Pylkkanen, el hombre del martillo de oro

Es el mejor subastador del mundo y entre sus hitos están los 450 millones de dólares que alcanzó «Salvator Mundi» de Leonardo y los 115 del Picasso que se vendió el pasado 9 de mayo. Desde Christie’s dice a LA RAZÓN que se rige por el ritmo, la paciencia y la pausa.

Confiesa este hombre de pelor color pajizo y cincuenta y tantos años que es necesario tener una cierta cantidad de adrenalina corriendo por las venas antes de ponerse al frente de una gran subasta. El tiempo vuela, y en una media de 60 y 80 segundos ha de sacar el mejor precio para su cliente. Aunque él ya ha aprendido la lección. Jussi Pylkkanen, presidente global de Christie’s, empezó a hacer prácticas en Christie’s y se dio cuenta de que en el mundo del arte estaba su futuro. Conoce la casa en la que trabaja mejor que la suya propia y esta semana ha sido uno de los grandes protagonistas de las dos jornadas de ventas de la impresionante y única colección Rockefeller, cuyos más de 800 millones de euros recaudados irán destinados a una docena de organizaciones benéficas, como era el expreso deseo del matrimonio propietario. Junto con Picasso, Monet, Matisse, Diego Rivera, una vajilla que perteneció a Napoleón y otros tantos objetos más, se ha convertido este semana en protagonista. «Vender la colección Rockefeller en el Rockefeller Centre ha sido una oportunidad única en mi vida y haber formado parte de ello y podido involucrar a tantos de mis compañeros me ha resultado una experiencia fantástica. La calidad de la colección de Peggy y David es excepcional y estar rodeado de esas obras durante más de seis meses me ha reportado un tremendo placer, lo mismo que poder exponer algunas de ellas en Londres, París, Asia y Nueva York. Ver la reacción de público es una experiencia única», asegura Pylkkannen a LA RAZÓN tras las dos jornadas memorables celebradas el 8 y 9 de mayo.

Alma de predicador

Suyas son ventas tan emblemáticas como «Salvator Mundi», de Leonardo da Vinci, vendido por más de 300 millones de dólares en noviembre de 2017. También «Las mujeres de Argel», de Pablo Picasso, el segundo lienzo más caro de la historia, rematado por 160,7 millones , así como el lienzo de Basquiat venido por 99 millones de euros el año pasado y que engrosa la selecta lista del «Top ten». Se confiesa amante de Oriente Medio y desde 2005, año en que comenzó la sala las ventas en Dubai, dirige también las subastas que allí se celebran.

Parece que fueron proféticas las palabras de ánimo que recibió tras su primera vez ante el martillo: «Algún día serás un buen subastador», cuenta que le dijeron para animarle. Experimentó esa sensación de alivio después del trabajo bien hecho. Pylkkanen tiene su estilo propio y verle en el estrado es todo un espectáculo. No descuida ningún detalle a la hora de vestir. El traje, siempre perfecto, gemelos en las bocamangas y camisa blanca. La corbata de un solo color para no sobresalir del conjunto. Sostiene el martillo en una mano como si lo acunara y justo cuando parece que la puja entra en la recta final arquea el cuerpo hacia el posible comprador. Antes de dejar caer el martillo le formula una pregunta que ya le ha hecho famoso y que utiliza como un latiguillo: «¿Está usted seguro?», lo que opera muchas veces en el comprador un efecto para recapacitar y subir un poco más. Tres palabras demoledoras que únicamente utiliza en el momento final para volver a dar vida a la sesión. «Yo tengo mi estilo, que está formado por lo que yo llamo las tres “p”: paso (ritmo), paciencia y pausa. Debes ser capaz de interpretar lo que está sucediendo en la sala y saber el momento en que debes utilizar cada una de ellas», asegura.Y aparentar mucha más calma que cualquiera de los que te rodean. Una subasta, dicen los expertos, tiene también algo de superstición. Pylkannen, por ejemplo, no se separa jamás de su maza, siempre utiliza la misma desde hace 20 años, y Simon de Pury (apodado «el Jagger de las subastas» por su peculiar estilo y vinculado durante años Sotheby’s) suele comer una manzana antes de empezar una sesión.

