Rebajas de invierno: ¡corre que se acaban! (II)

Impulsividad, decía, porque en rebajas es cuándo es más común “ir de tiendas” a “ver qué se encuentra”: a veces vamos con la idea de adquirir una serie de productos, pero adquirimos bastantes más. Por esto es conveniente estar preparado para las promociones, ofertas especiales, etc. Suele ser conveniente si somos dados a las tentaciones, llevar una lista de productos que necesitamos o deseamos adquirir previamente confeccionada.

En los últimos años hemos visto las rebajas por etapas, hay “segundas” y “terceras” rebajas que, efectivamente, logran ser eficaces para liberar stock y prolongar la sensación de oportunidad y ganga.

Esta época comercial es un buen momento para hacer base de datos que nos facilite ulterior marketing digital y comunicación regular por distintos canales con los clientes. Cualquier pretexto es bueno para lograr datos, estos son el nuevo petróleo para la empresas en la era de la Big Data.

Ofrecer los mejores descuentos a través de comunicación personalizada a los mejores clientes, como una antesala de las rebajas, como un privilegio es una excelente práctica que da maravillosos resultados a las organizaciones que la aplica (Don Algodón y Cortefiel llevan dos décadas haciéndolo).

Algunos consejos para los consumidores más sensibles a las rebajas serían:

-No pagar con tarjeta de crédito si no se “sabe llevar el control”, la sensación de desprenderse de dinero es más “física” si se paga al contado, nos hace tomar más conciencia de lo que compramos y su coste.

-Preparar listas, planificar las compras, es de gran utilidad para no comprar cosas no necesarias o imprevistas que, una vez compradas, no van a resultar siempre útiles. Ir a “tiro hecho”, con una ruta de tiendas planificada, evitará perder tiempo y se generarán menos tentaciones de compras absurdas o inútiles.

-Comparar entre tiendas, claro, es útil siempre, ¡siempre y cuando no vayamos picando en cada tienda al ir buscando referencias! En este sentido, vuelve a funcionar lo de tener en mente un presupuesto y una lista de necesidades y deseos escrita. El autocontrol es un buen consejo, evitar la ansiedad (¡me lo quitan!) y pensar varias veces la compra, hasta estar seguros de que es una compra realmente útil.

-Comprar con descuento que, realmente, valga la pena: a veces compramos porque vemos un descuento que en realidad es una rebaja de unos muy pocos euros en ciertas prendas, siendo psicológica más que otra cosa la percepción de ahorro.

-Comprar productos de marca, en los que un porcentaje de rebaja es un buen pellizco en euros, y comprar “fondo de armario”, ropa de fiesta (si se acerca una boda o similar) es una buena recomendación.

-Diferenciar entre rebajas y “nueva colección”. Es absolutamente frecuente que las tiendas de moda mezclen la ropa de nueva temporada con las prendas rebajadas. Incluso es normal, de manera relativa, que alteren los precios de los nuevos productos para lograr que las prender rebajadas, al compararse, luzcan como más baratas desde la perspectiva psicológica. Lo legal, para poder hablar de “tienda en rebajas” es que el 50% de la tienda y el producto, como mínimo, esté en precio especial. Los estrategas más hábiles colocarán prendas rebajadas muy cerca de otras de “nueva temporada” que son el mejor complemento. Es posible que las tallas de las prendas rebajadas “se agoten”, pero que, “casualmente”, estén disponibles entre las prendas (a precio normal) de nueva temporada.

-Comprar fuera de horarios punta permite comprar con más tranquilidad y sin agobio. Además, está demostrado que ver mucha gente comprando estimula el impulso comprador, que, si lo quieres evitar, aminora en horas valle.

-Recuerda que los derechos del consumidor en rebajas no están rebajados: cambios, devoluciones están garantizados, como en cualquier otro momento.

-Rebajas no es saldo o productos deteriorados o de temporadas anteriores. Las rebajas son productos de temporada que han bajado su precio. Hay género que se adquiere o diseña especialmente para las rebajas, (y quizá se coloca en el lugar más vistoso de la tienda, o mezclado con las mejores ofertas) lo cual es ilegal.

-Recuerda que, con el auge de internet, los consumidores podemos sacar mucho partido de internet. Se llama efecto ROPO (research online purchase offline) a buscar chollos en la red, pero adquirirlos en tienda, usualmente porque queremos probarnos la prenda o palpar el producto en mano. Comprar en línea y recoger en la tienda (el llamado efecto BOPS), nos permite evitar las aglomeraciones, meditar la compra y racionalizar el presupuesto, sin la presión de la gente.

-El merchandising es una gran disciplina que se basa en la psicología del consumo: justo antes de salir de la tienda, cerca de la caja (o en ella), se concentran productos hedonistas, complementos, que apelan a la psicología impulsiva de “un capricho con el dinero que estoy ahorrando”. Como suele haber cola, y tiempo de espera, es muy sencillo caer en la tentación.

-Cuántos más productos se exponen, mayor es la venta, en los primeros días de rebaja. Más adelante, la tienda, hará, quizá, justo lo contrario: “sensación de vacío casi total” que indicará lo excelentes que fueron las rebajas e incita a mirar “si aún queda algo para nosotros”.

-En perfumes, por ejemplo, proliferan los productos “maxi”. Se añade un tamaño más grande y más caro, que hace que se vean “baratos” los envases convencionales.

Nada hay más caro que comprar barato lo que es completamente superfluo, no se necesita, no se va a usar. También es muy caro comprar a la mitad de precio artículos de lujo (ese bolso de marca que en temporada cuesta 3.000 euros y ahora con un descuento del 50%, ¡es una compra absurda si sigue siendo carísimo para tu presupuesto!). No hay ahorro en comprar lo que no hace falta. Comprar por comprar, dinero a faltar.