Hablemos de negociar, no de pugnas

Los expertos guían a los políticos sobre cómo afrontar las próximas semanas

«No se necesita una persona malévola, loca o irracional para tener un conflicto, solo se necesitan dos personas». En su libro «Negociar lo imposible», Deepak Malhotra, profesor de Administración de Empresas en Harvard, apunta los tres pilares sobre los que debe sustentarse una buena negociación y que las partes implicadas suelen ignorar. A saber: el poder de la formulación, el poder del procedimiento y el poder de la empatía.

Las próximas semanas será una romería de políticos al despacho de Pedro Sánchez; un ir y venir de portavoces, asesores y candidatos a ministros que deberían usar las herramientas que les brinda Malhotra y demostrar si están a la altura de las circunstancias en materia de diplomacia o si, por el contrario, abocan al país y a sus 36,8 millones de votantes, a unas nuevas elecciones.

José Luis Coll decía que «lo malo de discutir con los imbéciles es que tienes que ponerte a su altura para que te entiendan; y ahí es donde estás perdido, porque ellos saben hacer el imbécil mucho mejor que tú». El humorista, no obstante, también comprendió que «Hablando se entiende la gente», así que aún es pronto para perder la esperanza.

Pero pongámonos en el peor de los casos; imaginemos que los responsables de desbloquear la situación política de este país son recién llegados; gente sin formación en la resolución de conflictos; personas con fallos de empatía. ¿Cómo podemos ayudarles?

Pilar del Pueblo, psicóloga del Trabajo y las Organizaciones, consultora de Recursos Humanos, Formación y Empleo y vocal de la Junta de Gobierno del Colegio Oficial de Psicología de la Comunitat Valenciana (COPCV), explica algunos de los puntos que deberían tener en cuenta antes de sentarse a la mesa.

«Los políticos deben ir con los deberes hechos. Deben saber cuánto le hago falta al otro o cuánto de lo que yo tengo necesita la parte contraria. También deben tener en cuenta cuánta visibilidad me va a dar a mí el puesto que estoy negociando, porque en política si no me conocen, no existo. Además, antes de sentarse a negociar, las partes deben saber cuáles son los objetivos del otro; si yo fuera él, ¿qué pediría? Estos tres puntos deberían ser la base sobre la que se sustente mi estrategia».

Del Pueblo recuerda que una buena negociación se basa en la existencia de intereses comunes. «En el momento en que me olvido de para qué o para quiénes estamos aquí, lo único que hacemos es pugnar. El pensamiento de que 'cuanto más gane yo, menos tiene el otro, no es negociación, es pugna».

Antes de llegar a este punto, la psicóloga aconseja repasar algunas características de la personalidad que son contraproducentes si se quiere llegar a buen puerto. «El afán de protagonismo, el exceso de ego, el pensar que solos podemos- cuando no son conscientes de que se necesita al otro - y no ser capaz de interponer los intereses comunes por delante de los personales o partidistas» son el camino más rápido hacia el fracaso. «Se trata de ceder. El objetivo de una negociación es saber cuánto puedes ceder, pero tienen que comprometerse».

En «El sutil arte de que (casi todo) te importe una mierda», Mark Manson nos aconseja que reconozcamos nuestras limitaciones y las aceptemos. «No todos podemos ser extraordinarios: hay ganadores y perdedores en la sociedad, y esto no siempre es justo o es tu culpa».

Vamos a confiar en que al final todo sale bien, así que un último consejo de la mano de Deepak Malhotra. «No importa lo lejos que llegues; es necesario que cada parte declare victoria al final de la negociación; al final del conflicto. Cuanto entiendes esto, cambia el modo en que tratas y negocias».