Capchase lanza Pay para que las startups SaaS cobren por adelantado lo que el cliente abona mes a mes

Las startups que ofrecen su software como servicio (SaaS, por sus siglas en inglés) suelen tener dos modalidades de pago: por mes o anual. Esta última opción suele conllevar precios más atractivos y económicos para los usuarios (del 18%, según estimaciones de Capchase). Con estas medidas, la startup pretende ganar una mayor liquidez, pero el cliente suele preferir pagos fraccionados para aliviar su carga. Una situación con la que Capchase quiere acabar con el lanzamiento de Pay, que permite un punto de encuentro entre las dos partes de esta transacción comercial.

“Existe un desajuste entre vendedores y compradores de software”, contextualiza Ignacio Moreno, cofundador de Capchase, en declaraciones a La Razón. “Como vendedor quieres cobrar todo el contrato desde el día uno, cubriendo así tu coste de adquisición inmediatamente. Pero como comprador quieres pagar mensual o trimestralmente para evitar un agujero de caja”, añade. “Tradicionalmente, las compañías SaaS tienen que recurrir a grandes descuentos (de media vemos 18%) para conseguir ese cobro por adelantado, permitir el pago flexible y, de alguna manera, financiar a su comprador, o arriesgar perder la venta por no ofrecer flexibilidad. Siempre pierde alguien”, sentencia.

Por eso, esta startup española (en vías de convertirse en unicornio) ha lanzado Pay, un producto de financiación y pago creado para, aseguran, reducir la duración de los ciclos de venta del SaaS y la compra de softwares, favoreciendo el cierre de los contratos de un modo más rápido. Con Capchase Pay, se pretende que las empresas de SaaS pueden cobrar el valor total del contrato por sus soluciones en un inicio mientras brindan a los clientes condiciones de pago flexibles.

Financiado por Capchase

Según detalla Moreno, si se utiliza Capchase Pay, los equipos de ventas de compañías SaaS pueden ofrecer pagos flexibles a sus cliente, y cobrar la totalidad del contrato el día uno. “Un win-win en toda regla”, subraya.

Moreno explica que Capchase se integra directamente con el CRM del SaaS, “ejecutando automáticamente un proceso de aprobación sobre los compradores, para evitar cualquier fricción el cierre de la venta. Una vez el cliente muestra interés en pago flexible, el comercial sólo tiene que generar un link de pago seguro a través de Capchase Pay. Una vez el cliente completa el link, Capchase adelanta la totalidad del contrato menos el coste de capital al SaaS. Después, Capchase se encarga del proceso de facturación y cobro del cliente final, con lo que también ahorra muchos costes y esfuerzos operativos”.

Según el fundador de la startup, esta solución permite satisfacer a ambas partes, puesto que las empresas logran cerrar un contrato anual con pago por adelantado mientras que los usuarios pagan de manera flexible.

La startup asegura que, solo el año pasado, más del 50 % de las empresas de SaaS experimentaron un aumento en la duración del ciclo de ventas y en los retrasos en los pagos de los clientes, además de que casi el 40 % de las empresas vieron crecer sus tiempos de cobro.

Perfil de startup

Capchase dirige esta solución a SaaS que orienten su software a entornos profesionales, independientemente del sector de actividad, puesto que en este terreno “los contratos son suficientemente grandes como para que la flexibilidad en el pago sea importante, y donde el pago con tarjeta puede ser caro”. Tras un periodo de pruebas, Capchse cree que Pay puede funcionar especialmente bien en contratos entre 50 y 200 mil euros.

A nivel compañías, “el sweet-spot está en SaaS en serie B, C y D, con un proceso y maquinaria de ventas claro que quieran acelerar. Suelen tener facturaciones entre 10 y 75 millones de euros. No obstante, también trabajamos con compañías más pequeñas, en Serie A con facturaciones entre uno y cinco millones, y más grandes, con más de 100 millones de facturación. Estamos viendo ciclos de ventas que se reducen a la mitad, e incrementos del 20% en valor de contrato en este segmento”, asegura el cofundador de Capchase.

En cuanto a geografías, esta solución está disponible en EEUU, Reino Unido y “muchos países de Europa, entre ellos por supuesto España”.

En casos de pago por uso puro, Capchase Pay “se puede utilizar para ayudar a los comerciales a vender paquetes de uso garantizado con un descuento. Esto permite a compañías con modelos de pago por uso aprovechar las ventajas del cobro adelantado”. Sin embargo, el fundador de la startup asegura que cuando el importe de los contratos ronda los 50 o incluso 200.000 euros, el pago por uso ocurre de manera menos frecuente” o se negocian unos mínimos anuales que son bastante grandes. En estos casos, Capchase puede financiar esos mínimos o incluso proyecciones de uso para facilitar la transacción”.