La revolución de la distribución

Como hemos visto en los últimos meses, siguen siendo cuatro los factores que están determinando la transformación de la distribución en el sector del automóvil: la primera, el cambio de los motores de combustión al eléctrico.

La segunda, las nuevas formas de tenencia y uso del automóvil. La tercera, la evolución del contrato de concesionario hacia el contrato de agencia, que modificará la manera en la que los clientes comprarán los coches a partir de ahora y, por último, la manida digitalización.

Estos dos últimos aspectos están provocando varios efectos que tendrán un enorme impacto económico. Por un lado, si hablamos de la evolución hacia el contrato de agencia, estamos viendo que esta amenaza para el concesionario tradicional está provocando la creación de grandes grupos de concesionarios de capital español y extranjero que cubren grandes áreas del territorio nacional.

Por otro lado, el cambio del marco legal va a provocar necesariamente que sean las marcas las que venden los coches directamente al cliente final. Ambos necesitarán mucha capilaridad, la posibilidad de cubrir grandes territorios sin incurrir en el coste de apertura de un concesionario que en 2022 rondaba el millón de euros. Tendrán que cubrir el mismo territorio con menos puntos físicos.

Se va a producir una evolución en el tipo de concesionario que conocemos hasta ahora y el hueco será cubierto por concesionarios digitales, aquellos que permitan atender al nuevo cliente en su entorno, con un nivel de calidad como el concesionario físico, a las horas en las que este cliente está activo y pudiendo hacer todo el proceso comercial en digital, desde la compra hasta el pago, pasando por la retoma del usado y la entrega del vehículo nuevo.

Porque en esto consiste la nueva digitalización, en tener un proceso comercial humano, atendido por personas que atienden a personas, en los momentos en los que el cliente quiere y cubriendo las necesidades que este nuevo comprador tiene. El sueño que implica cada coche que se compra, requiere de una humanización que habíamos perdido.

Si a alguien le quedan dudas, que sepa que el futuro ya está aquí.