La revolución tecnológica de la «pirámide» inmobiliaria

La transformación digital del real estate en España sigue siendo una asignatura pendiente. Si bien existe un creciente número tanto de Proptechs (startups tecnológicas inmobiliarias) como de Contechs (startups tecnológicas de la construcción) en nuestro país, su adopción aún es lenta y, en la mayoría de los casos, fraccionada.

Podríamos definir el sector inmobiliario como una pirámide que, a su vez, se divide en tres partes. En la cúspide encontraríamos a esas grandes empresas inmobiliarias, promotoras o constructoras. La parte media de la pirámide serían aquellas agencias locales, pero con gran trayectoria en el sector. Por último, en la base estarían todas las pequeñas agencias de barrio con un personal y recursos limitados. Como en toda pirámide, en la base es donde encontramos el grueso del sector que, en España, como en la mayoría de los países, se encuentra muy atomizado.

La adopción de nuevas tecnologías es, paradójicamente, mayor cuando el número de players es menor. Es decir, en la cúspide todas aquellas grandes empresas inmobiliarias ya están destinando recursos a digitalizar sus métodos, analizar los avances de las nuevas tecnologías y aplicar la IA, tanto predictiva como generativa, en sus procesos. Esos grandes players han detectado la necesidad de cambiar sus modelos ya que las necesidades y forma de contactar que solicitan sus clientes también es nueva.

En cuanto a la parte media de la pirámide, donde encontramos agencias inmobiliarias o pequeñas promotoras ya con un recorrido considerable, es donde nos encontramos el primer problema cuando hablamos de adopción de nuevas tecnologías. Son empresas que siempre han funcionado y ya se han creado un nombre posicionándose en un mercado muy competitivo. Han sufrido varias crisis y han sobrevivido utilizando siempre el mismo modelo tradicional que les ha hecho llegar a donde están. El reto es hacerles entender que, con dicho modelo tradicional, hoy no pueden avanzar ni competir en este nuevo mercado.

En este tipo de empresas la iniciativa la debe tener el CEO que, concienciado de la necesidad de innovar, debe destinar los recursos necesarios a implantar nuevas tecnologías que mejoren todas las interacciones, tanto entre su personal como con sus clientes. El siguiente reto será la elección de las herramientas correctas. Y con un mapa Proptech con centenares de propuestas donde, además, muchas son repetitivas, la elección puede ser una aventura o una lotería. Es ahí donde debe intervenir un consultor o asesor profesional que le ayudará a entender qué necesita y qué soluciones son las más adecuadas en base a sus necesidades. Por último, el reto más difícil en este tipo de agencias será cambiar la mentalidad y forma de trabajar de su personal. Personal que lleva toda la vida haciendo las cosas de una misma manera y para el que la adaptación a nuevas formas de trabajo siempre es un problema. Es por ello por lo que el cambio debe producirse de forma paulatina y ordenada.

Por último, en la base de la pirámide es donde encontramos la mayoría de las agencias inmobiliarias. Se trata de oficinas con una media de personal de entre 3 y 7 trabajadores que sobreviven en una jungla de competidores. No disponen de grandes recursos económicos para invertir en innovación, pero la ventaja de encontrarse en esta situación es que la necesidad de sobrevivir les obliga a diferenciarse del resto constantemente. Estas son las agencias que más acusarán la falta de modernización. Algunas desaparecerán, otras serán objeto de fusiones o adquisiciones y, por último, las que se sumen a la revolución digital prevalecerán y, probablemente, aumentarán sus ingresos.

La ventaja del Proptech es que está al alcance de todos los bolsillos, tamaños y necesidades. Se abusa de la palabra «democratización» del sector, pero realmente existen herramientas que pueden ayudar a cualquier player a un coste asumible. El precio nunca acostumbra a ser el motivo de tomar la decisión de modernizarse o no. El principal problema es la falta de convencimiento, necesidad o tiempo del responsable de la empresa para centrarse en esos nuevos retos. Decía Eisenhower que nos tenemos que dedicar a lo importante, no a lo urgente. Pues ahora lo importante para el real estate es pensar cómo queremos que sea la inmobiliaria del futuro. ¿Queremos que los profesionales inmobiliarios tengan las mejores herramientas y puedan ofrecer a sus clientes un servicio moderno y profesional a la vez? ¿O queremos que los clientes usen la mejor tecnología, pero sin ese trato humano y profesional?