Negocia que algo ganas

En la vida todo es susceptible de ser negociado salvo lo que no lo es, por ejemplo nuestros valores y principios –justo al revés de la célebre frase de Groucho Marx: «Estos son mis principios. Si no le gustan, tengo otros»–. Negociar es el arte de ofrecer algo a cambio. Si ambas partes no obtienen algo valioso, no es negociación sino imposición, engaño o cualquier otra cosa. Ahora bien, para negociar con ventaja hay que practicar el ponerse en la piel del otro.

Solo analizando a la otra parte se podrá idear una estrategia de negociación con posibilidades de triunfo (alcanzar la meta que nos hemos propuesto). Quien negocia debe ser, asimismo, flexible y rápido de mente para poder ir «rectificando rumbo» sobre la marcha. Ello solo es posible si, previamente, se ha analizado a la otra parte, se tienen claros los mínimos y los máximos, lo que es negociable e innegociable, y cuál podría ser el peor escenario posible.

Por eso, debe elaborarse un «plan b, c, d» con el fin de tener salidas; es decir, tener claro qué –y cómo–, hacer caso de no obtener lo que se pretendía, ya que jamás hay que seguir como si nada hubiese sucedido. Los metamensajes (lo que se quiere decir cuando se dice o se hace algo) son decisivos. Algunos prohibidos son: dar la impresión de estar desesperado, aparentar que no se tiene otra opción, o «perro ladrador pero poco mordedor» –lanzar órdagos y no ejecutar ninguno–. Los mejores negociadores le hacen creer al otro que ha salido vencedor y que se ha llevado la mejor parte. En la realidad, toda negociación se lleva a cabo en varias fases, por eso tengo claro que para ganar la guerra, a veces, hay que perder batallas.