La importancia del detalle

Podría contar el hombre fuerte de Chrsitie’s –nacido en Filandia y educado en los mejores colegios de Gran Bretaña– cientos de anécdotas, como aquella vez que dos clientes rusos, uno al principio de la sala y otro al final, gritaban sus ofertas ignorando la presencia del subastador. O una sesión benéfica organizada por DiCaprio en la que una foto que salía por 600 dólares alcanzó al abrir la puja el millón y se vendió por cuatro en cuestión de segundos. «Antes de subir al estrado debes estar bien preparado. Revisar el manual del subastador junto con el departamento, conocer el interés de coleccionistas que no han dejado ofertas escritas, estar informado de todos los detalles que pueden ser importantes para el desenlace. Durante la subasta debes de orquestar el salón, el teléfono y las pujas que llegan a través de internet. Todo debe mantener una fluidez constante y una identidad propia que se tiene que sostener a lo largo de la venta, desde el primer lote hasta el último», dice Pylkkanen sobre la mecánica que sigue.

Don Thompson afirma en «La supermodelo y la caja de brillo» (Ariel) que «el subastador es fundamental para crear la coreografía y la psicología de la velada. No se identifica por su nombre en el catálogo o antes de la subasta. Haciéndolo de ese modo se le sitúa como algo más que un profesional cuyo papel es ayudar a determinar el valor correcto de cada obra consignada». Hugh Hidesley, de So-theby’s, rival directo de Chris-tie’s, asegura en el citado libro de Thompson que «llevar una subasta requiere entretener al 90 por ciento de las personas que están en la sala y que no tienen intención de pujar y al mismo tiempo obtener pujas del lujurioso 10 por ciento restante». Él fue predicador durante 11 años en la Iglesia del Descanso Celestial, situada muy cerca de donde Sotheby’s levanta su cuartel general. Y comenta que ambos trabajos, predicador y subastador, guardan un parecido más que razonable, pues «los dos tienen que ver con seducir al cliente».

Cada maestro tiene sus tácticas y métodos, Hildesley cree que es necesario mantener el ritmo y la tensión, y en una subasta de 70 o 72 lotes no ocupar más de dos minutos por pieza, ser persuasivo y no repetir gestos a modo de tics. No es menos cierto que los clientes tienen también su abanico gestual bien aprendido y no es necesario a veces levantar la pala, sino que basta con un simple arqueo de cejas o el movimiento de un dedo para saber que está en la puja y que se muestra interesado. El propio Pylkkannen asegura que las subastas hoy «se han convertido en un espectáculo teatral, con salas abarrotadas en las que puede haber más de 1.000 personas, cien cámaras y muchísima gente de todo el planeta pendiente: Comprendo que es un mundo excitante en el que a mucha gente le encantaría trabajar», comenta.

Pocas mujeres

Los grandes maestros senior llevan años de entrenamiento y práctica. Los novatos aprenden sus trucos para «ponerse en for-ma». Por ejemplo, Georgina Hilton, que trabaja en Christie’s, suele practicar en la mesa de la cocina de casa. Tiene 27 años y está dispuesta a llegar a lo más alto. No lleva mal paso, porque el año pasado fue nombrada la mejor subastadora novel, una importante distinción teniendo en cuenta que éste es un universo donde la presencia del hombre es mayoritaria. «Practico frente a todo aquello que se ponga delante de mí», desvela.

Gran parte de las pujas que se realizan hoy tienen a los teléfonos e internet como segundos protagonistas. Y puede suceder, como también apunta el subastador de Chrsitie’s, que el comprador se quede en un momento de la subasta sin cobertura porque atraviesa un subterráneo, «algo que nos ha sucedido. Es cuestión de no perder nunca la calma, esperar a que se reanude la comunicación y continuar. Tenemos que estar preparados para todo tipo de incidencias». De hecho, Thompson asegura que en una subasta de arte «la mitad de las pujas se realizan por teléfono o por internet. Hay 15 aparatos o más en la sala de subastas, manejados por especialistas y unas cuantas mujeres jóvenes que llevan caros trajes de chaqueta (y a quienes los marchantes se refieren como “las chicas de la subasta”), a menudo elegidas porque hablan idiomas como el ruso o el cantonés. El subastador conoce la identidad de la persona que está al teléfono; el especialista señala al subastador el nivel de compromiso del postor mientras transmite al postor en nivel de emoción que puede haber en la sala». Y ¿qué sucede cuando un lote no despierta interés? «El subastador mantiene el flujo de pujas ficticias “sacadas de la manga” en nombre del consignador. Si a éstas no siguen pujas reales, después de alcanzar el precio de reserva dice “¿tenemos una más...? ya estamos terminando..., última oportunidad... ¿Nadie más, pues?, y pasa el lote”», describe Thompson.