Respetar y empatizar, claves en cualquier negociación

Aunque no lo parezca, la vida diaria está repleta de negociaciones a mayor o menor escala. Más allá de los entornos empresariales o políticos, casi cualquier interacción con otras personas nos invita a acercar posturas y llegar a acuerdos. Y es que, nos guste o no, constantemente nos encontramos con opiniones y deseos diferentes a los nuestros en cualquier ámbito de nuestra vida, ya sea personal, familiar, laboral… Desde qué película ver esta noche a cómo conseguir una subida del sueldo, pasando por dónde pasar las vacaciones de verano. Hasta los asuntos a priori más nimios pueden dar lugar a una discusión.

Aprender a lidiar con estas dificultades ayuda a rebajar la tensión y alcanzar mayores beneficios para todas las partes implicadas. De este proceso de diálogo entre partes que tienen intereses comunes y enfrentados habla el último invitado de Mejor Conectados, la plataforma de contenidos de Telefónica: Gregorio Marañón, presidente del Teatro Real de Madrid. Jurista, empresario y académico, Marañón bebe del espíritu conciliador de la transición, uno de los mayores ejemplos de conciliación que tenemos en nuestra historia reciente.

Aunque de su actual puesto destaca la gestión de otros profesionales, sí que es el responsable del buen funcionamiento del órgano de gobierno. Gracias a sus técnicas de negociación y a pesar de la polarización que vivimos actualmente como sociedad, Marañón ha conseguido no solo evitar bloqueos, sino lograr acuerdos por unanimidad, garantizando así el correcto funcionamiento de la institución.

La pregunta que nos hacemos es: ¿se pueden aplicar estas técnicas también en el día a día?

La negociación como vía para alcanzar acuerdos

La voluntad de consenso es el punto de partida de toda negociación. Negociar no significa ganar, pero tampoco batallar. El secreto del éxito, según revela el último invitado de Mejor Conectados, es ir pasando por las diferentes etapas entendiendo estas como necesarias pero sin perder de vista el objetivo final.

La persona con la que se negocia no es el enemigo. Es simplemente otro ciudadano, como puedes serlo tú, que tiene otra visión complementaria de lo que debe ser el acuerdo final.

Es por eso que negociar también es actitud: quien parte de la premisa de que no conseguirá todo lo que exige, tiene más posibilidades de llegar a un acuerdo que quien, a modo de conquistador, se embarca en un proceso bélico bajo la premisa “todo o nada” que tiene pocas - o nulas - posibilidades de prosperar. Ceder es una parte necesaria en toda negociación para ambas partes.

Empático, racional y premeditado: así es un proceso de negociación

Cuando ambas partes están dispuestas a negociar y buscar la conciliación, arrancan las fases del proceso.

La primera es buscar los acuerdos en puntos secundarios. Aunque cada fase representa una etapa para alcanzar el acuerdo final, los pequeños acuerdos intermedios marcarán la senda a seguir, además de fomentar el ambiente conciliador y positivo. Según Marañón, esta primera fase sirve para que ambas partes “cedan, concedan, se reconozcan y acuerden”. Es posible que en esta fase surjan ya los primeros desacuerdos, en cuyo caso la recomendación es apartar esos puntos donde no se consigue conciliar y continuar, para no bloquear el proceso.

En la segunda parte tiene mucha importancia el respeto hacia la otra parte. Si somos conscientes de que no vamos a conseguir todo lo que deseamos será más fácil crear un planteamiento constructivo que nos permita avanzar. Entender y respetar el punto de vista de quien tenemos enfrente es esencial para asegurar un buen clima durante la negociación. Como señala Marañón, no existen las verdades absolutas, por lo que ponerse en el lugar del otro será muy favorable para llegar a acuerdos relevantes.

Llegamos a la tercera fase de la negociación: aplicar la psicología social. Según nuestro experto, la psicología nos invita a observar a la otra parte y tratar de dilucidar hasta dónde puede llegar a ceder para tenerlo previsto a la hora de negociar.

La cuarta y última fase también tiene mucho que ver con la psicología: aplicar la empatía. Entender las necesidades y objetivos de la otra parte, ser capaz de ponernos en el lugar de la postura contraria. Valorar las necesidades de otras personas ayuda a llegar a un acuerdo ya que, como señala Marañón, “si conectamos, somos capaces de hacer cosas increíbles y, si no conectamos, no somos capaces de llegar a prácticamente nada”.

Mejor Conectados, un lugar donde suceden cosas increíbles

Mejor Conectados es la plataforma de contenidos de Telefónica que funciona como lugar de encuentro e inspiración. Gregorio Marañón es el último de una larga lista de invitados de todos los ámbitos, entre los que se encuentran Ferrán Adriá, Teresa Perales, Javier Gómez Noya o Nacho Azofra, entre otros. “En Telefónica, creemos en un mundo más humano. Un mundo que se mueve gracias al talento de las personas. Por eso apoyamos el talento como mejor sabemos: conectándolo. Mejor Conectados quiere ser un lugar donde inspirarse, encontrarse, conectar y lograr cosas increíbles”, explica Rafael Fernández de Alarcón, director de Marketing Global de Telefónica.