El difícil reto de internacionalizar una startup

Crecer. Madurar. Exportar. Internacionalizar. Ser una empresa global. Las empresas españolas siempre se han caracterizado por ser pequeñas (el 90% tiene menos de 10 empleados) y con un porcentaje relativamente pequeño exportando de forma regular.

Las startups no difieren mucho de ese perfil. No solo es que la mayoría nacen con orientación doméstica sino que solo el 5% de las nuevas de 2022 tenían esa iniciativa global, con un 75% de exportaciones. Donde sí se ven ciertos aires de cambio, según el Global Entrepreneurship Monitor, es en las startups consolidadas, quienes van incrementando poco a poco su capacidad de internacionalización.

Primeros mercados

Algunas startups prefieren ir primero a mercados próximos, especialmente europeos.

Es el caso de Seedtag, que poco antes de cumplir os dos años empezó a abrir negocio en otros países de Europa como Francia o Italia (por cercanía y similitud con el mercado publicitario español, según fuentes de la compañía). Tres años después ya dieron el salto a Latinoamérica con oficinas en Brasil y México y siguieron abriendo en otros países de Latam posteriormente, como son Colombia (2020), Argentina y Chile (2022). El salto a Oriente Medio fue también en 2022 con la apertura de la oficina de Dubái.

Muchas otras startups españolas miran a Latinoamérica a la hora de iniciar sus operaciones internacionales. Es el caso de Cabify, que reconoce haber tenido que enfrentarse a varios desafíos en este terreno. David Pérez Piñeiro, VP of Stakeholder Relations & Sustainability Expert, explica que, por un lado, "llevar nuestro proyecto a una región como América Latina tenía mucho sentido para tratar de dar respuesta a los retos de seguridad, calidad y conectividad a los que se enfrentaba el sector del transporte en la región" pero que la expansión no fue sencilla debido a los desafíos tecnológicos significativos, ya que el producto de Cabify solo tenía un año de desarrollo cuando comenzaron su expansión.

Por eso, para Pérez Piñeiro es clave de contratar talento local para preservar y fortalecer la cultura y los valores de la empresa en mercados tan distintos.

Por otro lado, Natalia Villora, CEO de Flowww, ha vivido dos experiencias opuestas en su expansión internacional. El primer intento fue Brasil de la mano de un cliente que buscaba una solución específica en el sector de la belleza y la salud. Sin embargo, la experiencia no fue grata y llegó a cerrar la oficina en ese país. Por el contrario, México ha sido un mercado más favorable debido a la facilidad de comunicación y la fuerte relación cultural entre Madrid y Ciudad de México. Por eso, esta emprendedora cree que es fundamental tener un motivo sólido y analizar bien el mercado antes de internacionalizarse. "No es cuestión de te haga ilusión ser internacional. Hay que tener un motivo claro", enfatiza.

Por su parte, Jean-Christophe Taunay-Bucalo, presidente y Director de Operaciones (COO) de TravelPerk, subraya la importancia de conocer y adaptar el producto a las necesidades específicas de cada región. "Cada región tiene necesidades muy distintas. Conocerlas y adaptar nuestro producto a esas diferencias ha sido fundamental para nuestra expansión". Uno de los principales desafíos que enfrentaron fue la infraestructura variada en diferentes países. "Si tomamos EE.UU. como ejemplo, la infraestructura varía drásticamente en comparación con los países europeos. Al haber mayores distancias entre destinos, se da mayor importancia al transporte aéreo", explica. Un reto que, en su caso, se resolvió con la adquisición de la agencia de viajes estadounidense Amtrav y la asociación con SilverRail para incluir la red de transporte ferroviario americano Amtrak en su plataforma.

También en Estados Unidos está Seedtag y también reconoce que fue “un gran reto por la alta competencia” pero asegura que se ha convertido en uno de los mercados más importantes para la empresa. De hecho, es donde tiene puesto el foco de seguir creciendo, por ser el mercado publicitario más grande del mundo.

La visión del inversor

Según el ICEX, más del 80% del capital levantado por startups en España procede de inversores extranjeros, principalmente en las rondas de financiación de crecimiento, lo que ilustra el elevado interés y atractivo del ecosistema español para el capital exterior.

Luis Garay es partner de Samaipata, un fondo de inversión. Según su visión, la internacionalización es “especialmente relevante para startups que resuelven problemas globales o cuya propuesta de valor trasciende las fronteras de su mercado doméstico” porque le permite acceder a nuevos mercados, “desbloqueando una red mucho mayor de clientes potenciales, socios estratégicos y oportunidades de crecimiento”.

Pero este experto subraya la importancia de una planificación estratégica y una investigación exhaustiva de los mercados potenciales. “Es esencial evaluar el tamaño del mercado objetivo, identificar si existe una demanda real para el producto o servicio, analizar la competencia y valorar el entorno regulatorio", detalla, incidiendo también que se debe considerar si el mercado “tiene acceso a talento cualificado para apoyar la operativa local”. Además, recomienda comenzar por mercados cultural y geográficamente cercanos, donde las barreras de entrada sean menores.

Uno de los principales desafíos mencionados por Garay es la falta de reconocimiento de marca en nuevos mercados. “Sin un posicionamiento previo, puede ser complicado generar confianza entre los primeros clientes y destacar frente a la competencia, lo que puede requerir un esfuerzo adicional en marketing y comunicación”, avisa. También destaca la importancia de adaptar la propuesta de valor a las necesidades específicas del mercado local y la gestión de equipos distribuidos en diferentes ubicaciones

A por la internacionalización

La Agenda Digital para España sitúa la internacionalización de las empresas de base tecnológica como uno de los elementos principales para el desarrollo de la economía digital, motor de crecimiento, de empleo y de oportunidades futuras.

El Plan de Internacionalización de empresas tecnológicas, acordado en el marco del Grupo de Trabajo Interministerial para la Internacionalización de la Empresa, tiene como objetivo ayudar a las empresas tecnológicas a iniciar el camino de la internacionalización, proporcionarles las condiciones y soporte necesario para continuar en ese camino con las mayores garantías de éxito y facilitar la inversión extranjera directa en el sector TIC.