José María Terol, CEO Mazda España: «Soy optimista y creo en una rápida recuperación del mercado»

A diferencia de muchos de los ejecutivos de las empresas del sector de la automoción, José María Terol se muestra optimista, dentro de lo que cabe, con el futuro económico del conjunto del país y, particularmente, de la evolución de las ventas de coches a medio plazo. Claro que está supeditado a un plan de ayudas del Gobierno para el relanzamiento de este sector tan importante para la economía española. Sólo así se podrá recuperar poco a poco el mercado.

-Las previsiones de Anfac estiman una caída de las ventas este año del orden del 45%...

Esta era nuestra previsión inicial, cuando todavía estábamos en la fase del confinamiento, pero a la vista de la evolución de estas semanas y como parece inminente la aprobación de un plan de ayudas al sector del automóvil que puede reactivar el mercado, soy más optimista y me inclino por un mercado en torno a los 800.000 vehículos. Aunque Mazda no tiene fábricas en España, entiendo que dentro de este plan sería razonable incluir ayudas relevantes a la parte industrial, porque creo que es un interés de país, por encima del interés de una marca concreta. Como país nos interesa que el sector del automóvil y su parte industrial se recuperen con la mayor rapidez.

-¿Este plan debería abordar las ayudas con neutralidad tecnológica o, como se habla, beneficiar únicamente al coche eléctrico?

Creo que, adicionalmente al plan Moves, que está focalizado en el coche eléctrico, es necesario poner en marcha un plan de reactivación del mercado que incluya a otros vehículos eficientes con motores de combustión. Es razonable porque, aunque hagamos esfuerzos en incentivar los coches eléctricos, el porcentaje de sus ventas es muy pequeño y no va a resolver los problemas de reactivación del mercado ni de reducción de emisiones. La manera razonable de alcanzar estos objetivos pasa por renovar nuestro anticuado parque con coches más eficientes de cualquier tecnología. Estableciendo un límite de emisiones, para asegurarse que se consiguen los objetivos de descarbonización, pero aceptando cualquier tecnología que lo consiga.

-Los últimos informes del Banco de España y de la OCDE plantean la posibilidad de nuevas caídas del PIB en caso de rebrotes de la pandemia este otoño. Por otra parte, el índice de confianza de los consumidores está muy bajo. ¿Cómo ve usted el panorama a corto y medio plazo?

Yo soy cada vez más optimista. Veo que el control de la pandemia va por buen camino y que eso ha permitido adelantar algunos plazos para mejorar la reactivación económica y la actividad comercial e industrial. Y el efecto positivo de ello lo estamos viendo en nuestro propio sector y en otros que se daban casi por perdidos. Como el turismo, que parece ahora que podrían reactivarse ya este verano y moderar el impacto negativo que se preveía al principio. Todo va a depender de que no haya rebrotes que obliguen a un segundo confinamiento que sería terrible no sólo psicológicamente, sino también para la economía. Si logramos controlar esta posibilidad, creo que podemos asistir a una recuperación algo más rápida de lo que inicialmente era previsible.

-¿Cree que esta recuperación podría consolidarse el año próximo?

-Creo que sí. No volveremos a los mismos niveles de 2019, pero podemos estar muy cerca. Si todo va bien, no hay repuntes de la pandemia y se mantienen los programas de ayudas al sector, podríamos llegar a niveles cercanos a los del año pasado, o al que teníamos previsto para este año, que apuntaba un ligero descenso, pero con cifras bastante cercanas al cierre de 2019.

-¿Que nota que ha cambiado esta crisis en la forma de actuar de los clientes?

Con la pandemia se ha producido un cambio en la actitud de los clientes y se nota una mayor preocupación por la utilización del transporte público o el coche compartido… que ahora se ven con una cierta desconfianza. Este hecho es una consecuencia directa de la pandemia. Por todo ello, en el centro de las ciudades habrá más gente que se desplace caminando o utilizando bicicleta. Y para recorridos más largos o interurbanos se va a utilizar más el transporte privado. Un hecho que podría animar durante algún tiempo al mercado tanto de coches nuevos como, sobre todo, al vehículo de ocasión.

-¿Se ha incrementado el comercio “on line”?

La digitalización es un cambio que se venía produciendo antes de la pandemia y que ahora se ha acelerado. Los clientes cada vez dedican más tiempo a buscar información y a desarrollar etapas de su proceso de compra “on line” y acortan el tiempo dedicado a cerrar la operación en el concesionario. Incluso se dan casos de clientes que cierran la compra en la primera visita al punto de venta, algo impensable hace algún tiempo. Por eso, desde hace tiempo animamos a nuestros concesionarios a que busquen un perfil de persona con formación específica para administrar estos contactos “on line” y facilitar el camino desde este contacto en la red hasta el cierre de la operación comercial.

-Vemos que se han incrementado las operaciones de “renting” en particulares…

Si. Otra tendencia es el sistema de compra flexible. En una situación de incertidumbre como la actual, en donde se plantean dudas sobre las tecnologías más adecuadas, las limitaciones de circulación en las ciudades o las motorizaciones que se impondrán en el futuro, los clientes demandan cada vez más poder acceder al uso o a la compra de un vehículo pagando una cantidad fija que incluye mantenimiento, garantía, el seguro… y sin sorpresas. Y con la posibilidad de, pasados tres o cuatro años, poder replantearse la decisión y cambiar de tecnología a un híbrido enchufable, a un eléctrico… La gente demanda más flexibilidad cara al futuro. Hemos observado asimismo una atención cada vez mayor por la seguridad. Esta situación de la pandemia ha despertado un mayor interés por la protección propia y de la familia y hay cada vez un mayor interés por los sistemas de seguridad del coche.

-¿La electrificación es otra tendencia imparable?

Detectamos es una mayor sensibilización por los temas medioambientales. Ya no se busca sólo la etiqueta ecológica, sino que hay una sensibilización real en este tema. Más del 70% de nuestras ventas son ya de vehículos híbridos, y somos la segunda marca en España en ventas de híbridos de gasolina. Además, dentro de dos meses, lanzamos al mercado nuestro primer eléctrico. Por todo ello estamos muy bien posicionados tanto en este campo como en el de la seguridad. En Estados Unidos, Mazda está en cabeza de una clasificación que mide a las marcas que más medidas de seguridad reúnen en sus modelos. Tenemos una gama que ofrece los equipamientos y las características medioambientales que cada día son más demandadas por el público.

-¿Cómo ve la situación en las redes comerciales? ¿Podrán sobrevivir a esta crisis de ventas?

Depende de la rapidez de la recuperación, pero creo que sobrevivirán con más o menos problemas. Lo que si que se va a producir es el cambio del comercial tradicional que atendía sólo en la exposición a el comercial que toma contacto con el cliente ya en el campo digital y que cerrará la operación de manera presencial, lo que va a requerir una mayor profesionalización de las redes comerciales. También va a aumentar la importancia del VO y los concesionarios van a compensar en parte la caída de las ventas de los nuevos con los de segunda mano. Pero un coche de ocasión de calidad. Con kilometraje moderado y niveles de garantía altos. En general el cliente busca un vehículo VO de confianza y que le de garantías. Y se complementa muy bien con el auge de las operaciones de “renting” y la compra flexible, que generan este vehículo de ocasión de calidad, ya que se cambian cada tres o cuatro años y están en muy buenas condiciones. El 60% de nuestras ventas ya las realizamos por sistemas de compra flexible o por “renting”.