Economía de guerrilla contra la recesión

Antes de las Navidades, a Salvador Navarro no le cuadraban las cuentas. Como cada año, su empresa, Infortelecom Hosting, tenía una interminable lista de clientes a los que agasajar. Sin embargo, el patatús bancario no le animaba a enfangarse en gastos superfluos. Y su dilema no se resolvió hasta que recibió la llamada de un agricultor con idénticos problemas de tesorería. ¿Estaría dispuesto a diseñarle una tienda «online» a cambio de naranjas?Los más agoreros predicen que la crisis devolverá al sistema financiero a la edad de piedra. Vale, seguro que exageran, pero no andan desencaminados en un detalle: el catacrac bancario está resucitando tácticas comerciales que se creían obsoletas. Por ejemplo, el trueque de «bits» por fruta permitió que Navarro felicitase las fiestas a su clientela con una cesta de naranjas «premium». Y no es sólo eso: la recesión también está disparando el regateo, los mercados de tiempo, las subastas de dinero... Cuando la economía convencional deja de funcionar, llega el momento de la «economía de guerrilla».En esta crisis, el bien más escaso es el dinero en efectivo. Por eso, las empresas hacen malabarismos para preservar sus reservas de «cash». Y exploran cualquier alternativa para seguir funcionando sin desprenderse de sus preciadísimos billetes. Así, no resulta extraño que empresas de trueque como Acambiode.com hayan crecido un 132 por ciento en el último año. «Resulta que el mercado en el que tanto confiábamos no funciona bien del todo», explica Jaime Martínez, director general de esta firma española que trabaja con más de 200.000 empresas en todo el mundo. «Cada vez más gente se da cuenta de que aplicar técnicas del pasado puede resultar muy útil en estos momentos de crisis». Alquiler a cambio de tonerAsí es cómo Sabino Liébana está levantando Atodatinta, su tienda «online» de consumibles informáticos. Este joven empresario sólo suelta efectivo cuando no le queda más remedio: si no, recurre al intercambio. Al diseñador de su web le paga en toner, al igual que al dueño del edificio de Alcobendas que acoge su oficina. «Así soy más competitivo», asegura. «Al pagar en especie, ahorramos mucho. Si doy 600 euros en consumibles, a mí me han costado 400. Y el resto me lo ahorro».Este tipo de trueques son auténticos salvavidas para empresarios en apuros. Al margen de ahorrar dinero, estos intercambios les permiten dar salida a sus «stocks» y mantener ocupados a sus empleados. Y, además, pueden convertirse en una eficacísima herramienta de marketing: un «truequista» satisfecho suele recomendarte a otros clientes que, esta vez sí, pagan en efectivo. Por eso, cada vez más gigantes empresariales se están apuntando a esta tendencia, aunque muchas prefieran mantenerlo en secreto. «Todavía hay gente que desconfía, porque les suena a trapicheo, pero es un método transparente que arrasa en los mercados más avanzados, como Estados Unidos», explica Alejandro Ruiz Chitty, fundador de Compensa, una empresa de trueque que trabaja con decenas de multinacionales.Sin embargo, nada como una crisis galopante para acabar con estos viejos remilgos. Y lo mismo está ocurriendo con otro pilar de la «economía de guerrilla», el regateo, que ha dejado de ser patrimonio exclusivo de los mercadillos. Con la economía en pleno colapso, exigir descuentos se ha vuelto socialmente aceptable incluso en los establecimientos más selectos. Así ocurrió en la última edición de ARCO, en la que los galeristas se quejaban de que los clientes discutían los precios de las obras sin complejos de ningún tipo. El origen de esta tendencia es Estados Unidos, donde el regateo se ha convertido en la epidemia social del momento. Un reciente estudio asegura que el 72 por ciento de los norteamericanos usa estas triquiñuelas de forma habitual. Y se trata de una alternativa muy eficaz: el American Research Group estima que cuatro de cada cinco compradores se salen con la suya. «Si el cliente tiene confianza en sus dotes de negociador, puede obtener auténticas gangas», explica David Kuo, jefe de finanzas personales del portal Fool. «Las tiendas prefieren tener un margen reducido en muchas ventas que un margen abultado en casi ninguna».En España todavía no hay datos concretos sobre la fiebre del regateo, pero los comerciantes no tienen duda: los compradores patrios también han perdido la vergüenza para pedir descuentos. «Esto parece el Rastro», se queja David Gutiérrez, encargado de una tienda de instrumentos musicales del centro de Madrid. «Vienen armados con ofertas de internet y no te queda más remedio que regatear si quieres vender algo», añade Antonio Martínez, dependiente de un local de electrodomésticos.Si la gente se atreve a pedir es porque funciona. De una muestra de 20 tiendas de equipos musicales de Madrid, 14 se mostraron abiertas al regateo con este diario, con un descuento medio del 15 por ciento. La táctica funciona mejor en sectores machacados por la crisis, como los coches o el ladrillo. Pero la tendencia se está extendiendo a los seguros, la telefonía o internet, que tienen instrucciones de recortar tarifas con tal de no perder clientes. Sólo un ejemplo: a este reportero le bastó una llamada para obtener 30 euros de descuento mensuales en su factura de móvil durante seis meses. 180 euros en apenas cinco minutos: ni los «amos del universo» en sus momentos de gloria.Sin embargo, en ocasiones no hay dinero con el que regatear, por mucho descuentazo que te ofrezcan. Ni tampoco un «stock» de mercancías que intercambiar por lo que necesitas. Y, entonces, surge la tercera variante de la «economía de guerrilla»: los bancos de tiempo, que también se están disparando por la recesión. Porque si algo le sobra a una persona en paro son horas en el día.Una hora vale 60 minutosEn estas redes sociales, la unidad de intercambio no es el dinero, sino el tiempo. Cada uno pone su talento a disposición del grupo: ya sea dar clases de inglés o recoger a los niños del colegio. Y por cada hora que aporta, recibe un «crédito» de 60 minutos de otro integrante de la red. «El principio es que el tiempo de todos es igual de valioso», explica Rafael González, coordinador de las redes de bancos de tiempo de España. «Igual un ejecutivo cree que su tiempo vale más que el de una planchadora. Pero resulta probable que prefiera pasarse una hora dando clase que planchando sus camisas».La duda es si estas técnicas sobrevivirán cuando llegue la inevitable remontada económica. O si, por el contrario, la guerrilla sólo funciona cuando no queda más remedio.«Es cierto que sólo las crisis te fuerzan a ser creativo: si haces lo mismo que los demás, mueres en el intento», explica Jaime Martínez. «Pero la gente no olvidará las lecciones de la crisis cuando las cosas mejoren. Las tácticas comerciales que creíamos muertas tienen mucha vida».