo colores muy demandado. Además, cuando vuelven, siempre lo hacen con algún cambio. El consumidor cambia sus gustos, pero hay ciertas tradiciones estilísticas que permanecen inalterables.

EL PERFIL

Sara Guzmán y Carlos López hijo encabezan la tercera generación de esta pyme que fundaron sus abuelos y que es propiedad de ambas familias al 50%. La actual directora de Marketing de la compañía especializada en mosaico de vidrio está muy involucrada en su gestión, aunque se está preparando a conciencia en dirección y gestión de empresas. Dice que se siente empresaria y que, a veces, ha tenido la tentación de emprender sin abandonar su actividad actual, pero prefiere mantenerse en Hisbalit y contribuir a consolidarla.

La antigua fábrica de botones

La mediana empresa cántabra fue fundada en 1964 con un capital social de 10 millones de pesetas. Empezó con cinco empleados, hoy cuenta con 84 fijos, una plantilla que en temporada se ve ampliada hasta las 130 personas. Fue la primera fábrica de vidrio creada en Europa. Se montó sobre una antigua planta dedicada a producir botones y gorros de ducha. El año pasado facturó 9 millones de euros. Su crecimiento en los tres últimos años nunca ha bajado del 13,7%. Poco antes de la crisis que ha azotado España en los últimos años, se lanzó a conquistar mercados extranjeros. Empezó en 2006 por México. Hoy en día vende su mosaico vítreo en más de 70 países, lo que hace que el 40% de su negocio sea consecuencia de la exportación.