«El concesionario tal y como los conocemos va a cambiar»

Tras ocupar puestos de responsabilidad en Audi, Maserati, Aston Martin o Génesis, Enrique Lorenzana se pone al frente de Lobo BT, un proyecto espera facilitar el tránsito a la venta «online» de los concesionarios.

Últimamente se habla de una revolución en el sector de la distribución del automóvil. ¿Cuáles son los factores que en su opinión están determinando este cambio?

Hay cuatro que me parecen los más importantes; el primero, el cambio de los motores de combustión al eléctrico, el segundo, las nuevas formas de tenencia y uso del automóvil, el tercero, la evolución del contrato de concesionario hacia el contrato de agencia y por último, la digitalización del sector.

¿Y cómo cree que afectarán estos factores a los clientes?

Como he dicho, la electrificación es una medida política tomada sin el acuerdo del sector y estoy convencido que en el futuro veremos una realidad distinta a la que nos están forzando a asumir ahora. Las nuevas formas de tenencia de los vehículos afectarán de manera diversa a los clientes y no todos usarán estos nuevos métodos: factores geográficos, económicos o simplemente de elección del cliente determinaran como se compran los coches. Las dos últimas sí que creo que van a afectar al cliente de una manera importante porque en el caso del contrato de agencia, el coche se venderá de otro modo. Cambia quien vende el coche, ya no es el concesionario, ahora será la marca y, en principio, las medidas que están tomando no son las adecuadas para dar el servicio que hasta ahora dan los concesionarios. En lo que se refiere a la digitalización, es evidente que el concesionario que conocemos hasta ahora va a cambiar y hay que dar al cliente digital la experiencia que tiene la persona que va al concesionario físico. El concesionario digital ofrece ventajas competitivas en coste, capilaridad, adecuación a los horarios del cliente o simplemente confort, que no tiene el concesionario físico. Todo ello teniendo en cuenta la necesidad de humanizar la venta digital, cosa que hasta ahora no se ha conseguido.

¿Para quién cree que es más importante este concesionario digital, para la marca o para los concesionarios?

Pues para los dos por igual. En el caso de las marcas tenemos por un lado marcas ya establecidas que tienen que cambiar el modo de trabajar con la red y que necesitan tener cubierto un número de ventas para alimentar su red de agentes. En el caso de nuevas marcas asiáticas que están llegando a Europa, cuyo principal problema es la falta de capilaridad, el concesionario digital es fundamental para poder llegar a todos los clientes de un país tan complejo de cubrir como España. En el caso de los concesionarios, es evidente que su relación con la marca va a cambiar. Su interés por entregar la mayor cantidad de coches es evidente ya que implicará mayores comisiones, pero sobre todo porque seguirán vendiendo vehículos usados y ahí necesitarán un canal de venta más eficiente, con menor inversión que en el concesionario físico y que les permita vender coches en todo el territorio. En ambos casos, la necesidad de crear un vínculo personal con el cliente que permita humanizar esta digitalización será determinante para el éxito de este nuevo canal.