“Cada vez hay menos personas que no gestionan u optimizan sus patrimonios”

Juan Carlos Solano lidera el segmneto de Key Clients de Andbank España desde que fuera lanzado en noviembre de 2016. Su objetivo es el de ofrecer servicios diferenciales de banca privada y gestión patrimonial a los clientes con un patrimonio líquido superior a los cinco millones de euros. “Managing director” de esta entidad se incorporó a ella en 2012 tras dirigir Bankia Banca Privada.

– ¿Está asentada la banca privada en España?

– Sí. Su penetración es elevada, pero todavía tiene un potencial enorme. Obviamente, difiere de la de Reino Unido y Estados Unidos, que siempre han ido un paso por delante tanto en normativa como en asesoramiento independiente porque allí están más desarrolladas las sociedades de gestión autónomas.

– ¿Qué índice de penetración aproximadamente tiene en nuestro país?

– Todos los grandes patrimonios están gestionados. Es un negocio que se ha desarrollado mucho. Los que no recurren a la banca privada cuentan con sus “family oficce”. Cada día hay menos personas que no gestionan u optimizan sus fortunas. Antiguamente, había bastante gente que tenía mucho dinero, pero que no prestaba atención al dinero acumulado. Hoy, todo el mundo, al margen de la educación o formación que tengan, sí se ocupan de sus fortunas, ya sean a nivel familiar o societario.

– Ese inversor privado que acude a ustedes, ¿qué perfil de riesgo presenta?

– Nunca generalizaría, pero cuando alguien dispone de un gran capital, normalmente el primer mandato que da es preservarlo y, al mismo tiempo, aportarle valor añadido. La inclinaciones o no por el riesgo dependen más de una serie de circunstancias y vicisitudes de sus tenedores. Se podría decir que predomina más el carácter conservador que el agresivo.

– ¿Es diferente la actitud de los que tienen patrimonio por cuna de quienes lo han hecho por sí mismo?

– Depende de las condiciones personales de cada uno. Conozco en ambos ámbitos a gente prudente y osada, pero la tendencia más común en estos casos es la de protegerlo.

– Andbank maneja un volumen de negocio en torno a 10.000 millones de euros. ¿Tiene aún mucho recorrido en nuestro país?

– Por supuesto. La generación de riqueza en España se produce a un ritmo mucho menor que antes de la crisis. Aunque el número de fortunas es creciente, pienso que sobre todo se mueven de un sitio a otro. La banca privada está compitiendo más por las que existen que por las nuevas. Ante este panorama, no nos queda otra que ser más competitivos y dar un mejor servicio a un cliente cada día más formado e informado, y exigente.

– ¿Esas grandes fortunas están mirando últimamente a Portugal?

– De manera generalizada, no, pero sí algunas familias concretas, que también contemplan otros países que presentan mejores condiciones fiscales, siempre cumpliendo con la Ley, lo han estudiado y, en algunos casos, han actuado.

– ¿Qué aporta Andbank diferente de sus competidores?

– No es fácil encontrar una oferta que incluya un modelo imparcial real en el que un banco funciones como cualquier sociedad independiente con operativa bancaria. Tenemos recorrido porque en ese escenario de independencia, que en España es incipiente, estamos muy bien colocados. Nos definimos como “la banca privada que da valor al tiempo”. Esta idea que parece básica implica poner a disposición del cliente todos los medios de un banco y, sobre todo, una figura como es la del director patrimonial, así como el tiempo que éste da al cliente y viceversa.

– ¿Cómo definiría Key Clients, el segmento del negocio que usted dirige?

– Es para mí una filosofía de trabajo. No es una división simplemente económica. Pienso que hay determinados patrimonios que por su propio importe tiene unas necesidades de servicio específicas. Para cubrirlas nos tenemos que poner al nivel exigido. Una exigencia elevada que ha de estar presente en cada detalle, en cada producto, en cada acercamiento al cliente... Lo que les damos no se lo puede brindar la banca privada en general. A estas grandes fortunas les genera confianza. No somos un servicio esporádico, sino que estamos a su lado, les acompañamos durante mucho tiempo. Key Clients tiene un gran futuro en toda la industria y en nuestro banco especialmente.

– ¿Cuáles son los servicios diferentes que componen su portfolio?

– Más que servicios, yo diría matices. Lo ofrecemos a patrimonios de más de cinco millones de euros. En otras entidades esa barrera la elevan aún mas. La figura principal es el director patrimonial. En el mercado es un comercial de alto nivel. Aquí es la persona que aglutina todo lo que necesita el cliente. Su misión es la de poner a éste, de una forma muy profesional, encima de la mesa las soluciones fiscales, jurídicas, financieras y familiares a sus peticiones o problemas, con el objetivo de que, a partir de ahí, pueda tomar adecuadamente sus decisiones.

– Su target está centrado en los clientes de un patrimonio líquido superior a los 5 millones de euros. ¿Hay muchos en nuestro país?

– Sí. Más de los que creemos. Lo que pasa es que muchos de ellos han estado bastante tiempo dentro de la banca privada general e, incluso, no pocos se encuentran todavía en la minorista o comercial.