En la negociación de una compraventa de vivienda, el vendedor tiene las de ganar. No siempre ha sido así, pero la escasez actual de oferta ha dejado a los compradores con cada vez menos margen para intentar rebajar el precios. Los aspirantes a hacerse con una vivienda en propiedad temen que si regatean pueden perder la carrera frente otros competidores, porque saben que si ellos no aceptan el precio de venta otros lo harán. El resultado: un mercado más caro y menos equilibrado donde todo el poder de negociación recae en los vendedores.

Los últimos datos del informe “Experiencia en compraventa en 2025”, elaborado por Fotocasa Research, confirman esta tendencia. Solo el 52% de los compradores que adquirieron vivienda en el último año trató de negociar a la baja el precio inicial, un punto menos que en 2024 y cinco menos que en 2022. La caída también se percibe entre los vendedores: solo el 57% entró en una negociación de precio, frente al 60% de 2023.

Para María Matos, directora de Estudios y portavoz de Fotocasa, el motivo es claro: "Cada año observamos un retroceso en la capacidad de negociación de las partes. La falta de oferta provoca que este mecanismo pierda efectividad, dificultando la accesibilidad de quien busca comprar".

"Cuando una de las partes tiene un poder de negociación claramente superior, como ocurre en escenarios de escasez de oferta, la otra queda en desventaja y el mercado se desequilibra. En un mercado sano, la negociación debería actuar como regulador natural de precios. Sin embargo, la falta de oferta provoca que este mecanismo pierda efectividad, dificultando la accesibilidad de quien busca comprar", advierte Matos.

Aunque la negociación retrocede, cuando se produce suele tener resultados. Ocho de cada diez compradores (83%) que intentaron negociar lograron un descuento respecto al precio inicial, tres puntos más que el año pasado. En paralelo, el 90% de los vendedores que aceptaron negociar reconoce que finalmente cerraron la operación por debajo del precio de salida.

Eso sí, las rebajas son modestas: el 77% de los compradores consiguió variaciones inferiores al 10%, una cifra prácticamente idéntica a la del año anterior. Entre los vendedores, dos de cada tres (66%) sitúan también el ajuste por debajo de ese umbral. En cambio, los vendedores que lograron subir el precio planteado al inicio se reducen casi a la mitad, pasando del 9% al 5%.

Los motivos principales para modificar el precio son la imposibilidad de cerrar un acuerdo de no hacerlo, la urgencia de alguna de las partes, la escasez de interesados en el inmueble o el estado de la vivienda.

Los tiempos de negociación, por su parte, reflejan las prisas tanto de compradores como de vendedores por cerrar la operación. Más de la mitad de los compradores (55%) cerraron el ajuste de precios en menos de un mes, el mismo porcentaje que en 2024. Por su lado, solo el 35% de los vendedores alcanzó un acuerdo en ese mismo plazo, aunque este último porcentaje es tres puntos superior en comparación con el año pasado.